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- 素材大小:
- 276.5 KB
- 素材授权:
- 免费下载
- 素材格式:
- .ppt
- 素材上传:
- ppt
- 上传时间:
- 2016-06-08
- 素材编号:
- 52612
- 素材类别:
- 培训教程PPT
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素材预览
这是一个关于销售技巧系列培训课程PPT(部分ppt内容已做更新升级)课件,主要介绍了建立和谐、引起兴趣、提供解答、引发动机、完成交易等内容。异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。异议的三大功能是:1、表明顾客对你和你的产品有兴趣。2、可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法。3、可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么,并根据实情的指引来作调整,欢迎点击下载销售技巧系列培训课程PPT(部分ppt内容已做更新升级)课件哦。
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百货公司经理检查新售货员的工作情况。 “你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。售货员说:“我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉他:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?’
发现客户最重要的需求,
然后满足他!
1、暂停 (先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛)。
2、提公开性问题
(请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?)
3、倒清客户问题
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户所说的要点,让其感到受重视
4、锁住对方
(将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其他问题。)
5、克服问题--提供计划
(针对客户的疑问逐条解决,并提供方案)
6、检查--反馈
(问客户对于解决方案是否满意。)
7、下步目标
(如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。)
8、选择适当处理异议的时机。
(如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商)。
王小姐在3月8日买了江南花园的一套单位,按揭付款96折,在3月10日发展商施行折扣促销政策,按揭付款96折,再额外97折。其朋友李小姐在3月10日购置江南花园一单位,并将获得的折扣信息告知王小姐,王小姐得知后很气愤,觉得销售员小张欺骗了她,没有告知她真实的折扣,于是就到售楼处找小张算帐……
销售实战技巧
销售实战技巧
销售实战技巧
21、高额定金及尽快签约原则。
22、切忌自贬身价,廉价行销,决不主动开口降价,予以折扣。
23、跟踪客户,分析其每次上门的心态转换,针对其变化,问题一一攻破。
24、不断提供新信息,帮助客户更了解产品,目的是吸引其再次上门。
25、用心交谈,结交朋友,形成购房压力,突出优势。
26、分析周边楼盘价位,以非常自信专业的口吻说服其此价位是合理价格,再予以小让步,促成交。(客户购房个案说明)
27、九比一的谈判原则,90%的时间是在聊天,10%的时间为主题谈判,拉拢感情,相互了解情况,促进信任度,严格把握5分钟高潮。
28、签约时不能露出兴奋状,会使客户有上当感,或失败挫折感。
29、约定要写清楚,解释明白,防止纠纷。
30、与顾客建立良好关系,做好售后服务,关心其办手续进展,打人情牌,争取出现回头客及以老带新。
房地产销售技巧
31、办完手续还要重复强调所购产品的卖点,以增强其信心。(恭贺对方)
32、迷雾策略----尽可能多的提供给对方相关的正式及非正式的资讯,让其被许多琐碎的信息包围,而忽略问题的关键。
33、要充分给予客户参与权,价格,付款方式都要留有商议的余地,满足其反叛的心理。
34、防止客户用坦白策略----我很想买只是钱不足,可否让价或首期延期?
对策:用合理化拒绝法-----"对不起"再讲一大堆成本来说明此合理价位。
35、要抓位老业主爱表现的心理,谁也不愿承认自己买了差房,带朋友来时,业务员只介绍楼盘,多让业主做评价,并赞美老业主的眼光。
36、将每个客户做为攻关对象,制定进攻策略,在脑海中演练一遍将要提及的要点,再打电话。
37、产品比较法,强调"物等于值"的概念,如靓单位50万,其出40万,那选一套38的单位推荐(比较差),还帮其省2万,一分钱一分货。
38、便宜可以,但难以买到如此品质的货,卖的是一种专业形象,不同的产品(一样质量),因其包装不同,其价格就不一样。小卖店的可乐与咖啡屋的口乐(体验经济)。
房地产销售技巧
39、电话跟踪,选择题"周一还是周二有空",下次在约定时间打电话,理直气状,不断call,不怕拒绝。
40、同事之间事先要统一口径,对卖点解说一致,有的客户鬼精,第二次上门不找所属业务员而找其同事,或拿多几张其他同事的卡片,打电话询问,当义务成单的同事知道其为老客时,要咬紧无优惠或较少折扣等,使其对所属业务员产生信任及依赖感,协助同事成单。
41、"你这套房只值3500/m,如果你肯,我当场交钱"客户出离谱价的心理是想以进为退,根本不想买想逃之夭夭,但又因你的热忱服务牵涉到一个面子问题,如果你说"不",那就是:不是我不棒场,是你让我捧不了场的。如果你同意,那他就捡了个大便宜。
42、客户的“爱不释手”泄了底,已知道有强烈的购买意愿,所以不可能杀动价。回头再议价,又一次地被人家摸了个清清楚楚,目标再次被锁定。
43、在精明的客户面前扮猪吃老虎,业务员无权打折,中介商无权打折,一切都要请示。
44、尽量给狗头军师吃蜜糖,认其内行。
45、不要怕拒绝,直接提出成单要求,"今天能定下来吗?"
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