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- 素材大小：
- 5.327MB
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- 免费下载
- 素材格式：
- .ppt
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- weishenhe
- 上传时间：
- 2017-03-06
- 素材编号：
- 84374
- 素材类别：
- 产品PPT
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素材预览
这是一个关于屈臣氏营销案例分析PPT课件，主要是了解屈臣氏的简介，发展历史 发展现状 目标受众 经营理念以及市场营销介绍。屈臣氏是和记黄埔有限公司旗下屈臣氏集团之保健及美容品牌。屈臣氏集团创建于1828年，业务遍布34个地区，共经营超过8400间零售商店，聘用98,000名员工。集团涉及的商品包括有保健产品、美容产品、香水、化妆品、食品、饮品、电子产品、洋酒及机场零售业务。屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏个人护理店是集团首先设立的旗舰零售品牌。凭借其准确的市场定位，使其“个人护理专家”的身份深入人心，以致于人们一提到屈臣氏便想到“个人护理专家”，其品牌影响力由此可见一斑，欢迎点击下载屈臣氏营销案例分析PPT课件哦。
屈臣氏营销案例分析PPT课件是由红软PPT免费下载网推荐的一款产品PPT类型的PowerPoint.
屈臣氏促销案例分析
屈臣氏介绍
发展历史
发展现状
目标受众
经营理念
案例概要
能让都市时髦白领一族以逛屈臣氏商店为乐趣，并在购物后依然津津有味，有种“淘宝”后莫名喜悦的感觉，这可谓到达了商家运营的最高境界。经常能够听到“最近比较忙，良久没有去逛屈臣氏了，不知最近又出了什么新玩意……”，逛屈臣氏淘宝，居然在不知不觉中成了时髦消费者一族的必修课。作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝惜花钱，物质需求向精神享用的过渡，使她们常常沉醉于某种取得小利后成功的喜悦，祈望精神上取得满足。屈臣氏正是捕捉了这个奇妙的心理细节，胜利地筹划了一次又一次的促销活动。
案例问题分析
屈臣氏是怎么成功地策划一次又一次的促销活动的？
案例背景
作为城市高收入代表的白领丽人，她们并不吝啬花钱，从物质需求向精神享受的过渡，使她们往往陶醉于某种获得小利后的成功喜悦中，祈望精神上获得满足。但同时各消费者根据年龄收入不同而去购买不同产品。屈臣氏正面临着前所未有的竞争压力，只有通过不断新颖的促销来抓住消费者的心。
问题原因
1）准确的市场定位：屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力，但时间紧张，不太喜欢去大卖场或大超市购物，追求的是舒适的购物环境。这与屈臣氏的定位非常吻合。
2）成功的经营策略
屈臣氏拥有一支强大的健康顾问队伍，包括全职药剂师和健康活力大使专业队伍均受过专业的培训，为顾客免费提供保持健康生活的咨询和建议。
问题原因
3）屈臣氏的促销活动算是零售界最复杂的，不但次数频繁，而且流程复杂，内容繁多，每进行一次促销活动更是需要花费很多的时间去策划与准备。为超越顾客期望，屈臣氏所有员工都乐此不疲。
同时也得益于屈臣氏在促销上拥有的九大特点：
1、持之以恒 2、丰富多彩
3、权威专业 4、优惠实效
5、全员重视 6、氛围浓郁
7.注重研究 8.良好的促销素养
9.优秀的IT系统支持。
屈臣氏促销特点：
1、持之以恒：很多消费者对屈臣氏的促销活动都非常熟悉，他们了解屈臣氏在定期举行什么形式的促销活动，这归功于屈臣氏多年来的坚持，屈臣氏的常规促销活动每年都会定期举行，特别是自有品牌商品的促销，如“全线八折”、“免费加量”、“买一送一”、“任意搭配”等等会在每年中定期举办，并且在活动中经常都会包含：“剪角抵用券”、“满50元超值10元换购”、“本期震撼低价”;
2、丰富多彩：屈臣氏一年24期常规促销活动，形式非常独有，与其他零售店的方式完全不一样，“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“60秒疯狂抢购”、“买就送”更是丰富多彩，促销商品品种繁多，如：滋润精选、如丝秀发、沐浴新体验、皓齿梦工场、维有新健康、营养街、清亮新视界、知足便利店、关爱自己、完美纸世界、小工具课堂、优质生活、开心美味园、健康情报站、潮流点缀、旅游自助魔法、美丽港……非常多的趣味主题，介绍众多的个人护理用品，引导着消费。
3、权威专业：屈臣氏的促销活动往往都会贯穿一个权威专业的主导线，每时每刻都在向消费者传递着自己在专业领域里权威专业的信息，让消费者有更大的信任感。屈臣氏的“健康知己”，为顾客提供日常健康知识咨询，《屈臣氏护肤易》、《屈臣氏优质生活手册》、《健与美大赏》、《屈臣氏自有品牌特刊》、《畅游必备品》向顾客推荐好的产品的同时，邀请行业界知名人物，与读者共同分享美容心得、健康知识。如“美白无暇、靓丽心情”、“健康身心迎夏日”、“健康相伴、美丽随行”、“和您分享”、“美容专家拌靓TIPS”、“夏日护肤心得”、“屈臣氏关心您”等等主题，屈臣氏的《促销商品快讯》也是一本健康美容百科全书，除了众多的特价商品、新商品推介，还有介绍非常多的日常护理小知识。
4、优惠实效：根据国人消费习惯，实惠才识硬道理，屈臣氏促销讲究的就是“为消费者提供物超所值”的购物体验，从“我敢发誓”到“冬日减价”、“10元促销”、“SALE周年庆”、“加1元多一件”、“全线八折”、“买一送一”、“自有品牌商品免费加量33%不加价”、“买就送”等等，每一次都会引起白领丽人的惊呼，降价幅度非常大。每期都有的三个“10元超值换购”商品、9个“震撼低价”商品每次都会给抢购一空。
5、全员重视：屈臣氏的促销能达到一个好的结果，不仅仅是有好的策划思路，最重要的是有好的执行力，其全员重视为促销获得成功铺垫了基础，在屈臣氏举办一次促销活动需要非常大的工作量，在每次举行新的促销活动我们从店铺形象就可以发现，所有的宣传册、商品、促销主题宣传画、价格指示牌都得更换一新，店铺的员工更是要熟悉每次的促销规则，把所有促销商品陈列到位，更换所有的商品价格，按要求将宣传挂画摆放。每次更换促销活动主题，在屈臣氏叫“转销”、员工需要在停止营业后一直工作到凌晨，才可以把卖场布置好。为了每次促销活动让各个分店都能按总部思路执行，各分店的经理都要去参观样板店，促销开始的第二天，区域经理就马不停蹄的到各个分店巡视促销活动执行情况，随时监督各的工作部署。
6、氛围浓郁：“创造一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境”是屈臣氏卖场布置的精髓，为了创造一个好的促销氛围的目的，屈臣氏从不吝惜布置场地方面成本，每次促销会更换卖场所有的宣传挂画、价格牌、商品快讯、色条(嵌在货架层板前面的彩色纸条)、POP，虽然有浪费之嫌，同时舍得投入也是获得回报根本。同时每次促销活动，屈臣氏都会有新的录象光盘提供给每个分店播放，宣传更多的促销信息。
7、注重研究：屈臣氏研究认为，“小资情调”是白领一族的固有心态，甚至有些“虚荣”的心理，仅仅是廉价是无法满足他们的需求，大奖也不是引起他们光顾的根本，新奇刺激的活动对他们更具有吸引力，提供一种方便、健康、美丽的服务才更能提升顾客忠诚度，如“60秒疯狂抢购”，抽奖获得者可以在卖场对指定的货架商品进行“扫荡”，60秒内拿到的商品都属于获奖者，这样的刺激对消费者终生津津乐道。屈臣氏在促销商品陈列方面有非常标准的原则，对收银台附近的商品陈列技巧，“推动走廊”的陈列方式，超值换购、震撼低价商品的陈列，促销端架的陈列、促销胶箱商品的凌乱美、HOTSPOT(热卖焦点)的陈列原则，这些都是在从顾客购物心理、视觉角度、走动习惯等多方面研究得出的结论。
8、良好习惯：员工养成良好的促销推荐习惯，在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会礼貌的向入店顾客赠送一本商品促销手册，以让顾客获得更多的促销资讯。
9、优秀的IT系统支持：屈臣氏的IT系统能配合其灵活多变的促销活动，特别是在打折，买就送，赠品管理，商品订单，价格标牌等方面可以发挥的淋漓尽致。
10、员工熟悉操作流程：因为屈臣氏特有的操作流程，屈臣氏非常重视员工的培养，良好的企业文化及福利待遇，是屈臣氏低员工流失率的根本，屈臣氏欢迎离职的员工(没有不良记录)再次回公司任职。
营销机会
1. 屈臣氏公益在中国的企业形象良好，如2002年，个人护理店与香港癌症基金会发动“粉色革命”，2003年底，又成功支持中国少年基金会实施“春蕾计划”令500名失学女童重返校园，这些公益活动取得了巨大的社会反响，树立了良好的企业形象，也因此获得了很多顾客的拥护和顾客忠诚，而它的销售额也因其良好的口碑而大增；
2.人们生活方式的不断改变，也使人们的消费观念得以改变，促进了对个人护理及保健方面的消费。
3.我国人口众多及人民消费水平的迅速提高，个人护理市场需求潜力巨大，社会生活的变化促使了个人护理及保健品强劲势头，近20年来，我国化妆品年销售额以年均23.8%的速度迅猛增长。为屈臣氏的快速发展提供了机会。
4.屈臣氏将中国大陆的主要目标市场锁定在18岁-40岁的女性，特别是18岁-35岁的时尚女性。这类目标比较注重个性，有较强的消费能力。
屈臣氏层出不穷的促销招数介绍：
招数1：超值换购
招数2：独家优惠
招数3：买就送
招数4：加量不加价
招数5：优惠券
招数6：套装优惠
招数7：震撼低价
招数8：剪角优惠券：
招数9：购某个系列产品满88元送赠品
招数10：购物2件，额外9折优惠
招数11：赠送礼品
招数12：VIP会员卡
招数13：感谢日
招数14：销售比赛
屈臣氏常用的主题促销活动介绍：
第一：春之缤纷
第二：水润肌肤心动价
第三：冬日减价
第四：全线八折
第五：SALE周年庆
第六：￥1，多一件
第七：10元促销
第八：60秒疯狂抢购
第九：红唇明眸魅力
第十：健与美大赏
会员尊享
会员尊享
换购
健与美
满88送
会员优惠
屈臣氏促销活动复杂的门店操作流程
带领店铺员工执行一次促销活动，对于的一个经验丰富的店铺经理来说，也许并不难，但是对于一个新手，简直是一件非常复杂的工程。
每期促销活动举办之前，总部采购部提前给各分店发送《促销手册》，告诉店铺下期促销主题，促销时间、促销的内容，有那些促销工具、物料，发送时间，促销规则、注意事项，怎样布置卖场、陈列商品，内容非常多，而店铺的所有员工要仔细读看《促销手册》，特别是管理人员，按照上面的指引，做好订货等促销准备，而总部要做好配货、定制促销物料的工作，新式的促销活动还要陈列样板店，组织分店管理人员参观、讲解注意事项，以保证促销活动能按要求执行到位。在促销活动开始前，仓库也会按《促销手册》给各分店配送商品，店铺检查商品、赠品、物料的到货情况，没有到货的要及时通知采购部门。
在促销活动开始前一天晚上，员工要对店铺进行全面调整，陈列促销商品、赠品、更换促销宣传画、POP、更换价格牌，由于屈臣氏的促销活动都有非常特别的要求，这些流程需要非常熟悉的员工才能操作。
目前工作方向
屈臣氏自有品牌商品促销：
1.新品上市促销
安排大篇幅版面进行宣传，并大规模地发放试用赠品。如04年推出骨胶原系列护肤品，05年3月推出美颜糖果，4月推出滋养沐浴系列，11月推出天然精华护理系列。
2.宣传专刊 店铺陈列
《屈臣氏优质生活手册》一年两期，免费发送给顾客。
店铺中，安排几米货架陈列自有商品，长期推广，并有醒目的标志。
3.促销方法
自有品牌全线八折 免费加量33% 免费加量50%
一加一更优惠 任意搭配更优惠 购买某系列送赠品
利润空间大，包装灵活，促销幅度大，效果明显。
方案分析
促销活动灵活多变，逐步推出大型促销活动
促销方法层出不穷来吸引顾客
保证产品最低价
自有产品不断的出新
强有力的执行
分析方法
问题——原因——方案
案例启示
促销作为吸引消费者眼球、提高产品销售额的有效方式被商家广泛运用。而屈臣氏的促销策略是站在消费者的立场思考问题，同时保证销售额的稳定增长，通过价格优惠留住消费者，并且促使顾客进行二次消费。
屈臣氏通过产品升级、情感升级、长期低价促销、多种体验营销来保证人流量的升级，提高顾客购物满意度。屈臣氏将顾客群锁定在18岁至40岁的女性，特别是18岁至35岁的时尚女性。对于这些目标顾客，屈臣氏并没有高举高打，而是主动降低门槛，“目的有三：一是为获得足够的客源，二是为了促进顾客的长期购买，三是鼓励消费者购买时多多益善。”
屈臣氏不仅把低价商品扩大到1300多种，以彰显其低价策略的决心，并在促销上进行不断创新，提高服务品质。
强势体验营销
在现代企业营销体系中，屈臣氏的营销体现出明显的服务化特征。
自有品牌类别层出不穷
每天，屈臣氏的采购团队以及自有品牌OEM团队都在搜寻和网罗各种独特、新颖的商品，给消费者以惊喜 。
根据最新统计，在产品方面，屈臣氏自有品牌的产品类别已从最初的200多种迅速增长到如今的2000多种，其品类覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等。同时，对于这些自有品类的推广，无论在其店内还是官方网，都是作为屈臣氏的主推品项。其中，随着男士产品的快速发展，屈臣氏已在店内DM单封面及官方网首页均展现出屈臣氏男士产品的系列广告。
分析讨论
1.分析屈臣氏的目标市场及市场定位？
2.分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的？
3.讨论屈臣氏采用了哪些销售促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处？
4.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的？
1.分析屈臣氏的目标市场及市场定位？
随着中国经济的增长，人们收入不断增加，而在25~38这一年龄阶段的女性是收入增长最快的一个群体
个人护理专家
2.分析讨论屈臣氏的终端销售促进是怎样和广告 公关 等其他促销工具相结合的？
3.讨论屈臣氏采用了哪些促销促进的办法，分析其对于其他零售商的借鉴之处？
4.查阅资料，分析讨论屈臣氏是怎么样吧促销和其他3个P进行结合以实现其营销战略的？
一. 产品
1.超值换购
2.买就送
3.加量不加价
4. 套装优惠
5.购某个系列产品满88元送赠品
6 赠送礼品
二.价格
屈臣氏将其在海外市场成功运作的“我敢发誓保证地价”的策略引入中国内地市场，他们选择了消费者购买最频繁、对购买支出影响最大的多种保健与美容护肤商品进行让利，价格平均低于市场价格5%左右。其中自有品牌产品占减价商品的15%，这些自有品牌产品的价格甚至比同类产品在其他超市的售价低20%-30%左右。通过这些举措来吸引相当一部分对价格敏感的顾客，也为全体顾客提供性价比更高的商品。
三 渠道
2006年3月底，在台分店数达386间，并持续增加店面。屈臣氏作为全球首屈一指的个人护理用品、美容、护肤业巨头在全球拥有超过5000 家连锁店， 销售额逾百亿港元， 业务遍及亚、欧等40 多个国家。2006 年10 月又决定近几年不接受任何形式加盟，其渠道控制范围及强度可见一斑。屈臣氏自有品牌在中国迅速增长， 在个人护理产品销售市场中占21%的份额。香港和记黄埔旗下的屈臣氏集团在内地已拥有100 多家店铺， 其中自有品牌已由最初200 多个产品类别迅速增长到1000 多个。自有品牌商品直接进入网点销售， 还能轻易取得上佳陈列位置。屈臣氏的终端影响力成为商品销售的决定性因素
屈臣氏营销ppt：这是屈臣氏营销ppt，包括了屈臣氏的文化以及发展历史，PEST分析，STP分析，4P分析，SWOT分析等内容，欢迎点击下载。
屈臣氏分销渠道分析ppt：这是屈臣氏分销渠道分析ppt，包括了为什么屈臣氏如此受欢迎呢，制胜的原因，强化“个人护理”品牌，细致的营销手法，“我敢发誓保证低价”等内容，欢迎点击下载。
屈臣氏广告营销策划方案PPT：这是一个关于屈臣氏广告营销策划方案PPT，包括了和记黄埔与屈臣氏介绍，屈臣氏的品牌命名，屈臣氏的品牌设计，屈臣氏的品牌定位，屈臣氏的品牌传播，屈臣氏的品牌发展等内容，屈臣氏为屈臣氏集团属下一旗舰品牌，是亚洲最大的保健及美容产品零售商，业务遍布12个亚洲及欧洲市场。 屈臣氏在中国200多个城市拥有超过1000家店铺和三千万名会员，是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。屈臣氏在质量与创新方面建立了相当声誉，为顾客奉上令人惊喜不断和物超所值的购物环境，从而赢得顾客高度信赖。 屈臣氏一直领导着保健及美容产品零售业，为顾客提供个人化的咨询及建议，配以傲视同侪的多元化产品种类，令顾客每天都能LOOK GOOD, FEEL GREAT。自2009年起，屈臣氏为亚洲第一个人护理店/药房品牌，欢迎点击下载屈臣氏广告营销策划方案PPT。
案例分析ppt
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