中海高端物业销售技巧PPT课件下载

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高端物业销售技巧探讨55j红软基地
－－所有的努力只为了一个目标：成交55j红软基地
高端物业55j红软基地
高端物业产生的背景55j红软基地
人们的居住理想已经超越单纯的居住，开始追求更加舒适与方便、建筑的风格、社区景观、教育配套及楼宇的科技含量，而这种舒适是需要昂贵成本的；55j红软基地
地处于城市中心地块或自然资源稀缺地块是“高端”价高的原因之一；55j红软基地
从投资角度讲，投资就是为了升值，高端物业的投资价值通常大于居住价值，换句话说，高端物业投资价值大于中低端物业。55j红软基地
高端物业销售技巧55j红软基地
一、高端物业产品及客户特点55j红软基地
二、高端物业销售接待技巧55j红软基地
三、高端物业销售谈判技巧55j红软基地
四、高端物业客户维护技巧55j红软基地
高端物业产品及客户特点55j红软基地
高端物业产品特点：55j红软基地
地段稀缺性、传统性55j红软基地
有特色的建筑外观；55j红软基地
空间气派舒适；55j红软基地
景观资源丰富；55j红软基地
卓越的物业管理；55j红软基地
卓越安防配备；55j红软基地
升值潜力非凡。55j红软基地
高端物业产品及客户特点55j红软基地
高端物业客群特点：55j红软基地
目标客户对价格敏感度低，不易受宏观调控的影响；55j红软基地
当地购房者所占比例高，且其中多以自住为主；55j红软基地
客户大多有购房经历，且多次置业或终极置业者较多，客户在户型设计、业主私密性等方面要求很高 。55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
 初次接待基本技巧：55j红软基地
微笑打先锋，倾听第一招。55j红软基地
          赞美价连城，人品做后盾。55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
初次销售接待说什么？怎么说？55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
1分钟，55j红软基地
用最简短精炼的语言进行产品介绍；55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
少说产品的设计、施工等过程，55j红软基地
多说一些它能为客户带来什么改变；55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
销售初次接待目标：55j红软基地
洞察客户、洞察需求55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
什么样的人是我们的目标准客户？55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
高端物业准客户特点：55j红软基地
（1）有购买能力；55j红软基地
（2）有决策能力；55j红软基地
（3）和我们有接触55j红软基地
高端物业销售接待技巧55j红软基地
销售接待中建立良好关系四部曲55j红软基地
（1）创造更多的接触机会（走进圈层）；55j红软基地
（2）尽快引起共鸣（血缘、地缘、志缘、业缘、趣缘）；55j红软基地
（3）持续保持交往沟通；55j红软基地
（4）为客户提供真实的价值。55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
客户注意力=事实，想要结果必须从发问开始55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
  销售谈判对话技巧：55j红软基地
关键在于问话，55j红软基地
句号要变成问号，55j红软基地
  陈述要变成诱导。55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
销售谈判应对拒绝的技巧：55j红软基地
不怕拒绝，55j红软基地
     怕的是弄不清楚拒绝的原因55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
1、拒绝都是有原因的55j红软基地
  （1）客户是真正下决定的人吗？客户有消费能力吗？客户的购买需求的兴趣有多大？55j红软基地
  （2）是否和客户建立了信赖感？是否找到客户的心动点？55j红软基地
  （3）是产品的说服力不够？有没有事先准备好客户的拒绝说辞？55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
2、倾听是克服拒绝的良方55j红软基地
   “客户的拒绝并不可怕，可怕的是他们对你和你的产品不发表任何意见。我一向欢迎客户的频频刁难，只要他们开口说话，我就可以找到成交的机会”55j红软基地
                                                        －－乔·吉拉德55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
销售谈判中的价格谈判技巧55j红软基地
（1）报价一定要高于成交底价；55j红软基地
（2）永远不要接受客户第一次提出的还价；55j红软基地
（3）除非客户有较强烈的意向才能让步；55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
销售谈判中的价格谈判技巧55j红软基地
（4）声东击西；55j红软基地
（5）反悔策略；55j红软基地
（6）幽默拒绝；55j红软基地
（7）肯定形式，否定实质。55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
当客户在谈判过程中发出购买信号时，停止交谈，迅速下单55j红软基地
销售谈判中的成交技巧55j红软基地
1、破译购买信号55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
（1）客户大肆评价产品（无论是正面还是反面）或者目光一直追随着产品；55j红软基地
（2）向周围的人问：“你们看怎样？” “怎么样？还可以吧？”这是在寻找认同，很明显，他心中已经认同了；55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
（3）褒奖其他公司产品，列举其他项目；55j红软基地
（4）突然开始杀价或对产品挑毛病；55j红软基地
（5）客户问及市场如何，产品售后服务，物业管理如何等等。55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
2、成交试探55j红软基地
高端物业销售谈判技巧55j红软基地
（1）多方案选择法；55j红软基地
（2）直接提示法；55j红软基地
（3）用赞美的语言鼓励其成交；55j红软基地
（4）用“yes”逼近法；55j红软基地
（5）时过境迁法；55j红软基地
（6）充分运用微笑的力量55j红软基地
高端客户的维护技巧55j红软基地
高端客户维护目的55j红软基地
1、看紧客户，让竞争对手无计可乘；55j红软基地
2、让客户变成推介我以及产品的一份子；55j红软基地
3、让客户获得满足，培养和造就顾客对企业的忠诚度，造就稳定的顾客群。55j红软基地
高端客户的维护技巧55j红软基地
高端客户维护技巧55j红软基地
1、情感维系，贴身服务；55j红软基地
2、帮助客户频数营销，捆绑营销；55j红软基地
3、实行差异化营销服务；55j红软基地
4、直面投诉，把坏事做成好事。55j红软基地
END55j红软基地
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