门店销售人员培训教程PPT课件下载

这是一个关于门店销售人员培训教程PPT（部分ppt内容已做更新升级）课件，主要介绍了普通消费者的心态分析、销售方式分析、对门店客户的分类等内容。普通消费者的心理分析包括一是猎奇凡是新鲜的就是有吸引力的，二是占便宜没够，即使给出了最低的格还会继续找你要促销品，欢迎点击下载门店销售人员培训教程PPT（部分ppt内容已做更新升级）课件哦。

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门店销售人员培训教程Vgp红软基地
需求分析  练习一Vgp红软基地
卖烟灰缸Vgp红软基地
女性的需求 Vgp红软基地
男性的需求Vgp红软基地
需求分析  练习二Vgp红软基地
卖杯子（按六个年龄段来分析）Vgp红软基地
5—15岁 Vgp红软基地
15—23岁Vgp红软基地
23—30岁Vgp红软基地
30—40岁Vgp红软基地
40—50岁Vgp红软基地
50岁以上Vgp红软基地
普通消费者的心态分析Vgp红软基地
猎奇           凡是新鲜的就是有吸引   Vgp红软基地
                          力的Vgp红软基地
占便宜没够   即使给出了最低的价格  Vgp红软基地
                          还会继续找你要促销品Vgp红软基地
销售方式分析Vgp红软基地
叫卖式      一款商品同样内容连续 Vgp红软基地
                       重复，到人烦、呕吐的 Vgp红软基地
                       程度Vgp红软基地
激发式        说话说一半，展示商品Vgp红软基地
                       只展示它的一部分，让 Vgp红软基地
                       消费者产生好奇Vgp红软基地
把同样的商品卖出不同Vgp红软基地
案例分析Vgp红软基地
伊力雪糕Vgp红软基地
2001年雀巢、和露雪全国送6万个冰柜；Vgp红软基地
去小卖部观察消费者买雪糕的过程Vgp红软基地
“伊力四个圈，吃了才知道”Vgp红软基地
把同样的商品卖出不同Vgp红软基地
案例分析Vgp红软基地
P&G  宝洁公司Vgp红软基地
回忆我们的洗头经历：肥皂→香皂→洗发膏→洗发水；Vgp红软基地
飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣四个品牌，四种不同的市场定位；Vgp红软基地
“××因子的年代”Vgp红软基地
对门店客户的分类Vgp红软基地
第一类：只是走进来随便看看Vgp红软基地
第二类：想买其它竞争品牌的产品，但是来本店转转，只对比性能及价格，从而坚定自己的选择Vgp红软基地
第三类：购买需求品类明确，资金到位，但不知道该买哪个品牌，需要推荐，同时非常关注性价比，属于比较挑剔的客户Vgp红软基地
对销售话术的理解Vgp红软基地
是一种标准化的销售语言Vgp红软基地
普通人说话一般160～240字/分钟Vgp红软基地
分别准备1、3、5分钟三钟销售话术来面对上述三类客户Vgp红软基地
销售话术所要达到的目的Vgp红软基地
用一分钟销售话术给第一类用户做简单介绍Vgp红软基地
用三分钟销售话术给第二类客户阐明产品特点，力争使客户转品牌购买Vgp红软基地
用五分钟销售话术给第三类客户着重介绍产品的性价比，使其产生购买意愿Vgp红软基地
挖掘客户需求的练习Vgp红软基地
猜猜“我是谁”Vgp红软基地
其它问题都可以问，就是不准直接问“你是谁”或“您贵姓”Vgp红软基地
挖掘客户需求的原则Vgp红软基地
S--situation: 您所处的环境或使用环境Vgp红软基地
P--problem: 您关心的问题Vgp红软基地
I-- :您的特别要求Vgp红软基地
N--needs: 您的需求是Vgp红软基地
不要预设答案Vgp红软基地
描述正在销售产品的问题Vgp红软基地
市场、售后、型号、颜色等各方面Vgp红软基地
你所描述的问题是否已代表了客户及其它竞争品牌销售对该产品的观点Vgp红软基地
我们的销售心态Vgp红软基地
产品是我们的孩子Vgp红软基地
我们是产品的父母Vgp红软基地
在我们眼中，孩子是完美的Vgp红软基地
要热爱自己所卖的产品Vgp红软基地
销售产品的关键点Vgp红软基地
缺点→特点→卖点Vgp红软基地
案例分析Vgp红软基地
寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点Vgp红软基地
一键恢复的优点Vgp红软基地
更适合于脑盲Vgp红软基地
不需要光盘（不存在光盘保管问题）Vgp红软基地
不需要光驱（可把机器做得更轻更薄 X系列）Vgp红软基地
一键恢复的缺点Vgp红软基地
恢复时间过长Vgp红软基地
有5GB的硬盘空间被隐藏Vgp红软基地
案例分析Vgp红软基地
寻找光盘恢复与一键恢复各自的卖点Vgp红软基地
光盘恢复的优点Vgp红软基地
恢复时间比一键恢复快；Vgp红软基地
硬盘空间不会被隐藏；Vgp红软基地
光盘恢复的缺点Vgp红软基地
需要光盘（存在光盘的保管问题）Vgp红软基地
需要光驱（机器很难做得超轻超薄）Vgp红软基地
卖价格还是卖价值Vgp红软基地
现在80%的经销商在面对客户时的第一句话是：“您要什么价位的机器，我给您推荐一下”。Vgp红软基地
一般客户在等经销商报完价后转身就走了；Vgp红软基地
用户在门店停留的时间越长，成交的机率会越高Vgp红软基地
价格应该是最后和用户谈论的话题Vgp红软基地
销售实战演练Vgp红软基地
要求Vgp红软基地
具体推销某款产品Vgp红软基地
时间控制在三分钟以内Vgp红软基地
推销完毕后听众举手表决，会买的手心向外举起，不买的手背向外举起Vgp红软基地
买和不买都要阐明观点，买者说明打动你的是什么，不买的说明不买的理由Vgp红软基地
销售产品的原则Vgp红软基地
Function—产品的某项具体功能Vgp红软基地
Advantage—产品所带来的应用特点Vgp红软基地
Benefit—产品能给你带来的具体实惠Vgp红软基地
最终用获益的实惠来打动消费者Vgp红软基地
举例说明Vgp红软基地
Function—CRT与LCD的显示原理不同Vgp红软基地
Advantage—LCD比CRT省电Vgp红软基地
Benefit—能为你省电费，就是在为你省钱Vgp红软基地
最终用获益的实惠来打动消费者Vgp红软基地
辅助销售话术的销售表格Vgp红软基地
第一项—您产品的使用环境Vgp红软基地
家庭Vgp红软基地
学校宿舍Vgp红软基地
办公室Vgp红软基地
网吧Vgp红软基地
其它Vgp红软基地
辅助销售话术的销售表格Vgp红软基地
第二项—您关心的产品功能或产品特点Vgp红软基地
节能Vgp红软基地
环保Vgp红软基地
…  …Vgp红软基地
            把产品的功能尽量的罗列上，让用户自己选择，而不要着急把产品的全部特点都和盘托出!Vgp红软基地
辅助销售话术的销售表格Vgp红软基地
第三项—您的联络信息Vgp红软基地
传统方式Vgp红软基地
电话：会发生相应的费用，尤其是长途电话Vgp红软基地
电子邮件：虽然省钱，但是是单向沟通Vgp红软基地
建议增加联络方式Vgp红软基地
MSN和QQ   不仅省钱而且是双向即时通信Vgp红软基地
辅助销售话术的销售表格Vgp红软基地
第四项—您的宝贵意见Vgp红软基地
用户的各方面意见均应认真记录Vgp红软基地
这是你在为厂商收集用户反馈，即使厂商了解了客户需求、市场动态，又使你在厂商眼中更有价值Vgp红软基地
课程回顾Vgp红软基地
消费者心态分析Vgp红软基地
销售方式分析Vgp红软基地
门店客户分类Vgp红软基地
何谓销售话术Vgp红软基地
挖掘客户需求的原则Vgp红软基地
应该具备的销售心态Vgp红软基地
产品销售的关键点Vgp红软基地
卖价格还是卖价值Vgp红软基地
产品销售的原则Vgp红软基地
建立销售表格Vgp红软基地
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