二手车电话营销PPT下载

这是二手车电话营销PPT，包括了什么是二手车置换业务，二手车置换业务的意义，二手车置换流程，置换对应电话咨询等内容，欢迎点击下载。

二手车电话营销PPT是由红软PPT免费下载网推荐的一款课件PPT类型的PowerPoint.

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李思明u87红软基地
2015.12.14u87红软基地
1、什么是二手车？u87红软基地
是指在公安交通管理机关登记注册，在达到国家规定的报废标准之前或经济实用寿命期内服役，并仍可继续使用的机动车辆。u87红软基地
2、二手车置换是：u87红软基地
消费者用二手车的评估价值加上另行支付的车款从品牌经销商处购买新车的业务。u87红软基地
二手车置换业务的意义u87红软基地
为什么要开展置换业务？u87红软基地
由于参加置换的厂商拥有良好的信誉和优质的服务，其品牌经销商也能够参与置换业务的消费者带来信任感和更加透明、安全、便利的服务，所以现在越来越多想换新车的消费者希望尝试这一新兴业务。u87红软基地
二手车置换业务的意义u87红软基地
为什么要由销售顾问来担当置换业务u87红软基地
当客户采用其他方式处理掉他的旧车之后，采购新车的选择完全由客户自己做出！而置换业务旨在帮助客户处理好手中旧车的同时，也帮助客户选定我们的新车。u87红软基地
二手车置换业务的意义u87红软基地
面对客户越来越大的置换需求；u87红软基地
销售顾问必须掌握置换业务！u87红软基地
置换对应电话咨询u87红软基地
应对客户咨询u87红软基地
想了解业务：u87红软基地
客户：你们的置换是怎么做的？u87红软基地
销售：简单的说，置换业务是为换购客户提供的一项增值服务，让您以旧车换新车的过程中，安心享受方便实惠。u87红软基地
置换对应电话咨询u87红软基地
应对客户咨询话术举例u87红软基地
置换应对电话咨询u87红软基地
应对客户咨询u87红软基地
置换应对电话咨询u87红软基地
应对客户咨询u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
了解客户实际购车想法u87红软基地
置换进行协商u87红软基地
了解置换业务的优势u87红软基地
置换准备u87红软基地
详细介绍置换业务u87红软基地
置换准备u87红软基地
详细介绍置换业务u87红软基地
置换准备u87红软基地
知己知彼u87红软基地
新车销售顾问在谈判前后，应该如何与评估师配合？u87红软基地
在谈判前，新车销售顾问应该将二手车的信息、车主的置换意向、喜好程度、预定的交车时间及客户的心理预期等告诉评估师，并从评估师处了解到该二手车实际的收购价格范围  u87红软基地
在谈判中，如果是打包销售，评估师直接将二手车低价报给新车销售顾问就好了，有新车销售顾问统一打包谈判；如果是非打包销售，就由新车销售顾问配合评估师，扮演红白脸的方式，来做客户进一步的谈判，通过默契配合来促成交易。 u87红软基地
谈判结束后，如果成交，就由新车销售顾问进行新车的交接，评估师进行二手车的交接，如果未成交，由新车销售顾问负责统一追踪，有情况随时与评估师保持联系。u87红软基地
置换流程前期铺垫u87红软基地
首先要分析了解客户情况，分析客户心理：u87红软基地
1、 客户是否到过二手车市场评估过自己的旧车。u87红软基地
2、 客户周围朋友告诉客户你的旧车能卖到多少钱，先植入客户一个心理价位。u87红软基地
3、 客户漫天要价。心理分析：客户喊高价的心理和客户买新车希望价格越低越好的心理是一样的，可是客户谈价格的一种手段，觉得旧车可以用来压低新车价格。u87红软基地
应对思路：首先销售顾问报价要二手车和新车折扣相结合，告知客户你只需要补齐多少余款就可以买到新车，降低客户心理，组合一起谈，更容易入手。u87红软基地
二手车残值报价要给客户一个铺垫，让客户明白旧车为什么会评估这个价格，我们是通过专业的评估人员，专业的评估设备，市场行情，二手车数据分析等。u87红软基地
在引荐评估师前，适当降低客户心理预期，可以提高成交胜算：u87红软基地
解释【新车重置价格】：“您的车买的时候，价格还蛮高的，现在新车降价比较厉害，所以现在您这款车价格已经便宜了很多了，这还不包括让利，去掉让利后，价格就非常便宜了，对现在的市场行情您了解吗？”u87红软基地
车市淡旺季【时不我予】：“您要是上个月来，价格也许能高点，因为这个月是淡季，所以呢，价格可能低一些了，不过您放心，我会尽量帮你争取高一点的。”u87红软基地
【我们就是最高价】：“我们二手车置换本来就是不以盈利为目的的，主要是促进新车销售，所以我们报的价格通常是高于市场价的，上次，我们有个客户也是不相信，后来跑去二手车市场问，结果黄牛报的价格比我们还低2000呢！”u87红软基地
当客户心理预期大大高于实际价格时，新车销售顾问应该如何应对？u87红软基地
建议客户暂时不要卖：“如果真是这个价格，我就建议您暂时不要卖，因为外面没有人可以出到这个价格，对您来说不划算……”u87红软基地
了解真是意图：“您怎么会想要卖那么高呢？” “您这个价格是依据什么来的呢？”u87红软基地
再根据客户真实想法来提出解决方法：“外面黄牛一般是高报低收……” “网络的价格一般不是真实的卖价，因为手续费和车况都没有说定，是虚的。” “一车一况，一车一价，别人的车和你的车未必一样，所以没太多可比性。”u87红软基地
转移话题，继续跟进：“评估师和我关系不错，要不我和他说说，看尽量给您评高点，您看可以吧？”u87红软基地
在二手车评估中，我们的评估价通常是如何得来的？u87红软基地
评估的价格除了参考市场价格之外，还有一套标准的计算公式，我们的计算公式是国际通用的标准。u87红软基地
被评估车辆的评估值=重置成本-实体性贬值-功能性贬值-经济性贬值u87红软基地
被评估车辆的评估值=重置成本×成新率u87红软基地
通过这样的公式计算，在参考市场价，做一些微调，就得出了最终的收购价格。u87红软基地
置换准备u87红软基地
引荐评估师u87红软基地
置换准备u87红软基地
引荐评估师u87红软基地
评估师引荐话术和评估流程u87红软基地
为提高客户对二手车评估和置换的了解和我们店的专业服务，需要销售顾问推荐并介绍我们评估师和评估流程。u87红软基地
话术：你好王先生，我将给你介绍我们沃尔沃厂家认证的专业评估师，对你的车辆进行评估。u87红软基地
我们初期只做静态评估（车辆外观、内饰、损伤、磨损程度、里程、配置、年份、颜色等做评估报价）u87红软基地
若您认可我们的评估初报价，我们会对您的车辆进行动态评估（试车）和技术评估（底盘检查和电器设备检查），做评估确认报价，并上报集团二手车部进行评估确认，集团二手车部根据全国二手车行情进行评估行情确认。u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
客户不置换的借口u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
客户不置换借口u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
客户不置换借口u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
客户不置换借口u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
客户不置换借口u87红软基地
揭秘车贩子五大技巧u87红软基地
第一步钓鱼。你跟收车的第一次见面时，他会给你报个高价，因为他知道你还会找别人比较价格，希望你被他的高价吸引，最后还回到他这来。这就是虚开高价引你上钩。u87红软基地
第二步压价。等你询问了一圈价格再回来时，才是真正谈价格的时候。此时他的开价会低很多，让你心理防线第一次遭受打击。在你已经严词拒绝了其他收车人之后，似乎你的选择余地越来越少。u87红软基地
第三步观色。报完超低价后，收车人开始观察你对这个价格的反应，他们差不多都是心理学大师，更是察言观色的一把好手，他会在看似漫不经心的闲谈中搜集他所需要的信息，准备开始他的下一步行动。u87红软基地
揭秘车贩子五大技巧u87红软基地
第四步攻心。交易中车辆评估没有标准可依，也没有质量检测手段，车况、价格基本上都是靠评估师的一张嘴，。据我观察，评估师们看起来都是“大忽悠”出身，口才绝对好，不把你侃晕不算完。他们擅长用特别专业的口气剖析你爱车的种种不是，直至体无完肤的程度，最后让你惭愧的非得把车踢进废铁堆，否则对不起社会。从心理上，卖车人已经处于劣势。u87红软基地
第五步落槌。经过以上步骤之后，你基本上已经在他掌控之中了，在接下来的具体价格拉锯中，他还会不时弄出一些枝节问题困扰你，比如哪个资料不全，车的某个部位还有毛病（他会提出再仔细看看车，之后再指出新的缺陷）等等，目的只有一个，进一步压价。到这个时候，身心俱疲的你只想快点结束这件事。于是，他笑到了最后。就算你侥幸熬过这无关依然健在，还有好多需要操心的呢，比如签约时要仔细阅读合同条款，对自己的权益要考虑周全，必要时要增加补充条款。u87红软基地
客户说黄牛价格更高（异议处理）u87红软基地
应对思路：u87红软基地
稳住自己，捧住对方u87红软基地
何时何地，何人何车？评估过程严格仔细吗？u87红软基地
判断客户心理：客户原始心理价？市场盘问？u87红软基地
主动告知：预防黄牛钓鱼！--树立置换标准u87红软基地
我方交易量大，信息面广，渠道多，免费评估，专业仔细，配套新车销售（置换更优惠）厂房优惠政策，现车现款，过程安全，服务配套。u87红软基地
积极邀请技术评估u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
价格谈判u87红软基地
销售顾问在置换的时候，该如何报价打包谈判？u87红软基地
您这部车如果置换的话，包含保险、上牌、精品装潢、配件等一起，只要在贴XXX钱就可以开回家了，您看如何？u87红软基地
您要置换的话，包含保险、上牌、装潢等一起，只要再加XXX钱就行啦，当天置换成功的我们还有价值XXX元的超值大礼包赠送，您可要把握好哦！u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
价格谈判u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
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结合置换进行协商u87红软基地
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价格谈判技巧u87红软基地
结合置换进行协商u87红软基地
价格谈判技巧u87红软基地
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价格谈判技巧u87红软基地
结合置换进行电话跟进回访u87红软基地
结合置换的电话跟进回访定位u87红软基地
结合置换进行电话跟进回访u87红软基地
结合置换的电话跟进回访标准动作u87红软基地

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