员工销售技能培训PPT课件下载

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武汉建鑫商业发展有限公司o4g红软基地
员工销售技能培训o4g红软基地
目录o4g红软基地
销售人员o4g红软基地
顾客—我们的上帝o4g红软基地
产品FAB(E)o4g红软基地
服务技巧o4g红软基地
销售经典案例o4g红软基地
销售人员o4g红软基地
销售人员基本素质要求o4g红软基地
销售人员的目标树立o4g红软基地
销售人员的基本素质要求o4g红软基地
    如何才能成为一个优秀的销售人员以及一个销售人员应具备的条件？o4g红软基地
任何人都可以成为一个优秀的销售人员，成一个优秀的销售人员条件只有三个！o4g红软基地
热爱销售这项工作o4g红软基地
学习并且掌握一些基本的知识和技巧o4g红软基地
对于自己和对于产品的信心o4g红软基地
我在做我喜欢的事情，只不过有人愿意为此付钱而已！o4g红软基地
热爱销售的理由o4g红软基地
多劳多得，你的收入就是你的能力的好坏的最直观的表现。o4g红软基地
广交朋友，在销售的行业里你能遇见的人的性格最多，当然你交友的范围是最广的。o4g红软基地
帮助人，可以藉由我的产品，我的服务，我的能力去帮助顾客解决他生活和工作中的问题。o4g红软基地
挑战性，在每个销售环节给自己设立不同的目标，并且通过自己的努力去完成，促使自己不断的成长。o4g红软基地
销售行业是学习与人交流，自身修养的最好的也是最基础的平台。o4g红软基地
销售人员的目标树立o4g红软基地
销售员是个需要高度自我管理的职业，让自己进步拿高工资的唯一方法就是不断地树立要达到的销售目标并且通过自己的努力去完成甚至超越他。o4g红软基地
为什么要树立目标？o4g红软基地
目标确立你努力的方向：没有目标的人，就像是空驶的出租车，不知道要去哪里。o4g红软基地
目标产生动力：人生有了动力才会有希望，销售业是一样的。o4g红软基地
目标催生方法：人是一种选择性感知动物（网状激活系统），只有有了目标的情况下，你才知道什么是有助实现目标的线索、知识和信息。o4g红软基地
格式塔心理学：人有一种本能的倾向，总是自觉的追求完美、完整，自觉的消除差异，获得平衡；这种最求完美完整、消除差异的倾向是人动力的来源。o4g红软基地
如何确立目标？o4g红软基地
目标要具有激励作用：o4g红软基地
      我们更容易放弃的目标恰是较低的目标，因为他不能为我们产生较大的动力。o4g红软基地
目标要清晰明确且可以衡量、细加分解：o4g红软基地
       时间、区域、员工、客户、产品。o4g红软基地
目标要有完善的实施计划和自我奖励措施：o4g红软基地
       先有目标后有计划（计划：有了目标之后，网状激活系统能够自动为你捕捉对目标有价值的信息，你会产生许多你原来意识不到的创意和方法措施）o4g红软基地
目标计划的实施：o4g红软基地
       A、审订目标，做事要达到什么样的效果；B、达到目标要做到那些事；C、将所有要做的工作按照轻重缓急排序。o4g红软基地
章节总结o4g红软基地
          一个人之所以会成功，是因为他锁定了一个目标，不但明确、不更改，而且还持续不断的瞄准他向他，竭尽全力的前进。所有的成就源自于工作的态度。o4g红软基地
顾客—我们的上帝o4g红软基地
按个性分类o4g红软基地
按职业分类o4g红软基地
产品FAB(E)o4g红软基地
什么是产品FAB(E)？o4g红软基地
FAB(E)代表的意思。o4g红软基地
FAB(E)的重要性o4g红软基地
FAB(E)的应用o4g红软基地
什么是产品FAB(E)？o4g红软基地
说服顾客接受产品是销售人员的基本任务。当销售人员面对顾客，开展销售说服时，需要确定客户的需求点，必须把客户的需求点与产品的特性结合起来，尽力发掘产品能够满足客户、甚至超出客户期望的利益！ 　　FAB是一种有效针对不同客户发现不同的产品利益来满足客户需求的方法，它将所销售产品的特征转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了产品最能满足和吸引顾客的那一方面，所以又称它为利益销售法。 o4g红软基地
FAB(E)代表的意思o4g红软基地
F—Feature，属性；即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。o4g红软基地
A—Advantage，作用；就是能够给客户带来的用处。o4g红软基地
B—Benefit，益处；即你的商品给客户带来的益处。o4g红软基地
E—Evidence，证据；证据具有客观性、权威性、可靠性和可见证性。譬如产品展示、成功案例、国家认证、行业数据排名等等。o4g红软基地
FAB(E)的重要性o4g红软基地
FAB(E)的讲解是对于提高顾客的购买欲，是使顾客对产皮了解最有效的讲解法则，一个完整的FAB介绍就基本代表了你已经将要推荐的产品的比较有效而直观的解释给了顾客听，对于顾客第一印象的好感产生有至关重要的作用。o4g红软基地
FAB(E)的应用o4g红软基地
        在运用FAB技术之前，建议销售人员在所销售的产品中找出大量的特性用表格方式列出产品的FAB并加以练习，以增加对FAB技术的理解。在彻底理解并熟悉FAB技术的基础上，再将这些单独的句子连在一起，销售人员将会发现用FAB描述产品是那么的容易。例如，说到特性时，可以用：“这是……”、“这种……有……”来开始；谈到优点时，可以用“它……”、“可以”、“这使得……”等短语开头；说到利益时，就可以用“所以……”和“您”这个词。 o4g红软基地
应用要求：o4g红软基地
             1.对产品要有足够的熟悉程度 　　作为一个优秀的销售人员，必须对产品的构造、技术性能、使用方法、耐用之处、独特之处，甚至是生产过程都要了解得一清二楚，只有对产品的每一部分充分了解透彻，才能很快根据客户的需求点昭告产品满足客户的相应部分。 　　2.充分运用想像力，充分发挥产品的利益来满足客户 　　产品的利益是一种观点和判定，是根据我们的优点联想得到的，对不同的人有不同的内容。比如一个产品，对不同的人可以带来不同的利益。对经销商来说，代理好的产品可以获得丰富的利润和良好的声誉；对于消费者来说，可以通过使用该产品而使自己的需求得到很好的满足；对厂家来说，可以使自己获得很好的利润和长期发展。 　　3.尊重顾客，不要左右顾客购买意愿 　　销售人员在推介时，绝对不要尝试着去左右顾客的购买意愿，对利益的描述应该符合顾客的需要和购买动机。因为我们的目的是为了使顾客感到便利、安心和满足，只要秉持着这种想法，相信顾客也会很坦然、很高兴地聆听你的解说o4g红软基地
章节总结o4g红软基地
在整个FAB(E)的销售进行过程中，销售人员应时时记住：自己所销售的并不是产品，而是即将给顾客带来的某种利益。因为顾客是时刻为了自己的利益着想，顾客内心是希望自己能贪到便宜的。 o4g红软基地
服务技巧o4g红软基地
服务五步骤o4g红软基地
发问的技巧o4g红软基地
聆听的技巧o4g红软基地
附加销售技巧o4g红软基地
完成销售任务的技巧o4g红软基地
处理顾客拒绝（异议）的态度o4g红软基地
服务五步骤o4g红软基地
打招呼o4g红软基地
介绍产品o4g红软基地
鼓励试穿o4g红软基地
交易完成o4g红软基地
道别声o4g红软基地
打招呼o4g红软基地
☺礼貌地点头             o4g红软基地
☺ 亲切的笑容o4g红软基地
☺友善的目光接触         o4g红软基地
☺适当的站姿和手势o4g红软基地
☺热情的语调           o4g红软基地
☺有时间问候、称呼、推广内容o4g红软基地
目的：吸引顾客的注意；给予顾客尊重；拉近与顾客之间的距离o4g红软基地
步骤：主动并迅速上前，用礼貌用语和顾客打招呼；退立一旁。让顾客随意参观，留意顾客的需要和反应o4g红软基地
注意事项：有顾客进入必须放下所有手头上工作进行招呼客人；不可只集中招呼一个客人，当有第二个进入时，亦应及进礼貌招呼并示意其他同事跟进，切记对客人不理不睬或向客人造成压迫感；注意招呼客人的声量。o4g红软基地
介绍产品o4g红软基地
☺观察及主动询问顾客所需o4g红软基地
☺耐心地聆听顾客所需要o4g红软基地
☺展示货品，介绍产品的FABo4g红软基地
☺让顾客知道，你会以他喜欢的方式去帮助他o4g红软基地
目的：找出顾客的需求进而有目的推介；提起并增强顾客对产品的兴趣；让顾客更好地了解我们的产品和品牌。o4g红软基地
步骤：从顾客接触货品开始，主动迅速上前展示货品，并协助顾客；通过特性优点好处介绍产品给顾客；主动询问有关的问题及细心聆听，加以准确简洁的回答；留意顾客的需要，与顾客拉近距离，从中做推介。o4g红软基地
交易完成o4g红软基地
☺主动与顾客打招呼（亲切的笑容和目光接触）o4g红软基地
☺清晰准确告知顾客总件数及金额o4g红软基地
☺唱收唱付（双手交接）o4g红软基地
☺再次附加推销o4g红软基地
☺重视货品包装o4g红软基地
☺礼貌地将购买货物递给顾客，并致谢o4g红软基地
道别o4g红软基地
☺对每位经过身边的顾客致谢，道别o4g红软基地
☺让顾客自始至终感受到良好的服务o4g红软基地
目的：给顾客完美的购买过程，o4g红软基地
注意事项：顾客离去时，其他同事再视线范围内应与顾客说慢走，再见之类的话；如顾客东西很多，可向顾客提出帮忙的请求，得到允许后帮忙携提包物o4g红软基地
发问技巧o4g红软基地
通过与顾客短暂的沟通中迅速在脑中整理顾客的需求，并提出顾客想要知道的问题并且引导顾客跟着你的思路走，从而引导销售成交率提升。o4g红软基地
问题可分为两种基本类型：o4g红软基地
开放式：鼓励顾客自由反应，了解并发掘更多的顾客需求信息，所用的词汇有：什么，为什么，然后，告诉我等等。o4g红软基地
封闭式：限制顾客的反应范围，或者只让顾客从你所提供的选择中挑出一个答案。这类提问易于控制谈话主题，常用的词汇有：对不对、是否已经、哪一个等等o4g红软基地
聆听技巧o4g红软基地
聆听是是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的的技巧。所谓聆听，并非只是坐着或者站着听人说话，而是需要积极听取的技巧。o4g红软基地
聆听可用“CARE”的方式：o4g红软基地
C   集中精力：尽力排除内心或外部的干扰；o4g红软基地
A    回应：表现出你在聆听，表现的方式有：无声和有声的。o4g红软基地
R    重复说明：总结内容，表示你有聆听，同时也能表示顾客对你所说的话是否理解。o4g红软基地
E     设身处地：表示你能理解他的感受。o4g红软基地
销售不但是在完成你将商品卖给顾客的过程，也是你和顾客正式成为朋友的过程，这一过程聆听是必不可少的。o4g红软基地
完成销售任务的技巧o4g红软基地
总结式的完成销售任务o4g红软基地
把销售面谈时顾客所同意与接收的利益加以总结。通过这些利益，你也是在帮助顾客记忆起他所同意的那部分，这是很重要的。o4g红软基地
优缺点平衡法o4g红软基地
在完成销售务必要更顾客解释清楚你产品的优缺点，并将优缺点进行比较，让顾客了解到你的产品是利大于弊的。没有产品是完美无缺的，一味的说你的产品的好只会让顾客产生更多的疑虑以及售后服务等麻烦。o4g红软基地
处理顾客拒绝（异议）的态度o4g红软基地
顾客产生拒绝（异议）原因o4g红软基地
对于你的产皮或者服务缺乏认识和信任，以至于对你的产品和服务有所误解。o4g红软基地
对于你的产品或服务的功能有所疑虑。o4g红软基地
你的产品或服务存在缺陷。每当你无法直接消除顾客对产品和服务的不满时，那就表示你的服务或者产品存在问题。o4g红软基地
处理误解o4g红软基地
当顾客由于误解而拒绝你时，他同时其实也是正在向你提供一些有关他需要想要得到的信息。o4g红软基地
处理误解的第一步是通过试探以了解顾客的需要，这样能使你专注于处理顾客的需求，而不是处理顾客对于你的产品的排斥。o4g红软基地
然后你得为事件提出澄清，并确定顾客是否接受。o4g红软基地
处理疑虑o4g红软基地
处理疑虑的三个要点：1.对顾客的疑虑做出回应；2.提供保证；3.听取/试探顾客是否赞同。o4g红软基地
注意不要为轻微的疑虑做出过度的反应，这样会显得过分维护自己使顾客感到被压迫；至于强烈的疑虑，如果不能提供充分的保证，则可能被视为缺乏或者对顾客毫不关心。o4g红软基地
处理拒绝（异议）态度时要有信心，你的顾客会因此更加尊重你。o4g红软基地
销售人员无法完成销售的原因o4g红软基地
缺乏信息o4g红软基地
害怕遭到拒绝o4g红软基地
尝试避免与顾客意见不合o4g红软基地
不想得罪顾客o4g红软基地
不知道应该在何时或者如何完成销售任务o4g红软基地
害怕失败o4g红软基地
送给销售人员的一段话o4g红软基地
        你是可以改变的，关键取决于你是否决定从现在开始改变自己。不管你现在的境遇怎么样，命运将从你做出决定的那一刻开始改变；你会有现在的你，是因为过去你做的决定，未来的你会怎么样，取决于现在的你愿意做出什么样的决定！o4g红软基地
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