顾问式销售技巧培训幻灯片PPT课件下载

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顾问式销售技巧e1b红软基地
课 程 目录e1b红软基地
顾问式销售法概论e1b红软基地
区域市场特性及客户分析e1b红软基地
顾问式销售技巧e1b红软基地
大客户管理特色e1b红软基地
成功销售人员应具备的素质e1b红软基地
课 程 目录e1b红软基地
顾问式销售法概论e1b红软基地
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顾问式销售技巧e1b红软基地
大客户管理特色e1b红软基地
成功销售人员应具备的素质e1b红软基地
销售三问e1b红软基地
1、顾客为什么要买？e1b红软基地
          因为顾客有______________e1b红软基地
      （                                                  ）e1b红软基地
2、顾客为什么跟你买？e1b红软基地
          因为你可以______________e1b红软基地
      （                                                  ）e1b红软基地
3、顾客为什么会持续跟你买？e1b红软基地
          因为与顾客建立起____________的关系。e1b红软基地
需求分类e1b红软基地
需求分成二大类：e1b红软基地
          _________________需求e1b红软基地
          _________________需求e1b红软基地
确认顾客需求e1b红软基地
虽然特定需求各有不同，但大部分顾客都想要：e1b红软基地
 改进某些事物e1b红软基地
 减低某些事物e1b红软基地
 维持某些事物e1b红软基地
进阶销售概念e1b红软基地
买卖--推销--营销e1b红软基地
个人销售--小机构销售--大机构销售e1b红软基地
产品推销--服务推销e1b红软基地
推销式销售--顾问式销售e1b红软基地
销售与营销管理基本架构e1b红软基地
课 程 目录e1b红软基地
顾问式销售法概论e1b红软基地
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区域市场特性分析e1b红软基地
顾客基本分析e1b红软基地
顾客基本分析e1b红软基地
客户人格形态分析e1b红软基地
决策分析原则e1b红软基地
决策模式分析演练e1b红软基地
课 程 目录e1b红软基地
顾问式销售法概论e1b红软基地
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顾问式销售技巧e1b红软基地
大客户管理特色e1b红软基地
成功销售人员应具备的素质e1b红软基地
顾问式销售技巧e1b红软基地
顾问式销售技巧e1b红软基地
 (一)开场白e1b红软基地
 目的:e1b红软基地
营造积极的气氛e1b红软基地
获得理解与认可e1b红软基地
使拜访目的明朗化e1b红软基地
顺利切入你的话题e1b红软基地
 (一)开场白e1b红软基地
方法:e1b红软基地
提出议程e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿ ＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
询问是否接受e1b红软基地
 (一)开场白e1b红软基地
形体语言e1b红软基地
目光接触：直视客户e1b红软基地
面部表情：微笑、友好、轻松e1b红软基地
姿势：自然、端正e1b红软基地
声音：清晰，语调柔和e1b红软基地
距离：0.75米~1.5米，斜角e1b红软基地
手势： 强调时用e1b红软基地
男性推销员的着装建议e1b红软基地
衬衣:  白色或浅花纹的衬衣，保持领口、袖口清洁e1b红软基地
西装:  清洁，单一色调，西裤要笔挺，裤长适中e1b红软基地
皮鞋: 黑色或＿＿(单一颜色)，避免鞋跟磨损，皮e1b红软基地
                鞋应擦好，并系好鞋带.e1b红软基地
袜子:  袜子不要退落，袜子的颜色与＿＿同一色系.e1b红软基地
男性推销员的着装建议e1b红软基地
如果对去推销拜访的场合不熟悉，应尽量穿得＿＿ ＿＿些e1b红软基地
总是与访谈对象的衣着保持协调e1b红软基地
要格外注意衣着是否合体e1b红软基地
总的来说， 毛料或混纺布料的衣服为最好 e1b红软基地
男性推销员的着装建议e1b红软基地
正式场合不要穿短袖衬衫e1b红软基地
领带很重要， 它是尊严和责任的象征e1b红软基地
不要带没有意义的首饰e1b红软基地
随身总带一个＿＿ ＿＿e1b红软基地
出门前最后照一照镜子e1b红软基地
   (二)挖掘需求e1b红软基地
探询技巧e1b红软基地
聆听技巧e1b红软基地
  探询技巧e1b红软基地
  开放式问句e1b红软基地
  封闭式问句e1b红软基地
  开放式问句e1b红软基地
是谁 ?e1b红软基地
是什么? e1b红软基地
什么地方? e1b红软基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ e1b红软基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ e1b红软基地
多少? e1b红软基地
＿＿ ＿＿ ＿＿ ＿＿ e1b红软基地
             封闭式问句e1b红软基地
＿＿＿＿＿?e1b红软基地
＿＿＿＿＿?e1b红软基地
＿＿＿＿＿?e1b红软基地
＿＿＿＿＿?e1b红软基地
提供答案以供选择e1b红软基地
探访问题Ⅰe1b红软基地
探访问题Ⅱe1b红软基地
探访问题Ⅲe1b红软基地
探访问题Ⅳe1b红软基地
聆听技巧e1b红软基地
游    戏 e1b红软基地
   聆听的主要障碍e1b红软基地
  改善聆听技能的方法e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
   (三)说服e1b红软基地
目的：e1b红软基地
      帮助客户了解相关的产品/服务如何能满足其某些需求。e1b红软基地
 FAB转化建议e1b红软基地
  以＿＿＿为利益出发点e1b红软基地
 以产品为利益出发点e1b红软基地
 以提供服务为利益出发点e1b红软基地
 以＿＿＿ ＿为利益出发点e1b红软基地
   处理客户的反应e1b红软基地
不关心e1b红软基地
  处理客户的反应e1b红软基地
对你的陈述不相信e1b红软基地
 方法：利用有效与确实的资料来证明，再继续展开这项利益e1b红软基地
处理客户的反应e1b红软基地
客户因产品的缺点不接受e1b红软基地
方法: 缓冲，使用问句确认拒绝原因，重申客户已接受的利益淡化缺点e1b红软基地
(四)缔结e1b红软基地
 缔结可以被确定为这样一种过程，e1b红软基地
 即销售员用来引导客户实现购买e1b红软基地
 或承诺一项提议.e1b红软基地
   缔结前的心理准备e1b红软基地
害怕被拒绝，会很难堪e1b红软基地
犹如向对方乞讨，不好意思开口e1b红软基地
看到对方为难的反应或反对意见，e1b红软基地
    觉得不必强求e1b红软基地
想象中要求订货是件可怜的模样e1b红软基地
   缔结前的心理准备e1b红软基地
从买方立场看:e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
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    销售人员的正确心理e1b红软基地
帮助客户尽快获得产品而享受利益e1b红软基地
帮助客户解除心理障碍e1b红软基地
这是商业行为中公平的沟通机会e1b红软基地
 缔结的时机e1b红软基地
注意倾听，若有所思e1b红软基地
 点头，要求澄清要点e1b红软基地
 面带笑容e1b红软基地
 坐姿：后仰-->前倾、挺直e1b红软基地
 举手核算、写字e1b红软基地
 停止吸烟、摆弄手指、摇摆e1b红软基地
 请吸烟、喝茶、吃饭e1b红软基地
 再查说明书e1b红软基地
问价、付款方式、送货时间、条件e1b红软基地
说出别人以优厚条件买到的故事，希望优惠e1b红软基地
问服务、保养、使用e1b红软基地
查看实物e1b红软基地
对特定的重点表示同意e1b红软基地
开始说服自己的情况e1b红软基地
与其他人询问意见e1b红软基地
缔    结e1b红软基地
  步骤:e1b红软基地
总结客户已接受的＿＿＿＿e1b红软基地
要求订单或承诺使用e1b红软基地
销售过程注意事项e1b红软基地
找准对象e1b红软基地
良好沟通e1b红软基地
系牢绳子e1b红软基地
订合同（订金)e1b红软基地
课 程 目录e1b红软基地
顾问式销售法概论e1b红软基地
区域市场特性及客户分析e1b红软基地
顾问式销售技巧e1b红软基地
大客户管理特色e1b红软基地
成功销售人员应具备的素质e1b红软基地
时间分配     探询需求     解决客户      陈述产品     获取承诺      客户e1b红软基地
                                                的疑难     特征利益                              反应e1b红软基地
时间分配     探询需求          解决客户      陈述产品        获取承诺      客户的 e1b红软基地
                                                的疑难          特征利益                              反应e1b红软基地
课 程 目录e1b红软基地
顾问式销售法概论e1b红软基地
区域市场特性及客户分析e1b红软基地
顾问式销售技巧e1b红软基地
大客户管理特色e1b红软基地
成功销售人员应具备的素质e1b红软基地
销售人员的五心四勤e1b红软基地
自信心e1b红软基地
爱心e1b红软基地
＿＿e1b红软基地
快乐心e1b红软基地
行动的心e1b红软基地
自我激励，维持最佳状态e1b红软基地
个人行动计划e1b红软基地
＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿e1b红软基地
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