医药代表管理ppt下载

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课程介绍 培训目标： 了解MICS的角色和职责、区域管理的基本技巧 程序： 讲解概念、研讨、分享经验 期望： 将所学灵活应用于区域工作 课程内容 医药代表的产生 医药代表产生的时间： 19世纪中叶 医药代表产生的背景： 工业革命带来制药业的迅速发展 临床的需求 行业特点 行业的竞争 医药代表的发展 最早产生医药代表的国家: 美国 较早的国家： 欧洲的国家、北美的国家、澳大利亚、日本 较晚的国家： 如亚太地区的国家、非洲国家 医生获取医药信息的来源： 医药代表 专业杂志 学术会议/同行影响 其它 辉瑞医学信息沟通专员的职责 你心目中优秀的MICS是……… 医生心目中优秀的MICS是…… 课程内容 区域管理的目标： 在特定的地理区域里，针对一群真正的和具有潜力的客户，运用公司一切的销售资源，透过行销人员的努力和作为，以达到最大的投资回报率。 课程内容 医院分析 医院规模（等级/床位数/门诊量/购药金额） 医院特色 辉瑞销售现状及基础 竞争对手信息 商业渠道 客户分析 科室人员结构、轮值班情况 个人行程 专业 学术观念、学术水平 用药状况 科室风格 人际风格 与公司的关系等 正确选择客户的重要性 假设市场集中度符合80/20的规律，最高潜力的10%的医生价值会是最低潜力10%的医生的30 到 40 倍。 然而，行业内的拜访活动却往往无法反映这种区别对待。 对于某一个产品类别，我们只关心能够给我们带来适当回报的医生 处方客户： 非处方客户：N 库管、采购、门诊/病房药房组长、检验科、护士长 院办领导、药剂科主任、非处方KOL 医务科、医教科 评估处方客户潜力 评估潜力: 处方量 病人数 处方习惯 市场销售数据  评估处方客户支持度 评估支持度: 辉瑞产品市场份额 治疗某种疾病时，辉瑞产品的使用频率 辉瑞产品的特性对医生的重要程度 处方客户分级 客户分级的范围 处方客户拜访策略 拜访策略：A - 防御 拜访策略：B – 进攻 拜访策略：C – 维持 拜访策略：D – 观察 MICS实地工作天数 MICS实地工作天数包括： 面对面拜访客户 院内会议 各种市场活动 客户拜访覆盖率 拜访覆盖率的定义：每月MICS对区域内所有的A、B、C、N类客户有效覆盖，即实际当月MICS拜访的客户数除以所负责的客户总数 （如：某MICS有100个客户，当月拜访了80个，则覆盖率为80%) 公司要求： 每月客户覆盖率为90% 处方客户覆盖率和拜访频率要求 非处方客户覆盖率和拜访频率要求 工作负荷 MICS工作负荷 一年工作天数：195，每天要求拜访数量：12 一年要求的拜访数量：195×12=2340 课程内容 工作计划 日计划 周计划 月计划 课程内容 Thanks！dXS红软基地

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