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二手车网络营销方案ppt下载

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2017-04-19
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二手车网络营销方案ppt 二手车网络营销方案ppt

这是一个关于二手车网络营销方案ppt,主要介绍了二手车营销的各种策略、二手车贸易的功能、二手车售后服务、二手车的计价形式和评估方法、二手车成新率的计算等内容。上述公式可以计算出二手车的评估值,或者说计算出二手车的重置净价。这个评估值的价值即二手车评估的价值:一是指车辆产权交易发生时的交易价值;二是指评估基准日的市场价值的货币表现,即评估基准日的市场价格。对于二手车成新率的确定,通常采用使用年限法、综合分析法和部件鉴定法三种方法。实际使用时,根据被评估的对象不同,选择不同的方法。一般说,对重置成本不高的老旧车辆,,采用使用年限法估算其成新率,欢迎点击下载二手车网络营销方案ppt哦。

二手车网络营销方案ppt是由红软PPT免费下载网推荐的一款汽车PPT类型的PowerPoint.

第11章 二手车评估和市场营销b4a红软基地
本章重点或难点:b4a红软基地
二手车营销的各种策略;b4a红软基地
二手车贸易的功能;b4a红软基地
二手车售后服务。b4a红软基地
二手车的计价形式和评估方法;b4a红软基地
二手车成新率的计算。b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
       11.1.1二手车的计价形式b4a红软基地
       二手车一般有以下几种计价形式,这些形式在二手车的鉴定估价中都可能出现。b4a红软基地
       1.二手车的原值b4a红软基地
       二手车的原始价值也叫二手车原价或原值,是指车主在购置以及其他方式取得某类全新机动车当时所发生的全部货币支出,包括买价、运杂费、车辆购置附加费、消费税、新车登记注册等所发生的费用。为简化计算,二手车原值除了购置车辆的买价以外,我们只考虑车辆购置附加费和消费税,而其他费用略去不计。b4a红软基地
       2.二手车的净值b4a红软基地
       二手车随着使用的过程逐渐磨损,其原始价值也随着减少而转入企业成本。企业提取的机械b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
折旧额为折旧基金,用于车辆磨损的补偿。提取折旧后,剩余的机械净值称为二手车的净值,它在一定程度上反映了车辆现有价值。b4a红软基地
       3.二手车的残值b4a红软基地
       二手车报废清理时回收的那些材料、废料的价值称残值,它体现二手车丧失生产能力以后的残体价值。b4a红软基地
       4.二手车的重置完全价值b4a红软基地
       二手车的重置完全价值是指估算在某段时间内重新生产或购置同样的机动车所需要的全部支出,包括购置价及其他费用。当企业取得无法确定原价的车辆(如接受捐赠车辆)以及经济发生重大变化时,要求企业对车辆按重置完全价值计价。  b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
       5.二手车评估价值b4a红软基地
       它是遵循一定的计价标准和评估方法,重新确定的二手车现值。b4a红软基地
       11.1.2二手汽车鉴定估价方法的选择b4a红软基地
       国家规定的二手车交易都需要经过国家资格认证的旧机动车估价师提交估价报告。在具体的计算方面,二手汽车鉴定估价方法即:收益现值法、重置成本法、现行市价法以及清算价格法等四种,其中最为基础,也最为简便易行的是重置成本法。b4a红软基地
       可根据重置成本法原理,运用以下公式计算:b4a红软基地
       被评估车辆的现时价格=重置成本×成新率。b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
       重置成本是购买一辆新的与被评估车辆相同的车辆所支付的最低成本。而成新率的计算方法也有两种,其中使用年限法是比较简单的:b4a红软基地
       成新率=(1-已使用年限/规定使用年限)×100%b4a红软基地
       上述公式可以计算出二手车的评估值,或者说计算出二手车的重置净价。这个评估值的价值即二手车评估的价值:一是指车辆产权交易发生时的交易价值;二是指评估基准日的市场价值的货币表现,即评估基准日的市场价格。对于二手车成新率的确定,通常采用使用年限法、综合分析法和部件鉴定法三种方法。实际使用时,根据被评估的对象不同,选择不同的方法。一般说,对重置成本不高的老旧车辆,,采用使用年限法估算其成新率;对于重置成本价值中等的车辆,可采b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
用综合分析法;对于重置成本价值高的车辆,可采用部件鉴定法。 b4a红软基地
       根据各阶段的工作步骤应该及时填写二手车鉴定估价作业表(见表11-1-3),在旧机动车鉴定估价的工作中。此三种表可供鉴定估价人员参考选用。对于发生的交易类评估业务,可以以此为资料和二手车鉴定估价登记表一同存档备查,可略去二手车鉴定估价报告。发生的咨询服务类评估业务,除了上述存档备查资料外,还应向委托单位出具二手车鉴定估价报告书。b4a红软基地
       应当说明,被评估二手车的价格,客观存在的是一个量,,而鉴定估价人员对它评估的又是一个量,要通过对车辆的全面认识和判断来反映其客观价格从而对二手车的鉴定估价。要使评估价值与二手车的客观价格完全一致,是很难的。因 b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
此评估的目的或任务就是鉴定估价人员要努力缩小这个差距。b4a红软基地
       11.1.3 二手汽车成新率的确定b4a红软基地
       计算二手汽车成新率的确定常采用使用年限法、综合分析法。b4a红软基地
        一 使用年限法b4a红软基地
       使用年限法采用下式进行计算。b4a红软基地
       成新率=(1-已使用年限/规定使用年限)×100%b4a红软基地
       1.规定使用年限b4a红软基地
     (1) 对于汽车来说,按照《汽车报废标准》(1997年修订)和1998年7月7日国经贸委[1998J407号文《关于调整轻型载货汽车报废标准的通知》的规定:微型载货汽车、带拖挂的载b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
货汽车、矿山作业专用车及各类出租汽车使用8年,其他车辆使用10年。国家规定,对延缓报废的汽车不准交易,因此不予考虑延期报废的延长使用年限。对延期报废、超年服役的车辆,其使用费用高,事故隐患多、故障率高,故使用不经济,不会给所有者带来多大收益。b4a红软基地
       (2)对于大中型拖拉机来说,按照1992年9月9日颁发的《关于制定大中型拖拉机报废标准的通知》的规定:大中型拖拉机是指功率在20马力及以上的拖拉机,凡属下列情况之一的大中型拖拉机都应报废:b4a红软基地
        ①大中型拖拉机使用年限超过15年(或累计工作1.8万小时),经检查调整后,耗油率上升幅度超过出厂额定标准20%的,功率降低值超过出广额定标准15%的;b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
       ②由于各种原因造成机车严重损坏,无法修复或一次性修理费超过新车价格二分之一的;b4a红软基地
       ③使用多年且无配件来源,车型老旧的进口拖拉机,国产非定型和淘汰的拖拉机。 b4a红软基地
       对于国内尚无规定使用年限的其他车辆,其规定使用年限参照《汽车报废标准》和该类产品的会计折旧年限或根据鉴定估价人员的经验加以确定。b4a红软基地
       2.已使用年限b4a红软基地
       使用年限是代表机动车辆运行量或工作量的一种计量,这种计量是以车辆正常使用为前提的,包括正常的使用时间和使用强度。b4a红软基地
       对于汽车产品来说,它的经济使用寿命指标有规定使用年限,同时也以行驶公里数作为运行 b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
量的计量单位。从理论上来说,综合考虑已使用年限和行驶公里数要符合实际一些,即汽车的已使用年限应采用折算年限,即:b4a红软基地
       T折= L总/L年(年)b4a红软基地
       式中  T折——折算年限,单位为年;b4a红软基地
       L总——总的累计行驶里程,单位为km;b4a红软基地
       L年——年平均行驶里程,单位为km/年。b4a红软基地
        二 综合分析法b4a红软基地
        综合分析法是以使用年限法为基础,再综合考虑到影响二手汽车价值的多种因素,以系数调整确定成新率的一种方法,其计算公式为:b4a红软基地
       成新率=(1-已使用年限/规定使用年限)×综合调整系数×100%      b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
        式中已使用年限和规定使用年限同使用年限法所述。综合调整系数采用下述二种方法确定。b4a红软基地
        1.车辆无需进行项目修理或换件的,用加权平均的方法进行微调;b4a红软基地
         2.车辆需要进行项目修理或换件的,或需进行大修理的,可采用“一揽子”评估方法确定一个综合调整系数。b4a红软基地
        旧机动车成新率的影响因素和综合调整系数说明如下:b4a红软基地
        1.车辆技术状况系数。车辆技术状况系数是基于对车辆技术状况鉴定的基础上对车辆进行的b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
的分级,然后取调整系数来修正车辆的成新率,技术状况系数取值范围为0.8-1.2,技术状况好的取上限,反之取下限。b4a红软基地
        2.车辆使用和维护状态系数。它是反映使用者对车辆使用、维护的水平。不同的使用者对车辆使用、维护的实际执行情况差别较大,因而直接影响到车辆的使用寿命和成新率,使用和维护状态系数取值范围为0.9-1.1。b4a红软基地
        3.车辆原始制造质量系数。确定该系数时,应了解车辆是国产还是进口以及进口国别,是国产的应了解是名牌产品还是一般产品。一般来说,国家正规手续进口的车辆质量优于国产车辆,名牌产品优于一般产品,但又有较多例外,故在确定此系数时应较慎重。对依法没收领取牌b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
   证的走私车辆,其原始制造质量系数建议视同国产名牌产品考虑。原始制造质量系数取值范围在0.9-1.1。 b4a红软基地
      4.车辆工作性质系数。车辆工作性质不同,其繁忙程度不同,使用强度亦不同。按车辆工作性质,可分为私人工作和生活用车、机关企事业单位的公务和商务用车以及从事旅客、货运、城市出租的营运用车。工作性质不同,其使用强度差异很大,车辆工作性质系数取值范围为0.7-1.2。b4a红软基地
      5.车辆工作条件系数b4a红软基地
       按工作条件不同可分为道路条件和特殊使用条件。b4a红软基地
11.1二手车评估b4a红软基地
   (1)道路条件可分为好路、中等路和差路三类。好路指国家道路等级中的高速公路、一、二、三级道路,好路率在50%以上;中等路指符合国家道路等级四级道路,好路率在30%-50%;差路指国家等级以外的路,好路率在30%以上。b4a红软基地
   (2)特殊使用条件主要指特殊自然条件,包括寒冷、沿海、风沙、山区等地区。根据上述工作条件可适当取值,车辆长期在道路条件为好路和中等路行驶时,工作条件系数分别取1和0.9;车辆长期在差路或特殊使用条件下工作,其系数取0.8。b4a红软基地
    一般综合调整系数取值不要超过1。b4a红软基地
 11.2二手车市场营销b4a红软基地
       11.2.1利用特许经营来发展二手车市场营销b4a红软基地
       一 特许经营体系b4a红软基地
       消费者在购买二手车时,首先考虑的就是车的质量和维修保养问题。顾客的要求、成本的压力、竞争的加剧,使得现有二手车交易市场的运行体制受到严峻的挑战。国内外许多汽车生产企业在建设特许经营销售体系之后,通过建立稳定的销售网络、降低成本、改进服务,避免了短期行为,带来了长期客户,提高了企业的声誉,培养了顾客的品牌忠诚度,从而提高了企业的核心竞争能力。这种有效的营销服务模式,对二手车市场也很有借鉴意义。因此,建立特许经营体系,是二手车市场营销发展的客观要求。b4a红软基地
11.2二手车市场营销b4a红软基地
       因此,二手车市场营销体制较适合采用商品商标型特许经营模式,也是由汽车市场的特性和国内实践总结表明的。 b4a红软基地
       二 意义与作用b4a红软基地
       1.建立二手车特许经营体系的意义b4a红软基地
       20世纪80年代中期,我国出现了二手车市场,但在客观上也扰乱了市场,不可能推动二手车市场进一步发展。目前由经纪人公司管理属下经纪人统一参与市场交易的商业形式来代替,但是这种方式强调“单兵作战”,注重对个人约束、操守和发展,缺少于对公司整体建设的关注,对于整个“二手车大市场”所面临的巨大发展机会而言,其推动作用是微乎其微的,而有效地建立二手车特许经营体系,是真正能起极大地推动作用b4a红软基地
11.2二手车市场营销b4a红软基地
方式。b4a红软基地
       2.作用的表现b4a红软基地
       以往在二手车交易中,众多的经销商缺乏统一的管理,建立二手车特许经营体系后,二手车销售公司首先对特许经销商进行严格的审核,之后向其提供统一回收、翻新后的二手车,授予统一的品牌和标志,实行统一规范的价格,确保统一的售后服务,并且提供一套完整的管理和营销制度。这样,才能建立起“销售、维修、服务和信息”四位一体的二手车营销网络。如店址选择、人员培训、技术指导、商务建设等。b4a红软基地
       实质上二手车特许经营体系是扩大了二手车销售规模,从而直接带来产品价格、服务质量的长期优势。他们是通过利用网络技术和现代化管理手段,有效兼顾经营成本和市场需求的: b4a红软基地
11.2二手车市场营销b4a红软基地
     (1)利用计算机信息系统,实现特许经营过程中对二手车辆的调配,充分调动总部、分销中心和特许经销商的库存,科学利用仓储流动资金,大范围调控物流体系。b4a红软基地
     (2)利用特许经营网络,将各特许经销商的有限资金集合起来,形成投资、资产规模,便于特许经营网络的总部集中最专业的市场策划人员负责营销策划工作,组织各种媒体参与广告宣传并进行市场人员培训,在二手车销售公司的品牌知名度上从而快速、有效地提升。b4a红软基地
     (3)统一的硬件条件及服务标准,将进一步增强二手车市场营销的品牌形象。通过统一的广告和公关活动而得到更大的利益,从而形成全方位品牌管理的规模优势,为各种二手车的成功销售和赢利提供坚实的市场基础。b4a红软基地
11.2二手车市场营销b4a红软基地
       11.2.2二手车超市的建立b4a红软基地
       二手车市场营销还应根据地区和市场具体情况的不同,因地制宜地采取多种多样的二手车市场营销模式,从而来繁荣二手车市场。b4a红软基地
       大型的、云集各种品牌的汽车交易市场以及某种品牌四位一体的专营店,是目前较流行的汽车售卖形式。而在汽车产业相对发达的国家,例如德国,汽车超市正在成为主要的发展趋势。原因在于汽车超市既保证了各大品牌产品的生动化陈列的要求,又有利于消费者进行比较,在处于信息相对公开的情况下对于购车作出理智的选择,从而实现汽车生产公司的全套服务。b4a红软基地
       一 展示与销售b4a红软基地
11.2二手车市场营销b4a红软基地
       心理学中有一个理论,人们往往有“先入为主”的倾向,对陌生事物的第一印象记忆特别深刻。由此,一个从没接触二手车的消费者,必然会对二手车的质量、售后服务等心存疑惑,但又不能忽视他,因为他有可能也是潜在的消费者。“二手车超市”作为一个展示舞台,必然吸引广大汽车消费者,同时入场商家的品牌也被人们留意、记住。以往,由于不重视自身品牌建设和形象宣传,人们在心目中往往缺乏认知度,而通过“二手车超市”这样的形式,就可以使得潜在的二手车消费群体非常方便快捷地认知二手车经销商,对于扩大人们对二手车经销商的认知度、信赖度起重要作用。b4a红软基地
       二 样板与示范b4a红软基地
       各种经销商之间的竞争,在活跃二手车交易b4a红软基地
11.2二手车市场营销b4a红软基地
的同时,也将带来二手车交易形式的创新和发展。“二手车超市”代表了一种全新的、符合时代发展潮流的二手车销售模式,所以必将会吸引最多的注意力。这种活跃和创新,对于二手车市场的发展来说具有两方面的意义:  b4a红软基地
       其一,“二手车超市”将成为二手车销售公司网络布点中的典范,具有样板示范作用。b4a红软基地
       其二,“二手车超市”是实验各种二手车销售模式的平台和载体。在“二手车超市”中本身就会不断诞生各种二手车交易模式,激烈的竞争将会极大地激发经销商经营的动力,增强实力;另一方面由于“二手车超市”客源多且流动快,大量的经销商和二手车品牌,在二手车超市这个平台进行各种营销及贸易,极大的促进了二手车市场的发展。b4a红软基地
11.3开展全方位的二手车贸易b4a红软基地
       二手车市场离不开二手车的营销和销售,但贸易的开展不应该仅仅局限于二手车销售这一个方面,而应该是各项二手车相关功能的综合与统一。二手车贸易除此之外还有七项功能:b4a红软基地
        11.3.1 收购功能b4a红软基地
        收购功能是指为了避免二手车的浪费,对社会上的二手车进行统一的收购和管理。要开展二手车的收购,首先就要建立起一个二手车的质量认证和价格评估体系。通过该体系对每一辆欲收购的二手车进行统一的质量认证和价格评估,从而以统一的价格标准收购符合质量要求的二手车。b4a红软基地
11.3开展全方位的二手车贸易b4a红软基地
        11.3.2整修翻新功能b4a红软基地
        目的是为了大大地提升二手车的价值和二手车贸易公司在客户中的影响。b4a红软基地
通常来说,开展二手车的整修翻新工作可以有以下两个途径:b4a红软基地
        1.建立二手车整修翻新工厂,进行规模化的统一整修翻新; b4a红软基地
        2.建立二手车整修翻新站,提供整修翻新服务,加强二手车的美容与装饰。b4a红软基地
       11.3.3配送功能b4a红软基地
        配送功能是指根据各地区不同的环境,二手车保有量和消费量的不同,在各地区间开展的二b4a红软基地
11.3开展全方位的二手车贸易b4a红软基地
手车配送业务,以平衡各地区的二手车供需关系,推动二手车贸易市场的发展。开展分国内和国际两部分来进行。b4a红软基地
        11.3.4销售功能b4a红软基地
        主要有以下几种销售方式:b4a红软基地
       (1)“二手车超市”销售。以某一二手车贸易公司的总体品牌为出发点,建立二手车超市,对各种不同品牌的二手车进行统一销售。b4a红软基地
        (2)特许经营销售。这需要建立二手车贸易特许经营体系,建立二手车销售网点,通过二手车贸易公司的特许经销商对各种品牌的二手车进行b4a红软基地
11.3开展全方位的二手车贸易b4a红软基地
统一销售。b4a红软基地
       (3)与新车同地销售。即借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的二手车,以借新车的销售来促进二手车的销售。b4a红软基地
       (4)互联网络销售。在网上建立二手车贸易平台,通过互联网进行二手车的销售。b4a红软基地
       11.3.5置换功能b4a红软基地
       置换功能是指为使二手车市场和新车市场互相带动,共同发展,通过“以旧换新”来开展二手车贸易,简化更新程序。客户既可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新,也可选b4a红软基地
11.3开展全方位的二手车贸易b4a红软基地
择通过其原有二手车的再销售来抵扣购买新车的分期付款。b4a红软基地
       要发挥置换功能,关键在于对物流、资金流进行控制和协调以及与汽车维修、车辆流通等相关领域及车辆管理所、客管处、工商、税务等政府机关进行横向沟通和纵向疏导工作。b4a红软基地
       11.3.6租赁功能b4a红软基地
       开展二手车租赁服务规范化很重要,实行统一的租赁价格,可以避免二手车租赁公司各自为营而使竞争加剧、价格下降、利润减少的情况,是保证租赁利润的重要条件;另外,目前在国外还兴起了一种叫做租售的二手车租赁贸易新方式,即在客户购买二手车之前可以先租赁二手车一段时期并按例支付租金,租赁期满后用户可根b4a红软基地
11.3开展全方位的二手车贸易b4a红软基地
据租赁期中对使用该车的满意程度,依照租售合同中的相应条款决定是否购买该车。b4a红软基地
        租赁功能可分为用户个人租车、公司租车和长期租赁等三个部分。b4a红软基地
        11.3.7售后服务功能b4a红软基地
        现今,在贸易领域,售后服务的地位越来越重要的。因而,要成功开展二手车贸易,就要充分发挥其售后服务功能。b4a红软基地
        对于个人客户来说,二手车贸易应渗入到二手车售前、售中和售后服务全过程中;而对于汽车厂商,二手车贸易应提供从零配件购入到整车出售的一条龙服务。从二手车的收购到售后服务b4a红软基地
11.3开展全方位的二手车贸易b4a红软基地
全过程地开展二手车贸易可以说是二手车贸易的一个全过程。b4a红软基地
        对于二手车贸易公司来说,全方位地开展二手车的收购、整修翻新、配送、销售、置换、租赁以及售后服务等多项服务,使二手车贸易的各大功能融合为一个统一的有机系统,同时也是在全方位地开展多项二手车贸易业务。b4a红软基地
11.4二手车售后服务b4a红软基地
       11.4.1售后服务在二手车贸易中的重要意义b4a红软基地
        一 二手车商品本身和交易的特性,决定必须完善售后服务体系b4a红软基地
        二 塑造二手车贸易品牌的关键是完善售后服务体系b4a红软基地
        三 二手车贸易公司要改善经营管理、不断发展,需要完善售后服务体系作为推动力b4a红软基地
        11.4.2二手车售后服务网络的构成b4a红软基地
        主要有两部分组成:一是二手车贸易网点和特许经销商,它是二手车贸易售后服务体系的主体,有责任对贸易网络中销售的二手车进行维护;二是各品牌汽车生产商已有的特约维修站,可以和二手车贸易公司通过适当的形式达成协议,进行合作,使其对本品牌的二手车提供维修、b4a红软基地
11.4二手车售后服务b4a红软基地
保养等服务。b4a红软基地
        11.4.3二手车售后服务网络的功能建设b4a红软基地
       一 建立顾客档案,进行定期回访b4a红软基地
   二 提高维修技术,完善维修设备b4a红软基地
   三 提供配品备件,满足不同需求b4a红软基地
   四 设立咨询热线,开展指导培训b4a红软基地
   五 共享顾客资源,建立信息网络b4a红软基地
       11.4.4售后服务人员的培训b4a红软基地
      首先,牢固树立“顾客第一”的观念。b4a红软基地
      其次,做好技术培训。b4a红软基地
11.4二手车售后服务b4a红软基地
        除此之外,可以建立用户满意度考评体系,从售后主动联系客户情况、售后服务咨询能力、维修服务处理速度和服务态度等几方面进行综合考评,督促服务人员认真做好售后服务工作。既要在平时进行企业文化的培养,树立“顾客第一”的思想意识,又要有计划地举办系统的业务知识培训,使其掌握扎实的专业技能。这样,才能培养出高素质的服务人员,开展全面、优质、高效的售后服务工作。可见,对服务人员的培训要有针对性、系统性,应包括思想和技术两个方面的内容。b4a红软基地
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二手车电话营销介绍PPT课件:这是一个关于二手车电话营销介绍PPT课件,包括了电话销售的特点,电话销售的目标,电话销售的流程,打电话前的准备,电话销售技巧,常见问题解决及演练等内容,电话销售技巧目录电话销售的特点 1、声音传递信息 2、极短的时间内引起兴趣 20~30秒内 3、双向沟通的过程 4、感性的销售 打动对方的心电话销售的目标 一位专业的销售人员在打电话给客户之前一定要明确此次通话的目标是什么。如果没有事先订下目标,将会使销售人员很容易偏离主题,完全失去方向,不但浪费了时间,同时在心理上造成负面的影响。电话销售目标可分为主要目标和次要目标常见的主要目标有下列几种:1、根据客户实际情况确定客户需求产品类型;2、约定当面拜访的时间;3、销售出简单的产品或服务;4、确认出客户何时能够作出签单的决定;5、让准客户接受你的建议,并愿意听你做详细的讲解。常见的次要目标有下列几种:1、获取客户公司及本人的相关信息;2、销售某种并非预定的商品或服务;3、订下再次和准客户联络的时间;4、引起准客户的兴趣;5、让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料,欢迎点击下载二手车电话营销介绍PPT课件。

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