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招商经验分享ppt下载

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招商经验分享ppt

这是招商经验分享ppt,包括了怎样寻找客户?怎样和客户沟通洽谈?怎样和客户电话沟通?招商协议的签订及注意事项?怎样有效管理地区招商客户等内容,欢迎点击下载。

招商经验分享ppt是由红软PPT免费下载网推荐的一款课件PPT类型的PowerPoint.

医疗耗材招商经验分享 主要分享的内容 一、认清代理商: 主要讲以下3个问题 1.为什么要找代理商(招商定位) 2.代理商的分类 3.代理商关心什么 1.为什么要找代理商 三快: 快速建立的分销网络 快速回笼资金 快速将产品送达终端 四省: 省资源、省时间、省精力、省麻烦 2.代理商的分类 3.代理商所关心的问题 二、找到代理商 1.找什么样的代理商 前提: 认可我司产品的、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度的。 我们需要这样的代理商 有资源的 有经验的 有队伍的 有关系的 我们要格外留意这样的代理商 特别才大气粗的 个人维护几家医院的 2.找代理商的途径 三、怎样和客户沟通洽谈 3.1.洽谈前的准备 3.2.洽谈前要准备的要素 3.3.针对代理商常提出的问题如何准备? 3.4.客户交易条件的谈判 3.5.如何洽谈任务指标 数字说话 让他自己说 自己说的都比较保守 自己说的都很难反悔 自己说的都经过了认真思考 3.6.怎样和客户电话沟通 四、签订协议的注意事项 4.1.流程: 客户提供区域(医院)——草拟协议发给客户——客户反馈信息——双方协商书面修改——双方负责人意见——公司打印——负责人签字——公司签字盖章——邮寄对方——对方签字盖章自留一份、回寄一份——备案执行 4.2.如何制定协议 4.2.1.价 格:确定原则性,不做让步,可技巧性阐述价格原则; 4.2.2.时 间:以一年为单位,可适当延长时间作为开发启动期; 4.2.3.年度任务:根据协议区域的大小双方商议制定; 4.2.4.保 证 金:按公司标准或地区标准执行,避免乱市; 4.2.5.首批拿货:根据协议区域的定价执行; 4.2.6.分销价格:厂家及一级代理商商议定价; 4.2.7.返利标准:待定; 4.2.8.区 域:尽可能缩小协议区域,避免大市场协议; 五、管理代理商 5. 1.树立代理商是要管理的、是可管理的观念 5.2.代理商管理的出发点和指导思想 出发点 产品合作是基础 市场支持是诱惑 公平处理是原则 服务管理是关键 合作双赢是目标 指导思想 支持、服务、约束相结合(客户分级管理) 支持主要是产品支持(产品培训、学术会议)和特殊市场支持(重点医院开发等) 服务是日常业务要求 约束的是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络 5.3.代理商管理的内容 5.3.1、严格代理商的筛选与评估,寻找最合适的代理商 a、建立代理商数据库,严密筛选 b、建立淘汰机制,及时调整市场:对于上量不理想的市场要及时介入,协商解决,必要时进行强制替换手段 5.3.2、做顾问式管理、推动代理商的销售团队专业性 a、加强对代理商的专业化培训 b、培训内容的专业细化 5.3.3、强化以学术推广为主导的销售支持 a、建立学术资源的共享机制 b、克服代理商临床推广的单一性 C、活动支持、物料支持 PS1.招商人员的主要工作 PS2.招商人员需具备的素质 心得分享

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