二手房优质房源ppt下载

这是二手房优质房源ppt，包括了二手房经纪人实战技巧，成交真谛，五字真经，主要内容，接待阶段，如何建立信任，接待第1计---专家法，如何了解需求，接待第2计---抛砖引玉，如何做好铺垫，接待阶段，匹配阶段，约看阶段，看房阶段，看房：精心策划、做好导演，逼定阶段，谈判阶段，签约阶段，打麻将的启示等内容，欢迎点击下载。

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二手房经纪人实战技巧azr红软基地
成交是一个系统的过程而不是一个简单的招势azr红软基地
兵无常法，水无常势azr红软基地
成交真谛azr红软基地
客户选择与你成交是因为他喜欢你！azr红软基地
“发掘”客户需求---“满足”客户需求（心理、感觉、面子）---“超越”客户需求（把客户当朋友和家人对待）azr红软基地
做销售就是做关系/人（先做朋友再做生意）azr红软基地
我们给客户最大的、最优质的服务，就是让他们成交！azr红软基地
做销售的最高境界就是客户喜欢什么你就会什么！azr红软基地
一流的销售人员让客户“冲动”，二流的销售人员让客户“心动”，三流的销售人员让客户“感动”，四流的销售人员让客户“一动不动”。azr红软基地
五字真经azr红软基地
“快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金azr红软基地
“准”：匹配、判断、心理把握azr红软基地
“狠”：杀价、赚差价azr红软基地
“贴”：跟客户、拉伸、逼定azr红软基地
“恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友azr红软基地
主要内容azr红软基地
接待阶段---azr红软基地
匹配阶段---azr红软基地
约看阶段---azr红软基地
带看阶段---azr红软基地
拉伸阶段---azr红软基地
逼定阶段---azr红软基地
谈单阶段---azr红软基地
接待阶段azr红软基地
要求：azr红软基地
          1.建立信任azr红软基地
2.了解需求azr红软基地
3.作好铺垫azr红软基地
如何建立信任azr红软基地
接待第1计---专家法azr红软基地
什么是专家：azr红软基地
    顾问，在某方面具有权威知识的人。azr红软基地
针对买家：azr红软基地
    区域市场、房产知识、国家政策、未来趋势、投资、理财、过渡azr红软基地
针对卖家：azr红软基地
    房价评估、销售技巧、相关手续、产权知识azr红软基地
真专家（老手）---azr红软基地
伪专家（新手）---azr红软基地
案例：生病去医院“专家门诊”---这个社会乱说“无罪”azr红软基地
如何了解需求azr红软基地
购房目的---过渡型、居住型、投资型azr红软基地
家庭成员---关键人物、户型azr红软基地
从事行业---性格、生活安定性azr红软基地
工作地点---方便与否、购房群体azr红软基地
计划首付---购房能力azr红软基地
月薪情况---还款能力azr红软基地
业余爱好---环境要求、人文要求azr红软基地
看房经历---资源获取渠道、看房心理azr红软基地
目前居住情况---房屋档次、地理位置azr红软基地
接待第2计---抛砖引玉azr红软基地
第一步：了解需求azr红软基地
第二步：筛选信息azr红软基地
第三步：抛砖引玉azr红软基地
玉：就是客户的真实需求azr红软基地
注意：①不要一上来就推荐房子②不要放弃已经看过的房子，客户没有看中可能是因为员工操作水平造成的。azr红软基地
如何做好铺垫azr红软基地
第三计：空城计azr红软基地
第四计：限时逼定azr红软基地
第五计：草船借箭azr红软基地
接待第3计---空城计azr红软基地
租房变售房azr红软基地
已售变未售azr红软基地
高价变低价azr红软基地
行家刺探azr红软基地
手中无货azr红软基地
打击业主azr红软基地
兵者，诡道也；azr红软基地
          虚中有实、实中带虚，让房主和客户摸不到头脑，从而任由摆布，最主要的是拖住房主和客户，不让他们在别的地方成交！azr红软基地
接待第4计---限时逼定azr红软基地
针对对象azr红软基地
1.有过后悔经历的客户azr红软基地
2.投资型客户azr红软基地
3.购买一向非常明确之客户azr红软基地
4.跟了很长时间但是难以下决定之客户azr红软基地
关键点azr红软基地
1.从众的心理azr红软基地
2.有限的时间里，人们往往做出不理智的决定azr红软基地
3.快速逼定之前要下伏笔azr红软基地
接待第5计---草船借箭azr红软基地
获取房源的途径：azr红软基地
1.上门azr红软基地
2.老客户再生azr红软基地
3.装客户套取azr红软基地
4.物业管理办azr红软基地
5.其他房产公司关系azr红软基地
6.海报、楼花、小条azr红软基地
7.小区活动、房交会、其他活动azr红软基地
8.网络azr红软基地
9.上门陌拜azr红软基地
10.草船借箭---向客户打听，俗称套房源azr红软基地
接待第6计---30分、 4秒、 17分azr红软基地
30分---每天用三十分钟来进行自我修饰，使自己感觉很自信，面带微笑，给人一种清爽的感觉。azr红软基地
4秒---指第一印象，第一印象是在4秒钟之内形成的、员工要通过自我素质的提高来提升客户第一印象的好感。azr红软基地
17分---指与客户见面以后，销售人员最好能在17分钟之内激发客户对你、对你所在的公司和你推荐的物业的兴趣。azr红软基地
匹配阶段azr红软基地
首先头脑中要有房azr红软基地
匹配之前必须了解清楚客户需求、购房意愿及能力azr红软基地
先推荐次的再推荐好的---要有层次感，不要一上来就把最好的房源抛给他/她azr红软基地
一次推荐不超过三个房源---太多了客户容易挑剔azr红软基地
自己推荐的房源自己要有信心---最起码要表现的有信心azr红软基地
※匹配其实是一个为客户“量身定做”挑选商品的过程，在优质资源有限的情况下，有很多员工采取比较强制性的态度让客户接受自己对房子的观念，而没有从客户本身的角度去考虑问题这是大错特错了的；客户的需求是需要一步步的引导的，销售人员不能“超之过急”，否则就会“适得其反”，所以就需要你和客户之间建立积极的良性的有建议性的沟通，总之不要放过任何一个有需求、有能力、没时间、没资源的准客户！azr红软基地
约看阶段azr红软基地
约看一套房子的时候，要准备另外几套在面积、单价、位置等关键因素上相似的留做后选azr红软基地
第一次约看中等档次的房子---最优质的房子---最差的房子azr红软基地
约看要通过描述性语言让客户产生兴趣从而产生看房意愿，减少说明性语言，更不要通过对房屋的过分夸张或死拉硬拽骗客户看房---实在没有方法，骗也要骗的有技术含量azr红软基地
要让客户感觉你为此付出了很多的努力---看房阻力很多azr红软基地
约看要明确时间、地点、出发之前半小时电话确认、在约定时间前15分钟赶到观察环境并选择最好的路径去房主家azr红软基地
看房阶段azr红软基地
精心策划azr红软基地
做好导演azr红软基地
面对面直接下药azr红软基地
看房：精心策划、做好导演azr红软基地
自己最好事先看过：azr红软基地
需要提前确认的事项：azr红软基地
    佣金、税费、房价（报价、底价、能否浮动）、首付、关键人物、买/卖房目的、留下物品、腾房时间、有无贷款、年代、学区、物管等等azr红软基地
看房机会的掌握：azr红软基地
时间、聚焦法则：azr红软基地
看房第1计---比较法azr红软基地
买苹果的故事：azr红软基地
（人物：卖苹果父女俩）azr红软基地
有比较才会有选择：azr红软基地
“三选一”原则---给客户配方只能有三个azr红软基地
   看房顺序的选择：  最优---最劣---一般？azr红软基地
                                   最劣---最优---一般？azr红软基地
                                   一般---最优---最劣？azr红软基地
看房第2计---羊群效应azr红软基地
分行经理调配工作---团队作战azr红软基地
不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起azr红软基地
优质房源的快速成交：积累准客户的能力；学会建立客户档案、培养连环客户的能力azr红软基地
看房第3计---倾听法azr红软基地
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：①客人来了就闭嘴---只说不听azr红软基地
    ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨azr红软基地
    ③解决问题不充分---缺乏沟通azr红软基地
开放式问答（接待阶段）azr红软基地
         VSazr红软基地
   封闭式问答（逼定阶段）azr红软基地
少介绍多提问---学会望、闻、问、切azr红软基地
问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，建设性、并且富有感情azr红软基地
看房第4计---打预防针azr红软基地
报价打针---房主打针azr红软基地
还价打针---客户打针azr红软基地
看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码azr红软基地
跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无奈当秀才、以理服人azr红软基地
看房第5计---别人的错误azr红软基地
不得罪客户、用真实案例引导客户的思考：azr红软基地
1.当面讨价还价azr红软基地
2.跳单azr红软基地
3.不及时决定azr红软基地
4.流露对房子的好、恶azr红软基地
5.对同行说出意向azr红软基地
6.要同行帮忙谈价azr红软基地
看房第6计---送佛送到西azr红软基地
防止同行抢客azr红软基地
防止客户四处打探azr红软基地
防止客户在下定前变化---吃饭、取钱、接人azr红软基地
看房第7计---宠物法azr红软基地
宠物的故事：azr红软基地
   宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事！azr红软基地
让客户感觉---“这就是我的”：azr红软基地
   学会培养客户对房子的独享感觉！azr红软基地
看房第8计---樱桃树azr红软基地
樱桃树的故事：azr红软基地
核心：azr红软基地
1.客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等azr红软基地
2.反复强调他最关注的优点---一叶障目不见泰山azr红软基地
看房第9计---一家人azr红软基地
学会和客户套近乎：azr红软基地
   称谓：大哥、大姐、先生、小姐、*总、老师、叔叔、阿姨、**哥、**姐azr红软基地
尽量谈论他喜欢的话题azr红软基地
不要哪壶不开提哪壶azr红软基地
学会对他家庭和事业的关注：最关注的人和事azr红软基地
看房第10计---打破沙锅azr红软基地
问问题要问到底；azr红软基地
   了解客户和房主最真实的目的和需求azr红软基地
客户为什么拒绝：azr红软基地
   最后的门把手、欲擒故纵azr红软基地
让客户感觉如果成交就一定要在那小子/姑娘手里成交azr红软基地
看房第11计---替代选择azr红软基地
对确定客户对所配的房子不满意情况下，要对客户需求重新定位azr红软基地
在客户表示不满意时，一定要有备选方案azr红软基地
判断客户为什么不满意：azr红软基地
        ①需求不清楚azr红软基地
        ②理想和现实不接轨azr红软基地
        ③还是客户太挑剔azr红软基地
看房第12计---我以为azr红软基地
老员工最容易犯的错误---千万不要用自己的眼光帮助客户判断azr红软基地
学会从客户角度出发，帮助客户满足他/她的需求，而不要说我认为/我觉得/以我多年的经验来说等等azr红软基地
拉伸阶段azr红软基地
千万不要把底价暴露给客户给房主！azr红软基地
四种价格作为陷阱：azr红软基地
     ①我们对客户的报价②房主的心理价位③我们对房主的报价④客户能出的最高价azr红软基地
虚构紧张气氛---限制客户考虑的时间节点。azr红软基地
迂回战术---一松一紧，欲擒故纵。azr红软基地
价格掌控在你们手中，我们只是在中间协调：azr红软基地
      给房主的感觉是客户不能加了，但是又要留有余地；给客户的感觉是房主不能再降了，但是也要留有余地。azr红软基地
谈单之前不要把话说得太死：azr红软基地
      像***难道这个价格你就一点都不能再降了/再多加一点了的话不在必要的时候不要说。azr红软基地
对客户：价格要分开来谈，好处要加起来说；分解价格或差价。azr红软基地
       对房主：累积负面价格，房子的最大缺点要反复萦绕在他/她耳边。azr红软基地
※买房子和结婚是人生中的两件大事，重要的是自己感觉怎么样，而不是那几千块钱的问题，只有有缘才能使你看到这个房子，做了这么长时间的二手房，我发现有的房子就是为某一个人准备的，我感觉这个房子就是为你准备的azr红软基地
逼定阶段azr红软基地
趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。azr红软基地
要让客户从他/她自己口中说出价格。azr红软基地
制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下定等问题。azr红软基地
绝不轻易放弃---英国首相对成功的理解：绝不放弃、绝不绝不放弃、绝不绝不绝不放弃。azr红软基地
※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80%满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还会有一点浮动的空间，你看怎么样？azr红软基地
谈判阶段azr红软基地
谈判的过程就是相互妥协的过程azr红软基地
谈判要领：azr红软基地
①中间立场azr红软基地
②不卑不亢azr红软基地
③足智多谋azr红软基地
④掌握局面azr红软基地
谈判形象azr红软基地
面带微笑azr红软基地
目光停留于“三角地带”azr红软基地
适当赞美---真诚、具体、恰当、不伤害另一方azr红软基地
坐姿：三分之一、二朗腿、背靠椅、稳定性azr红软基地
手的摆放：让别人看见、安全感、握手、当面喊哥哥、背后掏家伙azr红软基地
谈判第一计---大侠法azr红软基地
大侠：除暴安良，劫富济贫、锄强扶弱azr红软基地
经纪人：除良安爆、劫贫济富、锄弱扶强azr红软基地
谈判第2计---中间路线azr红软基地
语言和态度不偏向任何一方（给双方的感觉）azr红软基地
38万--40万—39万，只谈差距部分的数额azr红软基地
对房价永远没有判断权、只有建议权azr红软基地
佣金折扣要坚决不让步：azr红软基地
   折扣权问题、付出的劳动、与其他市场的对比、公司要求、后期优质的服务、员工的利益问题等等azr红软基地
谈判第3计---称瓜子azr红软基地
称瓜子的故事：加的感觉很爽azr红软基地
注意要点：azr红软基地
1.客户反馈---第一刀要狠azr红软基地
2.让房主感觉可以加点azr红软基地
3.开50万—还48万—砍46万azr红软基地
谈判第4计---反间计azr红软基地
为什么要用反间计？---把别人破坏、介入（熟称：浪价、捣蛋、操单）azr红软基地
让市场价掌握在我们手中azr红软基地
必须有计划介入，有计划撤退；张弛有度，适可而止，不留痕迹azr红软基地
注意引导客户/房主的正确“市场感受”azr红软基地
例：康南小区限时房房主疑心太重的问题！azr红软基地
谈判第5计---门把手azr红软基地
分开谈判---在相持不下的时候、或需要分而治之的时候---不同的门把手azr红软基地
收敛有度---当客户要离开的时候---最后的门把手azr红软基地
注意：azr红软基地
        限时房、委托售房、全程房、差价房谈单最好尽早把房主和客户分开azr红软基地
谈判第6计---两手抓azr红软基地
确定一方，不要两手空空去做双方工作azr红软基地
购买意向书（客户）与反签（房主）azr红软基地
两手抓，两手都要硬---最好是谈单之前把双方的所有工作都准备充分，让整个谈单过程都在我们的掌握之中azr红软基地
谈判第7计---赛马法azr红软基地
赛马照相的故事：azr红软基地
   ①在跑的最快的时候，才能双脚离开地平线，拍出优美的造型azr红软基地
   ②抓住最关键的时刻“一拍”既合azr红软基地
不能把他说明白，就把他说糊涂azr红软基地
车轮战法：azr红软基地
    ①几个人轮番上，把他搞晕azr红软基地
    ②众口铄金，也就是真的了azr红软基地
谈判第8计---反问成交azr红软基地
根据房主/客户既定的事项，或已经谈妥的问题，利用反问法让他不得不“招”azr红软基地
反问法比平述更具有攻击力azr红软基地
例：客户就腾房时间问题与房主和我们刁难，这时候可以说：**先生，如果房主只能接受在三个月以后腾房，您是不是就不会考虑这套房子了呢？azr红软基地
谈判第9计---你负担得起azr红软基地
就是你承受的起，或你能做得了这个主azr红软基地
使用时间：在客户由于经济、家人、朋友或其他原因犹豫不绝时，我们要给他打气azr红软基地
例：三十六计之“上屋抽梯”azr红软基地
                       ---让他上去的容易，下来的困难azr红软基地
谈判第10计---主人法azr红软基地
适用范围：azr红软基地
   犹豫不绝型，罗罗嗦嗦型，粗枝大叶型，江湖义气型，特殊关系型azr红软基地
帮他下决定azr红软基地
建立在他对你充分信任的基础上azr红软基地
谈判第11计---起死回生azr红软基地
欲擒故纵azr红软基地
置之于死地而后生azr红软基地
借尸还魂azr红软基地
签约阶段azr红软基地
每个来谈判的客户，都是想成交的azr红软基地
不要轻易放走任何一个愿意来谈的客户azr红软基地
永不放弃的精神azr红软基地
在签约过程中要主导谈话内容---不要引出其他的问题azr红软基地
不要疏忽细节、而留下后患---对于房主和客户的疑问要仔细、认真的给予解答，不可随意带过azr红软基地
在送走双方之前要保持镇定---千万不要过分高兴，甚至得意忘形，给他们最后的安全感，因为在签约的时候他们都是非常敏感的azr红软基地
谈判第1计---苏格拉底法则azr红软基地
6YES---7YESazr红软基地
罗列所有成交条件azr红软基地
事先准备好起草完的合约，并且把已经确定下来的内容填写好azr红软基地
正确的发问：azr红软基地
①不要无中生有问出问题来azr红软基地
②签合同时要不段和他们交谈，吸引注意力，谈话内容不可聚焦在房子或房子附属的东西上azr红软基地
签字确认：azr红软基地
    把一切东西（笔、印泥、合同翻到当前页、卫生纸）准备充分azr红软基地
谈判第2计---苦肉计azr红软基地
让他们感觉到你的付出与价值azr红软基地
    1.签约时间---提前半小时azr红软基地
    2.满头大汗azr红软基地
    3.六碗贵州米粉的故事---用小的利益去争取大的利益---你的付出终有回报azr红软基地
    4.佣金折扣时与经理/电话的配合azr红软基地
谈判第3计---代做决定azr红软基地
满意但犹豫的原因：azr红软基地
1.错误的经历azr红软基地
2.没有主心骨的客户azr红软基地
3.追求完美的客户azr红软基地
代做决定azr红软基地
1.你真的需要买---充分了解客户需求/性格/实力等azr红软基地
2.我不能让你后悔，这是一个正确的决定azr红软基地
3.除非你买，否则不让你离开azr红软基地
4.重复的提到房子的优势azr红软基地
5.在这里签字，剩下的我来帮你处理azr红软基地
谈判第4计---用事实说话azr红软基地
客户量azr红软基地
销售时间azr红软基地
剪报：原件、复印件azr红软基地
成交案例azr红软基地
我们的宣传力度azr红软基地
我们的关注力度azr红软基地
用假电话制造紧张气氛，或和房主配合说其他公司也有意向客户正在等着谈azr红软基地
谈判第5计---附加条件成交azr红软基地
通过附加条件来弥补双方价格上或心理上存在的差距azr红软基地
适用对象---爱贪小便宜的人azr红软基地
谈判第6计---让他们独处azr红软基地
在我们的谈判过程中不能达到双方的共识，最终使用的方法，让他们互相坦诚相见有时候可能会有意向不到的效果azr红软基地
谈判第7计---与世隔绝azr红软基地
进入办公区，与世隔绝，不让他们受到任何外界的干扰azr红软基地
针对：azr红软基地
    意外的电话、操单、其他人的意见等azr红软基地
让他孤立、没有外界的支持和帮助，一切由自己做主azr红软基地
谈判第8计---兵无常法、水无常势azr红软基地
成交不等于绝交，而是另一个结交的开始！azr红软基地
成交=azr红软基地
         专业的表现+azr红软基地
         大量的行动+azr红软基地
         顶好的心情+azr红软基地
         明确的目标+azr红软基地
         房/客源平台的建立+azr红软基地
         重视客户服务/连环客户的培养azr红软基地
打麻将的启示azr红软基地
必胜的信念azr红软基地
屡败屡战azr红软基地
及时总结azr红软基地
关注竞争对手azr红软基地
小糊保本大糊盈利azr红软基地
计划与变化azr红软基地
忘我的精神azr红软基地
永远相信自己会赢azr红软基地
                          ---扳本的精神azr红软基地
针对不同情况设定不同策略azr红软基地
谢谢大家！azr红软基地

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