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这是一个关于2011龙湖房地产营销培训资料PPT课件，2011龙湖房地产营销培训资料,详细的说明了房地产的基础知识、民用的建筑构造、推销技巧等等知识! 房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。更多内容，欢迎点击下载2011龙湖房地产营销培训资料PPT课件哦。
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2011龙湖房地产营销培训资料
A.房地产与房地产业及住宅产业的发展前景
一、房地产
1.房地产的概念和分类
房地产是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综合体。
房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及其权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物、和其他不可分离的物质及其权利构成的财产总体。
房地产按照不同的标准可以划分为不同的类型，房地产大体上可以分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。
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2.房地产的特征
（1）房地产位置的固定性
土地是自然生成物，它的位置是不可移动的。房屋是建筑在土地上的，由此决定了房屋等建筑物也是不可移动的。房地产位置上的固定性使房地产的使用受到了地理位置的制约和影响。
（2）房地产地域的差别性
房地产地域的差别性使每一宗房地产的价值都不同。甚至在同一住宅区的相同住宅，或者同一栋楼的同一层的同一平方米的房屋价值也会有所不同。
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（3)房地产的高值耐久性
建筑在土地上的建筑物和构筑物，一般使用年限都很长，一般也要几十年有的甚至长达几百年。房地产产品作为消费品价值也比较昂贵。
（4)房地产的保值增值性
房地产商品在国家政治、经济形式稳定的情况下，其价格呈不断上升的趋势，即房地产具有保值和增值的性质。房地产的这种性质主要是由于城市土地的性质决定的，土地的有限性、不可再生性使城市土地处于稀缺状态。由于人们对土地需求的日益增加，使房地产产品价格呈上升趋势。
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二、房地产业
1.房地产业的概念和内涵
房地产业是从事房地产开发、经营、管理、服务等行业与企业的总称。房地产业的主要内容具体的说就是：
（1）土地开发和再开发；
（2）房屋开发和建设；
（3) 地产经营，包括土地使用权的出让、转让、租赁、和抵押；
（4）房地产经营，包括房产（含土地使用权）买卖、租赁、抵押等；
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（5）房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等；
（6）房地产物业管理服务，包括家居服务、房屋、及配套设施和公共场所的维修养护、保安、绿化、卫生、转租、代收代付等；
（7)房地产金融，包括信贷、保险和房地产金融资产投资等。
确切的说，房地产行业包括开发、经营、管理、服务等各个环节或过程的经济活动。各类经济组织和经纪人以及各类技术人员，构成了上述诸要素的有机体系。
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2.房地产业与建筑业的关系
房地产与建筑业之间既有区别又有密切联系。建筑业属于第二产业，属于物质生产部门。房地产业则兼有开发、经营、管理和服务等多种性质，属于第三产业。一般将从事房地产开发和经营的企业和组织称为开发商，将从事房屋建设和设备安装的企业称为建设商和承包商。在项目开发和建设活动中，房地产企业和建筑企业往往形成甲方和乙方的密切合作关系。
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三、我国住宅产业的发展前景
房地产业的兴盛时期到来了----这是房地产业对产业前景的共同认识。
住宅建设是房地产业中的主流，住宅产业发展在推动国民经济增长方面将起到日益明显的作用。再未来的几十年中我国住宅产业将面临更多的机遇和挑战，这些机遇和挑战成为我国住宅产业提供了广阔的发展前景。
这些机遇和挑战主要来自以下几方面：
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1.城市化水平稳步提高对住宅形成巨大需求。 到2010年我国城市人口将达到6.1亿，为满足这些新增城市人口的住房需求，每年就需要新建住宅3.27亿平方米。
2.流动人口增长对住宅形成巨大需求。 例如在北京这样的国际化大都市，国内外人口将成为住宅需求的主力军。
3.居民消费结构变化对住宅形成巨大的需求。 我国城镇居民已经进入了由温饱型消费向小康型消费的转变时期。人民生活水平逐渐提高，因而对改善居住条件的需求非常迫切。
4. 旧城改造的速度加快，安置居民需要大量住宅.
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5.改革深化与市场发展刺激了对住宅的需求。 政府为扩大国内需求，促进国民经济持续增长，出台了一系列深化住房制度改革和启动住宅消费的措施，这也促进了住宅的需求。其中最主要的措施有：（1）取消福利分房，实行住宅分配货币化；（2）开放住房二级市场，以存量住房流动带动增量住房消费；（3）下调存贷利率，以抵押信贷扩大当前住房消费。
据此推算，在未来的十几年中，每年需新建城镇住宅超过5亿平方米，这是房地产业和住宅产业前所未有的发展机遇。
B.业务知识培训手册
之相关术语
之礼仪基本要求
之推销技巧
之贷款业务知识
之相关税费的计算
B. 之建筑基本常识
建筑术语：
建筑面积:住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
使用面积:住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。 计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。
公用面积:住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
B. 之建筑基本常识
实用面积:它是“建筑面积”扣除公共分摊面积后的余额。
居住面积:住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。
计租面积:作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。
容积率:容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。
得房率:得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
B. 之建筑基本常识
开间:住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。
进深:在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。
B. 之建筑基本常识
套内面积:俗称“地砖面积”。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。
公摊面积:商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成： 1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积； 2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
竣工面积:竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.
辅助面积:辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。
共有建筑面积:房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
共有建筑面积分摊系数:整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。
B. 之建筑基本常识
销售面积:销售面积是指商品房按“套”或“单元”出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。
建筑密度:建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。
绿化率:绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。
绿地率:绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。
B. 之建筑基本常识
层高:层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高:净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
公用建筑面积分摊系数:将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
实用率:实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积
标准层:标准层是指平面布置相同的住宅楼层。
阳台:阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
平台:平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。
走廊:走廊是指住宅套外使用的水平交通空间.
B. 之建筑基本常识
地下室:地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。
半地下室:半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者.
居住区用地:居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
住宅用地:住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地?含宅间绿地和宅间小路等?的总称.
其他用地:其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。
公共服务设施用地:公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。
道路用地:道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
B. 之建筑基本常识
公共绿地:公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。
道路红线:道路红线是指城市道路?含居住区级道路?用地的规划控制线。
建筑线:建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
公用建筑面积:公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积.
隔断:隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.
过道:过道是指住宅套内使用的水平交通空间。
B. 之建筑基本常识
玄关:玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
B. 之建筑基本常识
价格术语：
均价 均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的“不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售”，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。
基价
基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。
起价 起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常见“×××元／平方米起售"，以较低的起价来引起消费者的注意。
B. 之建筑基本常识
预售价 预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。
一次性买断价 一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。
定金 定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。
B. 之建筑基本常识
违约金 违约金是指违约方按照法律规定和合同的约定，应该付给对方的一定数量的货币。违约金是对违约方的一种经济制裁，具有惩罚性和补偿性，但主要体现惩罚性。只要当事人有违约行为且在主观上有过错，无论是否给对方造成损失，都要支付违约金。
B. 之建筑基本常识
基本术语：
产权证书 产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
使用权房 使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
公房 公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。
已购公房 已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房。
B. 之建筑基本常识
不可售公房 不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。
单位产权房 单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。
廉租房 廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。
私房 私房也称私有住宅，私产住宅。它是由个人或家庭购买、建造的住宅。在农村，农民的住宅基本上是自建私有住宅。公有住房通过住宅消费市场出售给个人和家庭，也就转为私有住宅。
B. 之建筑基本常识
二手房 二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为“一手”，第二次交易则为“二手”。一些无房的人，可以买一套别人多余的房；而另一些手里有些积蓄又有小房子居住的，可以卖掉旧房买新房；而那些住房富余户，也能卖掉自己的多余住房换取收益。
期房 期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子。
现房 所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在成都市通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。
B. 之建筑基本常识
外销房 外销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了外销商品房预（销）售许可证的房屋，外销商品房可以出售给国内外（含港、澳、台）的企业，其他组织和个人。
内销房 内销商品房是由房地产开发企业建设的，取得了商品房销售许可证的房屋，内销商品房可以出售给当地企事业单位和居民。
准现房 准现房是指房屋主体已基本封顶完工，小区内的楼宇及设施的大致轮廓已初现，房型、楼间距等重要因素已经一目了然，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
共同共有房产 共同共有房产：指两个或两个以上的人，对全部共有房产不分份额地享有平等的所有权。
共有房产 共有房产：指两个或两个以上的人对同一项房产共同享有所有权。
B. 之建筑基本常识
尾房 尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当商品住宅的销售量达到80％以后，一般就进入房地产项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。开发商经过正常的销售后剩下了少量没有竞争力的房子，这些房子或朝向不好、采光不足，或是楼层不佳、位处两级，其中一层大多不带小花园且遮挡较严重。
烂尾房 烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。“烂尾”的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。
城市居住区：城市居住区一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模30000～50000人相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
B. 之建筑基本常识
居住小区：居住小区一般称小区，是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模 7000～15000人相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。
居住组团：居住组团一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。
配建设施：配建设施是指与住宅规模或与人口规模相对应配套建设的公共服务设施、道路和公共绿地的总称。
公共活动中心：公共活动中心是配套公建相对集中的居住区中心、小区中心和组团中心等。
房屋产权：房屋产权是指房产的所有者按照国家法律规定所享有的权利，也就是房屋各 项权益的总和，即房屋所有者对该房屋财产的占有、使用、收益和处分的权利。
建筑小品：建筑小品是指既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
何为五证二书
建筑土地使用许可证
建筑工程许可证
建筑用地规划许可证
建筑工程施工许可证
商品房销售许可证
商品房使用说明书
商品房质量说明书
何谓物业管理：
对社区安防、绿化、内部设施进行、房屋结构，进行维修，养护的管理，称为物业管理。
管理建筑物的软件体设施，称之为智能化。
住宅基础配置：
1、水：一次供水，即自来水公司的统一正常供水； 二次供水，即除正常供水渠道外，另设一独立蓄水装置，以供使用。
2、排水：排水管路，包括厨房、厕所的排水管道及统一的排水装置。
3、通风管：多设在厨房或厕所。
5、电信设施：电话、电视。
6 、供电：220V和380V。
房地产按用途划分：
a) 居住房地产 b) 商业房地产 c) 旅游房地产 d) 工业房地产 e) 农业房地产
居住建筑 住宅建筑
宿舍建筑：单身宿舍或公寓、学生宿舍或公寓等
公共建筑 办公建筑：各级立法、司法、党委、政府办公楼，商务、企业、事业、团体、社区办公楼等
科研建筑：实验楼、科研楼、设计楼等
文化建筑：剧院、电影院、图书馆、博物馆、档案馆、文化馆、展览馆、音乐厅、礼堂等
商业建筑：百货店、超级市场、大型综合超市、便利店、专业店、专卖店、购物中心、仓储商店、家居中心等等
体育建筑：体育场、体育馆、游泳馆、健身房等
医疗建筑：综合医院、专科医院、康复中心、急救中心、疗养院等
交通建筑：汽车客运站、港口客运站、铁路旅客站、空港航站楼、地铁站等
司法建筑：法院、看守所、监狱等
纪念建筑：纪念碑、纪念馆、纪念塔、故居等
园林建筑：动物园、植物园、游乐场、旅游景点建筑、城市建筑小品等
综合建筑：多功能综合大楼、商住楼、商务中心等
房地产住宅的层数划分的规定：
低层住宅为1-3层 多层住宅为4-6层 小高层住宅为7-11层 中高层住宅为12-16层 16层以上为高层住宅
房地产土地的使用年限是如何确定的？
凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年；工业用地五十年；教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年；商业、旅游、娱乐用地四十年；综合用地或者其他用地五十年。
房屋建筑结构分类标准
1 钢结构 承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2 钢、钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
3 钢筋混凝土结构 承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4 混合结构 承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5 砖木结构 承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
6 其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
框架结构
框架结构；指以钢筋混凝土浇捣成承重梁和柱，在用轻质板材填充物（膨胀珍珠岩、浮石等）隔墙分户装配而成的住宅。
优点；可自由分割、组成灵活的使用空间
缺点；抗震性能差，不宜家具布置和装修
剪力墙结构
剪力墙结构；用钢筋混凝土墙板来代替框架结构中的梁和柱，以钢筋混凝土墙板来承受来自竖向和水平力的结构。
特点；刚度大、空间整体性好，房间内部外露梁、柱棱角，便于室内布置方便使用是高层住宅最为广泛采用的一种结构形式，具有良好的抗震性能，不足之处在于结构自重大。
框剪结构
框剪结构；框架—剪力墙结构也称框剪结构这种结构是在框架结构中布置一定数量的剪力墙，构成灵活自由的使用空间，满足不同建筑功能的 需求，同时又有足够数量的剪力墙，有相当大的刚度。
特点；一般楼梯间和电梯间是剪力墙，其余是框架结构，用于住宅楼较多，可以方便住户更改房间。现在一般的10几层住宅都是框架剪力墙结构，相对于全剪力墙结构即节约成本又方便住户。
建筑物构造
建筑物的组成：一般是由基础、墙体、柱、地面、楼面、梁、屋顶、楼梯、门窗等部分组成。
（一）、基础和地基：
1、基础和地基的定义
基础：是建筑物的组成部分，是建筑物地面以下的承重构件，它支撑着其上部建筑物的全部荷载，并将这些荷载及自重传给下面的地基。基础必须稳定而可靠。
地基：不是建筑物的组成部分，是承载由基础传下来的荷载的土层或岩层。
（二）、墙体和柱：
它们均是竖向承重构件，支撑着屋顶、楼面等，并将这些荷载及自重传给基础。
1、墙体：
墙体的作用：承重、围护、分隔、装饰作用、
对墙体的要求：
A满足热工方面的性能（如保温、隔热、防止产生凝结水）
B一定的隔声性能
C一定防火性能
D足够的强度和稳定性
2、墙体的类型：
A按在建筑物中所处的位置，分为外墙和内墙。
B按在建筑物中的方向分为纵墙和横墙。沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙；沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙，其中的外横墙通常称为山墙。
C按受力的情况分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙成为承重墙；不承受外来荷载的墙成为非承重墙。
D按使用的材料分为砖墙、石块墙、小型砌块墙、钢筋混凝土墙。
E按构造方式分为实体墙、空心墙和复合墙。实体墙是用粘土砖和其他实心砌块砌筑而成的墙；
空心墙是墙体内部中有空腔的墙，这些空腔可以通过砌筑方式形成，也可以用本身带孔的材料组合而成，如空心砌块等；复合墙是指用两种以上材料组合而成的墙，如加气混凝土复合板材墙。
F按墙体的厚度：120单砖墙（115）、180度半墙（178）、240二砖墙（240）、370墙（365）、490墙、620墙（615）
3、柱：柱是建筑物中直立的起支持作用的构 件，它承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。
（三）、地面、楼板和梁
1、地面：指建筑物底层的地坪，一般由面层、垫层和基层构成。主要作用是承受人、家具等荷载，并把这些荷载均匀地传给地基。
2、地面按面层材料和施工方式不同分为：
整体类地面：水泥沙浆地面，细石混凝土地面、水磨石地面等
块材类地面：如陶瓷地砖、天然石材地面、人造材料地面、木地面等
卷材类地面：如塑料地面；橡胶毡地面等
涂料类地面
3、楼板：是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件，其基本构造是面层、结构层和顶棚。其中顶棚具有隔声、保温、隔热功能。
4、楼板的施工方式：
钢筋混凝土楼板有现浇（现浇楼板就是在施工现场用混凝土浇筑成整体楼板的工艺现场浇制）、预制（预制楼板则是在工厂预制，在施工现场组装）两种施工方式。现浇楼板由于是整体浇筑，所以抗震性能优于预制楼板，现施工使用较多。
5、梁：梁是跨过空间的横向构件，主要起结构承重作用，承担其上的板传来的荷载，再传到支撑它的柱上。根据所采用的材料，可分为钢梁、钢筋混凝土梁和木梁；根据传递力的方向，梁可分为主梁和次梁；根据梁与支撑的搭接状况，梁可分为简支梁、连续梁和悬臂量；圈梁是为了提高建筑物整体结构的稳定性，而环绕整个建筑物墙体所设置的梁。
（四）、门和窗：
1、门的作用主要是交通出入分隔和联系建筑空间。窗的主要作用是采光、通风及观望。
A门一般由门框、门扇、五金等组成。
按所处的位置：可分为单元门、分户门、内门等；
按开启方式：分为平开门、推拉门、弹簧门、转门、折叠门、窗帘门等。
B窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等组成。
按使用材料分：木、钢、铝合金、塑钢窗。
按开启的方式分：平开窗、推拉窗、旋转窗（上、中、下旋窗）、固定窗。
2、门窗的设计、施工都应该造型美观大方、构造坚固耐久、开启灵活、关闭紧严、隔声、隔热。
（五）、楼梯：
1、楼梯是是建筑物的竖向构件，是楼层间上下的主要交通设施，供人和物上下楼层和疏散人流之用。包括楼梯、电梯、自动扶梯、台阶和坡道。在建筑物中，布置楼梯的房间称为楼梯间。
2、楼梯的组成：楼梯段、休息平台和栏杆扶手。楼板做防潮处理。
3、楼梯的分类：
按使用材料来分：分为钢筋混凝土楼梯；木楼梯；钢楼梯
按楼层间楼梯的数量和上下楼层方式分为：直跑式、双跑式、多跑式、交叉式、尖刀式、曲线式楼梯。
（六）、屋顶：
1、屋顶：是建筑物顶棚起覆盖作用的维护构件。由屋面、承重结构层层、保温隔热层和顶棚组成。主要作用是抵御自然界的风、雨、雪以及太阳辐射、气温变化和其他外界的不利因素，以使屋顶覆盖下的空间达到冬暖夏凉。应满足防水、保温、隔热和隔声、防火的要求，必须稳固。
2、屋顶的类型：有平屋顶、坡屋顶（坡度大于5%）之分，还有各种曲面形屋顶；
3、屋顶一般分为防水层.保温隔热层.屋面板三层.屋顶的底面叫顶棚。
4各类屋面的优劣及防水、隔热处理：用料轻、多扎松散材料，如膨胀珠岩、印渣等。
柔性防水：卷材+沥青 二毡三油 三毡四油
刚性防水：防水砂浆或细石
5、屋顶排水：
A找坡（材料、结构找坡）；
B排水方式，无组织，有组织（外南、内北）。
建筑图纸的基础认识——建筑平面图
建筑平面图反映出房屋的形状、大小及房间的布置，墙、柱的位置和厚度，门窗的类型和位置等。因此建筑平面图是施工过程中施工放线、砌墙、安装门窗、预留空洞、室内装修及编制预算、施工备料等工作的重要依据，是施工图中最基本、最重要的图样之一。
建筑图纸的基础认识——建筑立面图
阅读立面图应注意以下内容：
与平面图对照，了解房屋的外形、屋顶形式以及门、窗、阳台、台阶和檐口等的形状及位置等；
了解立面各部位的装修做法；
了解建筑物的总高和各层的标高及室内外高差。
建筑图纸的基础认识——建筑剖面图
假想用一个或两个（必要时多个）剖切平面沿着房屋的横向或纵向，将房屋垂直剖切后所得到的平面图，称为建筑剖面图。
建筑剖面图主要表示建筑物内部在高度方向的结构形式、高度尺寸、内部分层情况和各部位的联系，是与平面图、立面图配套的三大图样之一。
建筑图纸的基础认识——建筑透视图和表现图
住宅建筑的透视图，表示建筑物内部空间形体与实际所能看到的住宅建筑本身的
相类似的主体图像，它具有强烈的三度空间透视感，非常直观地表现了住宅的造型、体量、空间布置、色彩和外部环境。一般都是在住宅设计和住宅销售时使用。
从高外俯视的透视图又叫做“鸟瞰图”或“俯视图”。
建筑图纸的基础认识——小区规划图
小区规划图主要说明拟建筑物所在的地理位置和周围环境的平面布置。一般在图上应标出小区内各功能建筑物的平面形状、平面布置；
B. 之礼仪基本要求
一、仪容仪表
1．男性
（1）服饰
衣装整齐、干净，无污迹和明显褶皱；扣好纽扣、结正领带；西服不宜过长或过短；衬衣袖口不宜过肥；穿西装时必须穿皮鞋；西装上衣的口袋不宜装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；皮鞋要保持干净、光亮；领带夹位置正确；必须戴胸牌。
（2）头发
头发要常修剪，不得留长发，不得留胡须，要勤刮脸，以无胡茬为合格。
（3）装饰
不得化妆，不得带首饰。
B. 之礼仪基本要求
2．女性
（1）服饰
女士西服应合身，不宜过肥或过瘦；穿西装裙时不宜穿花袜子，袜口不要留在裤子或裙子之外；不要在西服上乱别徽章或装饰品；必须戴胸牌。
（2）头发
头发要常洗，上班前要梳理整齐，不宜披散发，可加少量定型水，保证无头屑。
（3）装饰
女员工要化淡妆，忌用过多香水或刺激性气味强的香水。
B. 之礼仪基本要求
二、整体要求
1．每天都要刷牙漱口，上班前不得吃有异味的食物；勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。
2．在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅的为客户服务。
3．提倡勤洗澡，勤换内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。
4．除销售材料外，办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，随时保持接待中心的整洁。
B. 之礼仪基本要求
三、行为举止
1．站姿
（1）躯干：挺胸、收腹、紧臀、颈项挺直、头部端正、微收下颌。
（2）面部：微笑、目视前方。
（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处；特殊场合（如迎接贵宾）两手可握在腹前，右手在左手上边。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。
B. 之礼仪基本要求
2．坐姿
（1）眼睛直视前方，用余光注视座位。
（2）轻轻走到座位正面轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声。
（3）当客人到访时，应该主动为客户开门并问好，当客人就座后自己方可坐下。
（4）造访生客时，坐落在座椅前1/3；造访熟客时，可坐落在座椅的2/3，不得靠依椅背。
（5）女士落座时应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅。
（6）听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。不可东张西望或显得心不在焉。
B. 之礼仪基本要求
（7）两手平放在腿上，不要托腮、玩弄任何物品或有其他小动作。
（8）两腿自然平放，不得翘二郎腿。男士两腿间距可容一拳，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。
（9）从座位上站起动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座椅左侧站起。
（10）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，在轻轻落下，忌拖或推椅。
B. 之礼仪基本要求
3．动姿
（1）行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。
（2）行走时上身保持站姿标准，大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带动步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的正反“八字脚”。
（3）走廊、楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。
（4）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确须并排行走时，并排不要超过三人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。
B. 之礼仪基本要求
（5）在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。
（6）在单人通行的门口，不可两人挤进挤出；遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着作出手势“您先请”。
（7）在走廊通行时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。
（8）和客人、同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。
（9）给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。
（10）行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚。
（11）工作时不得忸怩作态，做鬼脸、吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等。不得将任何物件夹于腋下。
（12）上班期间不得在营业场所吸烟或吃东西。
B. 之礼仪基本要求
（13）注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。
（14）社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度。头与上身一同前曲，男士双手自然下垂或用右手与对方握手，女士双手在腹前合拢，右手压在左手上。行礼完毕后要用热情、友好的柔和目光注视客人。
（15）发送名片时应起立、弯腰、用右手发送，要注意将名片的阅读方向转向接受方；接受名片时要起立用双手接受，并向对方说“谢谢”，接受名片后不得随意乱放，应放入衣袋内或放入名片夹中。
（16）与客人握手时力度要适中，不可太轻也不可太重。
B. 之礼仪基本要求
4．交谈
（1）与人交谈时，要保持衣装整洁。
（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。
（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手交叉、 插入衣裤口袋、交叉胸前或摆弄其他物品。
（4）他人讲话时，不可整理衣装、拨弄头发、摸脸、挖耳朵、抠鼻孔、瘙痒、敲桌子等，要做到修饰避人。
（5）严禁大声说笑或手舞足蹈。
（6）在客人讲话时，不得经常看手表。
（7）三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。
（8）不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。
（9）在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。
B. 之礼仪基本要求
（10）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌用语要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和侮辱性的语言；不开过分的玩笑。
（11）不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。
（12）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。
（13）几人在场，在与对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。
（14）无论任何时刻从客人手中接过任何物品，都要说“谢谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还给客人时应予以致谢，不能将证件一声不吭的扔给客人或者仍在桌面上。
B. 之礼仪基本要求
（15）客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。
（16）任何时候招呼他人均不能用“喂”。
（17）对客人的询问不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客人稍候，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。
（18）不得用手指或笔杆为客人指示方向。
（19）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头或眼神示意欢迎，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。
（20）如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让您久等了”，不得一言不发就开始服务。
B. 之礼仪基本要求
（21）如果要与客人谈话，要先打招呼，如逢客人正在与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与客人说时，应趋前说“对不起，打搅一下可以吗？我有急事要与这位先生商量”，如蒙客人点头答应，应表示感谢。
（22）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说“对不起”，并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。
（23）客人来到公司时，应讲“欢迎光临”，送客时应讲“请慢走”、“再见”或“欢迎您下次光临”。
（24）说话时声调要自然、清晰、柔和、亲切、热情，不要装腔作势，音调要适中。
（25）所有电话，务必在三声之内接听。
（26）接电话时，先问好，后报公司（或项目）名称，不得颠倒次序，要带着微笑的声音去说电话。
B. 之礼仪基本要求
（27）通话时，手旁须备好纸和笔，以便随时记录。
（28）通话时，若中途需要与别人交谈，要说“对不起”，并请对方稍候，同时用手捂住话筒，方可与人交谈。
（29）当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌地回答，而且要尽量避免使用“也许”、“可能”、“大概”之类语意不清的回答，如碰到自己不清楚而又无法查清的应回答“对不起，目前还没有这方面的资料”。
（30）如碰到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，应不时向对方说声“正在查找，请您再稍等一会儿”。通话完毕时，要礼貌道别，如“再见”、“谢谢您”、“欢迎您到××来”等。
（31）接听完电话，要等对方挂断后再轻轻放下话筒。
B. 之礼仪基本要求
（32）客人或同事相互交谈时，不可以随便插话，特殊需要时必须先说“对不起，打搅您”。
（33）对客人的疑难问题或要求应表现充分的关心，并热情地询问，不应以工作忙为借口而草率应付。
（34）客人提出过分要求时，应耐心解释，不可发火、指责或批评客人，也不得不理睬客人，任何时候都应不失风度，并冷静妥善地处理。
（35）全体员工在公司内遇到客人上级同事时应主动打招呼问候。
（36）做到讲“五声”，及迎客声、称呼声、致谢声、致歉声、送客声；禁止使用“四语”，及蔑视语、烦躁语、否定语和斗气语。
（37）凡进入房间或办公室，均应先敲门，征得房内主人同意方可进入。未经主人同意，不得随便翻阅房内任何东西（文件）。在与上司交谈时未经批准，不得自行坐下。
B. 之推销技巧
由于房地产业中推销人员具有极其重要的作用，故在本节中以专门篇幅讨论房地产推销技巧，从最初的接触到最后的达成交易，以使销售人员迅速掌握其要领，事业更上一层楼。
1、迎接客户标准以及注意事项
1．客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“您好，欢迎参观”，提醒其它销售人员注意。
2．销售人员立即上前，热情接待。
3．帮助客户收拾雨具、放置衣帽等。
4．通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。
5．询问客户是否与其他销售人员联系过，如果是其他销售人员的客户，请客户稍等，由该销售人员接待；如果不是其他销售人员的客户或该销售人员不在，应热情为客户做介绍
2、介绍项目标准以及注意事项
礼貌寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解，使客户对项目形成一个大致的概念。
1．递送名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。
2．按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、展板、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）。
3、带看现场标准以及注意事项
在营销中心作完基本介绍及参观样板间，必要的话应带领客户参观项目现场。
1．结合工地现况和周边特征，边走边介绍。
2．按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型。
3．尽量多说，让客户始终为你所吸引。
4、初步洽淡
样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1．倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。
2．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。
3．根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。
5．针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
6．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。
7．在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
5、谈判
谈判是在客户已完全认同本物业的各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。
折扣问题上，客户通常会列举出周边一些物业的价格及折扣，此时销售人员应根据自身项目优势对比其他项目，详细向客户说明其所购物业的价格是一个合理的价格，并应根据实际情况，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售经理，切忌一放到底。
付款方式上，一些客户会提出希望延迟交款及提交按揭材料时间，对此种要求，销售人员应酌情处理，处理前应征求销售经理意见，无法解决时可由销售经理协助解决。
6、暂未成交
1．将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2．再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
3．对有意向的客户再次约定看房时间。
4．送客至大门外。
7、填写客户资料表
1．无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。
2．填写的重点：
客户的联络方式和个人资讯；
客户对产品的要求条件；
成交或未成交的真正原因。
3．根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望；B有希望；C一般；D希望渺茫。这四个等级，以便日后有重点追踪询访。
4．一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
8、客户追踪
1．繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2．对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服。
3．将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
4．无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
9、成交收定金
1．客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2．恭喜客户。3．视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4．详尽解释定单填写的各项条款和内容。5．收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。6．填写完定单，将定单连同定金送交现场经理及财务人员点收备案。7．将定单第二联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。7．确定定金补足或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。8．再次恭喜客户。9．送客至大门外或电梯间。
10、签订合约
1．恭喜客户选择我们的房屋。
2．验对身份证原件，审核其购房资格。
3．出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式等。
4．与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
5．签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
6．将定单收回，交现场经理备案。
7．帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8．登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
9．恭喜客户，送至大门外。
11、换户
1．定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
2．应补金额及签约金，若有变化，以换户后的户别为主。
3．于空白处注明哪一户换至哪一户。
4．其他内容同原定单。
一、电话接听
通常顾客在看到我们刊登的售房报纸广告、电视广告或直接邮寄书后，往往喜欢先打电话询问，一方面可事前了解大概，免得徒劳往返而浪费时间；另一方面可多问几家，以便决定到哪一个工地现场参观。因此，把守第一关的总机小姐所负的责任是相当重大的，若接听得当，顾客就可能被吸引到现场来；反之要领不当，解说不清楚，顾客就会甩掉电话而到别的工地上参观或购买，公司将损失惨重。若顾客不愿亲临现场，销售人员则英雄无用武之地。
B. 之推销技巧
1.基本动作
（1）接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后在开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，再回答中将产品的卖点巧妙的融入。
（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯；第二要件，客户能够接受的面积、价格、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。
B. 之推销技巧
（4）最好的做法是，直接约请客户来现场看房。
（5）挂电话之前应报出业务员自己的姓名（有可能的话可给客户留下业务员自己的手机号、呼机号，以便客户随时咨询），并再次表达希望客户来售楼处看房的愿望。
（6）马上将所得资讯记录在客户来电登记表上。
B. 之推销技巧
2.注意事项
（1）接听电话时，要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求）。
（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题。
（3）广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长。
（4）接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
B. 之推销技巧
（5）约请客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，您将专程等候。
（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。
（7）切记接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。
以下举两个实例：
B. 之推销技巧
案例一
顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？
总机：是的，请问您要买房子吗？
顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？
总机：我们房子在**路与**路交叉口。先生是不是抽空来一下现场这样解释比较清楚。
顾客：好的。有空我一定来参观。
总机：欢迎！欢迎！
B. 之推销技巧
案例二
顾客：请问是不是有房子要卖？
总机：我们的房子位在**路中心公园附近，先生是不是能听我简单的将本栋房子的特点向您介绍一下？（你想顾客会说不吗？）
我们要卖的这两套房子，是五层楼的第一层（楼下）及第三层，楼下是可做生意的店铺、第三层是纯粹的住房，先生是想要住房吧？
顾客：是的，你们价格怎么样？
总机：先生是说三楼这套房子吧！
我们的房子有一百二十平米，这还不包括阳台及公共设施，室内有三房二厅，二套卫生设备，所有的装潢都赠送给您，此外我们房子的现场环境还有几点特色：
B. 之推销技巧
第一，我们这里交通非常便利，门口有五路公共汽车、每三分种即有一班车;第二，这边的学区正好有**小学，先生您一定明白**小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果住在这里，您的公子千金的未来前途一定看好，您说这是不是很重要。第三我们这里购物也很方便，只要走三百米就可到菜市场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果住在这里，我相信你的夫人一定第一赞成。
顾客：您真会说话，那价钱怎么算？
B. 之推销技巧
总机：是这样，您只要准备现金二十万，然后在一年后每月再付五千元十年期的银行贷款，这样您就能拥有三房两厅、卫生、漂亮的装潢及这么好的学区、交通方便的房子。先生，你看这样子好了，在电话里说的很有限，是否可以劳驾先生亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢，当然，不买也没关系，反正参考一下也无妨，先生是马上来还是下午来？
喔！现在很忙下班后才有空，那您看今天下午六时三十分怎么样？好，就这么说定了，今天下午六时三十分我在房子现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，谢谢您，再见。
B. 之推销技巧
从以上二个例子中我们不妨来探讨一下，第一个例子很明显的犯了几个毛病：
1、被动而不积极。传统式的接听电话均为问答式，即有问必答，不问不答；试想，顾客们都是房地产专家吗？他们该从何问起？一个训练有素的推销人员应引导顾客询问问题，循序渐进，并主动告知我们房子的特色及概况，并随时测知其了解的程序而最终促其移驾到现场参观。
B. 之推销技巧
2、简单而不明了。顾客打电话的目的是想事先了解大概，然后再视情况决定是否有必要作进一步的了解，因此，他不只询问一家，如果说明得太简略，惜话如金，说不了几句就想请他来参观，如果是您，会马上莅临现场吗？
所以说，电话是第一站，如果我们失误，无法请顾客到现场岂不是连面对面解说的机会都没有了？销售人员更是英雄无用武之地了。
若欲踏出成功的第一步，便须勤加演练接听电话的技巧。
（一）按性格差异划分类型 1．理智稳健型 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2．感情冲动型 特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。 对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3．沉默寡言型 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。 对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4．优柔寡断型 特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。 对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。
5.喋喋不休型 特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6．盛气凌人型 特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。
7．求神问卜型 特征：决定权操于神意或风水先生。 对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8．畏首畏尾型 特征：购买经验缺乏，不易作决定。 对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9．神经过敏型 特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10．斤斤计较型 特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。 对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11．借故拖延，推三拖四 特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。
B. 之推销技巧
一、赞美顾客
人是有感情的生物，有喜欢被赞美的本质，往往稍微一句简单的赞美都会令对方感到无比的温馨，自然而然就很容易与顾客打成一片，进而化解彼此之间的生疏感，从“你”，“我”变成“我们”，因为人人皆喜欢听赞美自己的话。但赞美顾客有几个原则须注意：
B. 之推销技巧
1、须出自内心，不可信口开河、矫揉造作。一旦让对方察觉你言不由衷，满口虚假，往后的路就很难走了。
2、应具体、不抽象。与其说“小姐，您长得好漂亮喔！”不如说“小姐，你长得好漂亮，尤其这对眼睛乌黑明亮、大而有神，真令人羡慕”。
3、根据事实，不可乱发表意见。就事论事，不可言过其实，否则变成溜须拍马，摇尾乞怜，效果反而不好。
4、贵于自然，赞美对方于无形之中，使对方不觉我们在赞美他。
5、适可而止，见好就收，见不好也收。
B. 之推销技巧
现在顾客已来到现场，免不了请烟递茶，交换名片，这时你将如何进行您的第一步骤？俗语云“好的开始是成功的一半”，适当地赞美对方，则气氛会非常的融洽。
1、从手头上顾客的名片
（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：
先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！
先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习。
（2）无头衔时：
看先生相貌堂堂、仪表出众，一定是这家公司的老板吧！什么，是业务代表，您太客气了，即使真是如此，相信不久的将来一定会成为一流的大企业家，我祝福您。
看先生这么年轻就有能力购房，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧。
B. 之推销技巧
（3）公司知名度很高时：
先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢。
贵公司的产品信誉良好，有口皆碑，不仅内外销均做得很成功，对了，所谓PE（提一下该公司的产品）是什么样的东西呢？可否指点一下？
等他回答后再适当赞美其丰富的专业知识，则效果更佳。
B. 之推销技巧
2、夫妻同来参观或携子女同行时
方法有三：在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。
先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。
太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。
小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。
B. 之推销技巧
3、全家福来参观时
如称赞：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。
4、单身贵族来参观时
小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？
以上列举数则实例，仅供参考，可于销售之中适时运用，会有意想不到的功效。但须注意，赞美话只是“润滑油”并非主题，我们最终的目的仍在销售上。
B. 之推销技巧
二、说明
说明就字义上而言是“解说得让对方明白我们的陈述”，亦即我们所说的每一句话都须打动对方的心，让其思考、判断而引起共鸣，最终产生某种欲望。具备良好的说明能力是每位销售人员梦寐以求的事。俗话说“良好的开端是成功的一半”，首先必须研究“演说”，虽不见得人人都要成为演说家，但如研究“演讲要领”之后，便能随心所欲，出口成章，语调顺畅自然。
B. 之推销技巧
1.演讲方法研究
如欲在演讲界有所突破，甚至提高表达能力及培养表达风范须研究如下方面：
（1）结构：任何一场演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是：
我要说什么？
结尾怎么办？
如何开头？
中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。如此研究后自在讲话就有系统有组织，也就比较动听了。
B. 之推销技巧
（2）素材：讲话总要有丰富的材料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。
（3）音调：讲话时语调的高低、长短、强弱、快慢应加以练习，以有抑扬顿挫之感。
（4）听众：如何把握场面，把握听众哪怕是面对一千个，五百个或一个都一样，能让他们洗耳恭听。
（5）修辞：同样一个意见用不同的语句表达，对方的感觉也不一样。
B. 之推销技巧
2、说明应注意的事项
现在您与上门的顾客已能亲切交谈，左右逢源，接着是如何把我们的房子规划、环境、交通、建材、将来性、付款方式如此一一向顾客说明，不仅要详细且又要动听，有内容方能引起顾客的购买欲望，故应注意：
（1）主题明确，简洁明了，分段进行。
（2）循序渐进，不前后矛盾。
（3）具体而不抽象。
（4）辞语浅显，不用艰涩难懂的语句。
（5）多用例子做帮手，并不时测知顾客了解的程序。
（6）销售特点与顾客利益交相运用。
B. 之推销技巧
三、说服
1、购买心理的变化过程
说服的目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。 如果我们向顾客解说半天，充其量地他（她）对我们房子的一切已完全了解而已，但是否下定决心购买，则需要进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是“如何说服”顾客。
我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程：
B. 之推销技巧
（1）引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客的注意，进而拿起电话询问以进一步了解，这就是“引起注意”。
（2）激发兴趣：当顾客来到现场，由训练有素的销售人员进行了亲切说明，而引起其莫大的兴趣，接着询问许多有关房子的问题。
（3）意欲购买：在销售过程中，经过详细的说明，顾客对我们的产品已有了充分的了解，而销售人员锲而不舍地进一步说明，顾客心中已产生了购买的欲望。
（4）下定决心：顾客已有购买意愿，但买房子是一件大事，草率不得，且心中尚有疑问未解，比如“会不会买贵了，“家人不知道会不会有意见”等，即顾客对此表现出的是犹豫不决，销售人员应帮助其下定决心。
（5）使之行动：这是最重要的关键所在，销售人员须运用各种技巧，消除顾客心中的疑问，终而当场成交！
B. 之推销技巧
2、说服的方法
由于购买房屋是一件终身大事，有许多人穷其一生只能买这第一次，故考虑的因素很多，往往会左参考，右比较，有时须追踪说明数次后方能使其下决心，付之购买行动。故如何进行说服性的工作相当重要.
以下是几种常用方法：
B. 之推销技巧
（1）理性诉求。以充足的理由，让顾客理智地判断，最终相信我们。
实例参考：
◆先生事业做得这么大，见识又广，经验又丰富，您一定知道，这里将来一定会繁华，房价亦会一路上涨，依先生您的看法，三年后这种房子要多少钱才能买得到，要不要九百万？
◆先生这么内行实在难得，我们卖房子最喜欢遇见内行人，因为彼此容易沟通且很快就能进入状态，先生您一看就了解我们所采用的建材，都是高级的，光这道大门就花了二万多元，即防盗又防火。
◆先生真有眼光，买房子就是要胆大心细，您所提的这些问题都很实际又中肯，您是怕以后若要出售时，转手不易，这您不用担心，因为。
B. 之推销技巧
（2）感性的诉求。此法即动之以情，人是感情的动物，尤其对自己的家人均有一份浓厚的情谊，此时以妻子、儿子作为诉求对象，会收到事半功倍的效果。
实例参考：
◆先生，您这小孩子长得眉清目秀，将来定有乃父之风，我想望子成龙，望女成凤为人之常情，但需从小悉心地培养，日后方能成大器。先生您不希望自己的孩子上个优良的小学，好进一步深造吗？先生，您知道，这里是本市最好的**小学的学区，一旦进入此校学习，在优良的读书环境及名师指点之下，光明前途是指日可待的，先生您以为然否？
◆住在这里，空气新鲜风景优美、视野广阔，小孩子一定会聪明活泼可爱，夫妻感情融洽，事业一帆风顺，自然心情愉快，笑口常开。先生，您一定希望如此吧！
B. 之推销技巧
（3）善意的造势。适当地制造抢购气氛，让顾客知道若不立即作决定，则机会不再。
如：
◆先生，您可知道象这间房子，无论是价钱、地点、交通，均无懈可击，您如现在不马上订购，不出三天一定会卖出，届时您想买可就来不及了。
◆今天早上，有一位陈先生来看过，对地点、环境、格局都很满意，他说需和太太商量，如没有问题晚上七点钟就带定金来购买，先生，您可不要错过良机！
B. 之推销技巧
（4）带动顾客，使其身临其境。即让顾客亲自体会与操作，让其自身先行动，则顾客在我们有计划的诱导下与我们同一步骤，终至忘我境界。
如：
◆先生，您摸摸看墙所贴的壁纸，是法国今年最流行的花纹图样，质地细致又高雅。
◆先生，你们是不是到那边仔细地看一看（自身先行动）这周围的环境。
◆先生，那儿（用手一指）就是公园预定地点，据说面积有数十公顷之多，而且年底就要动工了。
◆先生，这儿没有污染和澡音，空气新鲜（让顾客深呼吸一下），如果能住在这里，该有多好！先生，您说是不是？
B. 之推销技巧
附：
1.说服客户最重要的三个技巧
毛泽东有句名言叫“为人民服务”，这句话的深刻含义值得每一位从事服务性职业的人去琢磨，因此我认为想说服别人最根本的东西就在于“为人”，即“为人所想，为人设计，为人谋实惠”可以说是说服别人的三个技巧。
说服客户自己首先要进行详细的分析和对比，然后帮客户从投资角度、设计角度进行深入的分析。
（1）有自信，一方面要对自己有信心，第二是要对产品有信心；（2）对市场的认识（3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。
首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的成交氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。
B. 之推销技巧
一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；二是必须在与客户交流的很段时间内确立自己的“专业地位”；三是真心的为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。
用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。
说服客户最重要的三个技巧一是反主为宾，也就是站在客户的角度考虑问题，二是同客户加深友谊，减少与客户之间的隔阂，三是攻心为上，了解客户的需求，然后把产品介绍给客户。
一是要耐心的作好服务工作；二要实事求是；三是要站在客户的利益上去分析产品。
一是引起客户对所售项目产生强烈的兴趣和认同感；二是对客户提出的问题，尤其是客户担心的问题有比较诚实的能让客户接受的答案；三是要设身处地的为客户考虑。
B. 之推销技巧
2.若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？
万事抬不过一个“理”字，我做事的原则是谁有理向着谁。
作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。
要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如是客户方面的原因应尽量说服客户。
在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。
不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。
B. 之推销技巧
分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。
首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我回站在公司的立场。
在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。
要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。
B. 之推销技巧
3. 客户最终决定购买的三个重要原因？ 放弃购买的三个最重要原因？
客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。
客户最终决定购买的三个重要原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目（心理抗性）。
决定客户最终购房的原因有：第一是客户是否有承受能力（指总价款）；第二对销售人员是否认可；第三是对项目是否认可。
B. 之推销技巧
客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品，三是认可价格。放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对产品信心下降，还有就是未争取到理想价位。
项目自身的完善程度高、周围环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。
购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。
首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购房者的要求，参与决策团体的意见不统一。
B. 之推销技巧
四、拒绝的处理
1、顾客为何会拒绝
顾客来到现场，经由销售人员解说且有了购买欲望，但往往都会提一些问题，而所表现出来的往往是反论（拒绝）的语调，让销售人员有招架不住的感觉，顾客为什么要拒绝呢？
我们来研究其原因：
（1）顾客显然不愿意匆促下决心，毕竟房屋是如此贵重的物品。
（2）怕上当受骗，遭家人耻笑。
（3）对房屋优点的怀疑。
B. 之推销技巧
这些都是顾客心中不甚明白之外，希望能一一获得满意的回答，而通常均以否定的话语来拒绝我们。
因此，拒绝并不可怕，只要针对顾客的问题点逐项确定，则成交就希望甚大了，顾客拒绝得越厉害其购买欲望往往也愈强。因此有人说：“拒绝是成功前的讯号”。
B. 之推销技巧
2、顾客拒绝的类型
（1）客气型：
真谢谢您，听君一席话胜读十年书，今天实在获益很多，我回去考虑一下，后天再答复您好吗。
（2）单刀直入型（豪爽型：）
◆老实说你们要价太高了如果价格降低一点，或许我会考虑买一套。
◆地点这么偏僻，人口又不密集，交通也不便利，我假如匆促地下决心买下来恐日后脱手不易，抱歉我还是另外考虑吧！
B. 之推销技巧
3、处理拒绝的方法
（1）间接法：“您说得很有道理，但”
先生说得不错，目前这里是稍偏远一些，但是不出两年，这里的一切都会改观，因为。
先生认为价格太高了一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的建材，地点、环境你仔细分析，就会了解这个价钱其实并不算贵了。
A、先生认为东西向房子不好，较喜欢南北向的房子，的确一般人都喜欢南北向的房子，但我认为就这房子与周围环境的配合以及与自然环境的搭配来讲，东西向的房子不见得不好，而且：东西向的房子阳光较充足且湿气易消除，我们这里属亚热带湿润气候，室内湿气重，如购了向西的房子，则室内永远保持干燥，也不会患类似风湿病、关节炎等。
B. 之推销技巧
就地理风水而言，向东的房子最先见到太阳，大有前途无限光明的希望，而朝西的房子有“赚钱无人知”的意义。
至于南北向的房子是有其优点，但亦有其缺点，其朝北的房子总不见阳光，到冬天寒冷异常。虽然朝西的房子夏天有西晒之苦，但这可以用设计装潢技巧克服，比如说用壁橱或遮阳设备等等，可达到隔热的效果。
所以南北向的房子不一定最好，东西向的房子不一定不好，先生您说是吗？
B. 之推销技巧
B、先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告了，并且把成本分析给您听。老实说，我们这个价钱已经很实在了，如果再要减价给您的话，那我想请教您一下问题，先生希望将来我们在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、如期交屋上计较，而不是在价格上来计较。如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减二、三十万甚至四、五十万，这样的话，等于是欺骗顾客，先生，您希望我们欺骗您吗？
B. 之推销技巧
C、先生您认为预售房屋风险大，不如买已盖好的成屋较有保障，先生这句话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏而宁愿多花些钱买已盖好的房子觉得较稳当。但是，话说回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是怕建筑商中途倒闭，也怕将来盖好的时候毛病百出。
但是先生您请放心，我们公司也不是今天才出来盖房子（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，我们盖好了这么多的房子，每一批都是如期交屋、按图施工、产权清楚，所以您大可放心买我们的房子。何况，买预售的房子有几大优点：
B. 之推销技巧
可亲自参加监工。
付款非常轻松（按价目表说明）。
可依自己的喜好变更设计。
有时可免交契税。
至于盖好的房子，买起来确实较稳当，但亦有其缺点：
付款比较吃力。
不易更新设计。
有无偷工减料不易看出来。
以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚才对。
B. 之推销技巧
（2）理由质询法：“请问先生何以有此疑问？”
A.先生认为九百万太贵，请教您为什么呢?
B.哦，先生这么讲的确有道理，可否请教您所以这样想的原因吗？
C.你说要考虑，这是应该的，但不知要考虑什么事项，我做房地产已有十余年了，可否告诉我，让我替您参考一下？
（3）比较法：即以同样类型、区域的产品相互比较，而且经差异性来突出我们的产品。
A、先生提到的另一间房子较便宜，请教一下，不知它们的面积、建材、隔局、环境等各种条件都一样吗？
B、在邻巷里有一间房子无论建材、房龄、现况都比我们这间要差，却索价八十万元，由此可知我们的房子较公道吧。
C、先生认为对面的房子便宜但是否可请教您，便宜的房子就一定较有发展、较有升值潜力吗？
B. 之推销技巧
（4）避重就轻法：任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需要灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，小化无，然后再多多强调房子的其他优点。
A、先生所提到的交通不便的问题我想这只是短暂的现象，相信过不了多久政府一定会注意本地的交通问题因为……最重要的是我们这套房子的价格相当便宜，所用的建材……
B、先生认为价钱比上个月贵了许多，我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情，最近的确涨了不少，因为……我们可替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以胜任愉快，负担轻松的。
B. 之推销技巧
C、先生您方才提到房子会漏水，墙壁油漆又剥落了一大片，我想这是小事一件，漏水的地方可以找水泥匠解决、油漆脱落可重新粉刷一新，这不就解决了吗？
（5）迂回法：将正在交谈的主题暂搁在一边不谈，将话题转换到与正事无关的地方，直到与顾客对抗较缓时再转回主题。
A、先生始终认为价格高一些，其实这已相当实在了。哦，对了，先生您请看对面那间房子，三年前……
B、先生一直强调在这里开店不会有前途，哦，对了，您是位名医听说医科很难考……
C、可转换的话题相当多，如顾客的职业、子女的教育、现场情况时势分析等等，此法于顾客强烈拒绝时适时运用，可收到良好效果。
B. 之推销技巧
五、促成的方法
顾客来到现场已有一会了，经过我们锲而不舍的向其解说，而顾客也提出若干反论，我们亦运用技巧一一克服。但最终目的在于交易圆满成功，即顾客买下房子。如果顾客不接受我们的建议，不买我们的房子，则前功尽弃，一切均白忙一场，故促成交易的方法须仔细研究。
1、促成的时期
我们在分析顾客购买心里时，发现顾客的心理变化有五个过程：即注意、兴趣、欲望、决心、行动。当顾客之购买欲望呈表面化时，则销售人员应尽力促其下定决定，付之行动，方能达成目标。
大凡抓住促成的时期有一指标“买意信号”，销售人员应全神贯注以发现顾客的“买意信号”并紧抓不放，然后立即时行促成，以期交易成功。以下是几个常见的买意信号：
B. 之推销技巧
A、开始批评品质或环境、交通
B、开始与同伴低语商量
C、开始频频喝茶或抽烟时
D、开始讨价还价时
E、索要赠品时
F、提出“我回去考虑考虑”时
G、激烈提出反论后突然沉默不语时
H、反复询问，巨细不遗，一幅小心翼翼的样子时
B. 之推销技巧
2、促成的方法
促成的方法很多，没有一定的招式，运用之妙，各人皆不相同。以下几个实例以供参考；
（1）推定承诺法：即 将顾客当作已接受我们的建议来行动。如
◆先生，我看就三楼那一套好了
◆订金十万元，先生是付现金吧。
（2）二选一法：此法是推定承诺法的引申，即 使顾客已接受房子，而提出二个条件由客户任选其一。如：
您喜欢二楼还是三楼？
订金十万元，您是开即期支票还是以现金支付？
先生，房子登记的名义是夫人还是您？
B. 之推销技巧
（3）反复陈述优点法：当顾客提出反论时，销售人员应坚持不懈的克服并一而再、再而三的提出我们的商品的优点，并带动顾客，让其亲自操作或触摸，使其身临其境，终至忘我境界。
◆先生，您敲敲看这壁橱，这是用上等木料做成，保证它用二十年后仍象新的一样。
◆太太，您来参观一下这全套的厨房设施，您肯定会喜欢的。
当房地产推销人员在进行说服推销时，可采用的方法及原则多得不能胜数，何者为最佳的方法呢？“运用之妙存乎一心”，只要能成功达成交易即是最好的方法。
B. 之推销技巧
六、销售谈判要领
房地产是高价位的产品，销一减价动数万甚至数十万，于是公司的利润受很大影响，而个人的奖金也相对的减少。
如何避免被客户杀价是一件极重要的事。即使欲让价亦是些微小数目如赠送礼品等。
以下提供几个参考例子：
1、尽量让顾客相信我们所提出的价格是真实价格（或确实不二价）。
（1）将房地产价目表详细载明房屋价格、订金、签约金、过户、交屋等等，还有款项明细目录、贷款总价等，如此顾客会认为价格早已决定，比起随口开价来较有真实感。
（2）出示已成交类似房屋的订单给顾客过目，如此则顾客会认为有先例，自然不好意思再狠狠杀价。
B. 之推销技巧
2、尽量以赠品优惠，避免在价钱上降低。
3、如不得已要降价时须稍微减价，不可降低过多。
4、若我方一再让步，而顾客仍不满意时，则可反主为客，询问顾客何种价格方肯购买。
5、等顾客提出心中理想之价格后，销售人员再促其酌量处理，将价格尽量上抬。
6、须坚持到底，持之以恒，方能最终取得成功。
B. 之推销技巧
七、房屋销售答顾客问话37则
销售人员在经过一连串的学习与磨练后，对于顾客也能应付自如了，但是一个成功的销售人员除了前述的各种销售技巧方法之外，在一个销售方案要推出之前，必须对下列各点事先准备充分，否则临场仍有手忙脚乱之感。
1、地理位置如何？
2、大环境有何特色？
3、小环境有何特色？
4、交通的情况：公共汽车；班次、本工地站名；各路公车经过之路线。
5、商场距离及其营业状况？
6、学区？
7、工地附近的公共设施如何？
B. 之推销技巧
8、本工地：工地总面积；建筑总面积等
9、学校的地点及其状况？
10、本工地建筑物的长、宽、高？
11、空地的面积及其使用权、所有权。
12、造型、设计突出之外。
13、规划情况
14、总户数、可售户数。
15、地下室的高度，每层的高度。
16、座向的问题。
17、中庭面积及美化情况。
18、公共设施比例及阳台面积。
19、停车场使用情况。
B. 之推销技巧
20、屋顶的所有权与使用权。
21、楼梯的宽度。
22、建材设备与品牌：楼梯间、门窗、地板、内外墙、浴室、厕所、厨房、阳台、电暖气等问题。
23、价格、贷款额、付款方法及期限。
24、各种优待的办法。
25、何时开工、完工及工作日。
26、屋内设备是否可以变更？
27、产权方面如何处理？
28、合建之说明（对客户）。
29、设计人、营造商、代售人。
30、物业管理、费用，如何分摊。
B. 之推销技巧
31、本工地的特点。
32、本工地的缺点，如何突破？
33、本工地的远景如何？
34、竞争工地各种情况。
35、契约书内容各条文的解释。
36、营建成本。
37、平均价格。
逼定的技巧
在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢？ 1．锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1） 抢购方式（利用现场SP让客户紧张）； 2） 直接要求下决心； 3） 引导客户进入议价阶段； 4） 下决心付定金；
2．强调优点：（根据各个项目不同优点强化）
1） 地理位置好； 2） 产品规划合理（朝向、户型、实用率等优势）； 3） 视野开阔，景观好； 4） 建筑物外观风格独特； 5） 小区环境好，绿化率高； 6） 周边设施齐全，生活便利等； 7） 开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等； 以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。
3．直接强定
如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式
1） 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行；
2） 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买；
3）客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户；
4） 客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。
4．询问方式 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1） 看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等； 2） 在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。
5．热销房屋： 对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面（如当场有人成交等）达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。
6．化繁为简： 在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。
7．成交落实技巧 谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”
C 附 销控
定义：
销售控制，由专人掌管销售进度，这里的专人主要指专案、副专案、专案助理，（不参与直接销售的人员）。
内容：
锁定户型
业务员：柜台，请问世纪华庭2号楼301室卖掉没有？
柜台：对不起，已经卖掉了。
业务员：柜台，那2号楼401室卖掉没有？
柜台：对不起401室也卖掉了。
业务员：柜台，2号楼201室可不可以介绍？
柜台：恭喜你201室可以介绍。
C 销控
售出
业务员：柜台，请问2号楼201室可不可以介绍？
柜台：恭喜你可以介绍。
业务员：请帮我确定一次。
柜台：帮你确定一次。
业务员：帮我确定第二次。
柜台：帮你确定第二次。
业务员：售出了。
全场同仁：恭喜了。（鼓掌）
备注：
1.喊销控声音要洪亮，力求全场都听见。
2.业务员问卖掉没有？柜台总是封掉此套。而问可不可以介绍，柜台如实回答。
3.喊售出时，声音一句比一句大，“售出了”声音最大。
意义：
1．用第三者的口告诉客户房子有还是没有，增加了真实感。
2．由专人管理销控不容易造成一屋两卖。
3．利用销控封房子，给客户以紧迫感。
4．通过大声喊控，活跃现场气氛，增进买气。
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
1．分担技巧 分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。 例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 2．态度真诚、注意倾听 客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3．重复问题，称赞客户 重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是……”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 4．谨慎回答，保持沉着 对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。
5．尊重客户，巧妙应对 无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。 6．准备撤退，保留后路 并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。
1．直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？” 分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。 应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点： 1） 态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。 2） 针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。 3） 对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。 4） 勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊
2．间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。 使用间接否认法，需注意以下几点： 1） 这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。 2） 这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。
3．转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例： 客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。” 销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！” 分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。 销售应用此法时，应注意以下三点： 1） 采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 2） 这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。 3） 销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能 当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
4．截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
5．反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例： 客户：“您这种户型不理想。” 销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。
房地产现场销售好比战场上的短兵想接，一个细微的过失往往会造成一次交锋的失败。在坚持客户公司“双赢策略”、努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我检讨则是现场销售人员.+成功的阶梯。下面，我们将其中最常见的十二种情况罗列出来，以避免销售中更多的失误。
一.产品介绍不详实
1.原因
（1） 对产品不熟悉。
（2） 对竞争楼盘不了解。
（3） 迷信自己的个人魅力，这些情况特别见于年轻女性员工。
2.解决
（1）认真学习销售讲习，确实了解及熟悉所有资料。
（2）进入销售现场时，应针对周围环境，具体产品再做详细了解。
（3) 多讲多练，不断修正自己的措辞。
（4) 随时请教老员工和部门主管。
（5）端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖是最终目的。
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二.任意答应客户要求
1.原因
（1）急于成交。
（2）个别别有用心的客户所诱导。
2.解决
（1）相信自己的产品，相信自己的能力。
（2）确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请求。
（3）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户的关键因素。
（4）所有文字记载，列入合同的内容应认真审核。
（5）明确规定，若逾越个人权责而造成损失，有个人负全责。
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三、未做客户追踪
1.原因
（1）现场繁忙，没有空闲。
（2）自以为客户追踪效果不大。
（3）销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
2.解决
（1）每日设立规定时间建立客户档案，并按成交可能性分门别类。
（2) 依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
（3)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以免客户生厌。
（4）每日追踪，记录在案分析客户考虑的因素，并及时汇报现场经理，相互探讨说服的方法。
（5）尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
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四、不善运用现场道具
1.原因
（1）不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能。
(2）迷信个人的说服能力
2.解决
（1) 了解现场销售道具对说服楼盘的各种辅助功能。
（2）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
（3) 营造现场气氛，注意团队配合。
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五、对奖金制度不满
1.原因
（1)自我意识膨胀，不注意团队配合。
（2) 奖金制度不合理。
（3） 销售现场管理有误。
2.解决
（1） 强调团队合作，鼓励共同进步。
（2） 征求各方意见，制定合理的奖金制度。
(3） 加强现场管理，避免人为不公。
（4） 个别害群之马，坚决予以清除。
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六、客户喜欢却迟迟不决定
1.原因
（1） 对产品不太了解，想再做比较。
（2） 同时选中几套单元，犹豫不决。
（3） 想付定金，但身边钱不多或没带。
2.解决
（1） 针对客户的问题，再做尽可能的详细解释。
（2）若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促其早早下定金。
（3）缩小客户选择范肯定他的某项选择，以便尽早下定金签约。
（4）定金无论多少能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
（5）暗示其他客户也看中同一单元，或房屋即将调价，早下定金早定心。
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七、客户下定金后迟迟不来签约
1.原因
（1）想通过晚签约，以拖延付款时间。
（2）事务繁忙，有意无意忘记了。
（3）对所定房屋又开始犹豫不决。
2.解决
（1）定金时，约定签约时间和违反罚则。
（2）及时沟通联系，提醒客户签约时间。
（3）尽快签约，避免节外生枝。
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八、退定或退户
1.原因
（1） 受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。
（2） 的确自己不喜欢。
（3） 因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
2.解决
(1） 实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决。
（2） 肯定客户选择帮助排除干扰。
（3） 按程序退房，各自承担违约责任。
D
九、一屋二卖
1.原因
（1）没做好销控对答，现场经理和销售人员配合有误。
（2) 销售人员自己疏忽，动作出错。
2.解决
（1) 明白事情原由和责任人，公司另行处理。
( 2) 先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。
（3) 协调客户换户，并可给予适当优惠。
（4) 若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后加倍退还定金。
（5) 务必当场解决，避免官司。
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十、优惠折让
（一）客户一再要求折让
1.原因
（1) 知道先前的客户成交有折让。
（2）销售人员急于成交，暗示有折扣。
（3) 客户有打折习惯。
2.解决
（1) 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。
（2) 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，有销售人现场经理和各等级人员分级把关。
（3) 大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐步退让，让客户知道还价不易以防无休止还价。
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(4) 为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里。
（5）若客户却有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
（6) 定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权。
（7) 关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣勿大肆宣传。
（二）客户间折让不同
1.原因
（1）客户是亲朋好友或关系客户。
（2）不同的销售阶段，有不同折让策略。
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2.解决
（1）内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释。
（2）给客户的报价和价目表，应说明有效时间。
（3）尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。
（4）不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折扣，谨请谅解。
（5）态度要坚定，但口气要婉转。
D
十一、定单填写错误
1.原因
（1）销售人员的操作失误。
（2）公司有关规定有调整。
2.解决
（1 ) 严格操作程序，加强业务训练。
（2）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。
（3）想尽各种方法立即解决，不能拖延。
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十二、签约问题
1.原因
（1) 签约人身份认定相关文件等操作程序和法律法规认识有误。
（2) 签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）。
（3) 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2.解决
（1）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
（2）兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。
（3）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
（4）在职责范围内，研讨条文修改的可能。
（5）对无理要求按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
房地产销售实战攻略（二）
E.房地产销售实战攻略
改革开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
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房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
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2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
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3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
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4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
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6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
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8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
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10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
F.态度是成功销售人员的第一要素
五心上进心态（雄心、恒心、信心、爱心、耐心）
“态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经一样，那它肯定有它的道理。
有人可能要问了，这个态度是个什么东西？既看不见也摸不着，它能决定一切吗？
我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情：
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当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5次甚至更多的时候，你也许会想这个鬼人真是难缠，放弃算了；但你也许会想他拒绝我很正常啊，也许我还在某些方面做的不够，再多努力1次或许就能成功；
昨天已经跟一个客户约好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也许会想算了，今天正好休息，反正下雨，客户也不会怪我；但你也许会想这正好是个让客户更加喜欢我信任我的好机会，假如我冒着这么大的雨出现在客户面前，客户一定会被感动；
当你访问终端时，被客户粗暴地拒绝、甚至出言不逊，你也许会想你再这样说小心老子扁你；但你也许会想是不是他正好遇到什么不开心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真诚来说服他呢？
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当客户想要了解有关你产品更深的专业知识时，你也许事先就没有做好准备，你只能告诉顾客等我回去问问公司里的人吧；但你也许事先做了充分的准备，很专业地给客户解答，自然顺利地成交。
当客户买走了你的产品后，你发现其实客户实际需要的是另一种产品，而这种产品你们公司又没有，你也许心想算了，管他呢，反正又不是我的错，卖都卖了，再退回去我的提成岂不是又少拿了；但你也许会想客户买了他并不需要的产品，如果置之不理，就会给客户造成损失，这就违背了我们销售的基本原则，也给公司带来不好的影响，我得告诉他真相并收回产品。
当你累了一天回去后是不是还会总结今天工作的得失、是不是有系统的学习计划来提高自己的销售水平？
… …
F
那么对这些问题的不同回答和处理就成了一个出色的销售人员跟一个平庸的销售人员区别的分水岭。
我觉得，所有成功的人，或者说业绩突出的人，之所以成功，是因为他们的价值观念，他们的思维方式、他们的行为模式跟一般人不同。
我有个做机械设备的朋友，费尽九牛二虎之力谈成了一笔价值四十多万的单。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格要低。于是他把这一切都告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户非常感动。结果，我的朋友少拿了上万元的提成，还受到了公司的责难。但在后来的一年时间，仅通过该客户介绍的生意就达到百万，而且他在行内赢得了很高的声誉。
大家想一想，遇到同样的事情我们会不会那样去处理呢？会不会当时认为他很傻？ 会不会也象他的公司那样感到疑惑和不解？
F
这里面，到底答案何在？很简单，他看待事物的方法跟一般人不同！也许，这就是成功的最大秘诀。
还有一个小故事。
有两个秀才一起赶考，路上遇到一支出殡的队伍。看到那黑乎乎的棺材，其中一个秀才心里立即凉了半截，心想：今天怎么这么倒霉，赶考的日子竟然遇到棺材。于是，心情一落千丈，直到走进考场，哪个黑乎乎的棺材一直挥之不去，结果文思枯竭，名落孙山。
而另一个秀才同时也看到了棺材，心里也同样惊了一下，但转念一想：棺材，棺材，那不是有“官”又有“材”吗？好，好兆头啊，看来这次要鸿运当头了，一定会高中的，于是心里十分兴奋，情绪高涨，走进考场文思如泉涌，果然一举高中。
F
回到家里，两人都对家里人说：那“棺材”真的很灵验！
大家想一想，为什么同样的人做同样的事情，但结果就完全不同呢？
是态度！
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我们用著名心理学家艾利斯的ABC情绪理论来解释这个问题便一目了然。
艾利斯认为，人的情绪主要根源于自己的信念以及他对生活情景的评价与解释不同。即事情的前因（antecedent），透过当事者对该事物的评价与解释，以及对该事物的信念（belief）这个桥梁，最终才决定什么样的结果（consequence）。
在上面的故事里，第一个秀才之所以名落孙山，是因为他在考场上文思枯竭，而文思枯竭的原因是因为情绪不好，而情绪不好的原因是因为他看到他认为很“倒霉”的棺材。
另一个秀才之所以金榜题名，是因为他在考场上文思泉涌，文思泉涌是因为他情绪高涨，情绪高涨又是因为他看到了他认为“好运”的棺材。
G.市场调研
1.个案调查
l 产品：地段（地理位置、交通、位置、环境）；公司组成；基本参数；建筑类别；面积与户型；建材装潢（公共空间和私家单元）与公用设施（日常生活和额外）；施工进度和交房日期。
l 价格：单价（起售单价、最低单价、最高单价、平均单价、主力单价）；总价（最低总价、最高总价、总价范围、主力总价、车位总价、总价配比）；付款方式。
l 广告：接待中心；广告媒体；数量强度；主要诉求；来电来人。
l 销售：销售率（售出户数、去化率、去化顺序）；客源分析（客源构成、购买动机、购买抗性）。
l 总结：成功点；失败点；建议。
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2.周遍区域环境市调
l 交通：几条公交线路、始终路线、主要站点
l 规划：未来规划
l 前景：未来发展目标
l 主要建筑物
l 人文环境：过去—现在—将来
3.整体区域市场调研
4.区域发展方向：多层、高层；住宅、写字楼、别墅；商业、居住。
综合分析包括以下几个方面：
（一）环境分析：即被调对象的大、小环境。大环境即其所处区域的大体情况；小环境即与其有关系的各个方面，以及这些方面对它的影响。
（二）规划分析：即被调对象本身的情况。
（三）价格分析：被调对象的价格动态，及附近个案的价格比较。
（四）去划分析：被调对象的销售情况。
（五）建材分析：被调对象的建材情况。
（六）客源分析：被调对象客群层的职业、身份、年龄等。
（七）销售分析：其售楼处给客户的整体感觉，包括接待中心的配置、销售人员的素质。
八）媒体分析：其媒体表现方式如何。
（九）根据上诉情况分析市调对象的优、缺点。
H.房地产营销中的4C策略
房地产市场启动的呼声越来越响，积压楼盘数量仍居高不下。“以消费者为中心”，4C理论在营销中的应用，或许能为房地产市场带来一线曙光。
作为国内开放最早、市场化最充分的深圳房地产市场，在经历了十年的大起大落、大喜大悲，尤其是前两年的概念轮炒、广告大战之后，发展到了一个全新的阶段:市场已经完全成为买方市场，消费者在市场中占有绝对主动、市场充分细分，任何一种户型，一种建筑风格都难以独占市场凤骚;发展商之间的竞争层次面提高，专业化、品牌化、集中化趋向明显;在接受了多年发展商们透过广告等方式而进行的“教育”后，消费者们日益成熟老练，对楼宇综合素质的高下有着囱已明确的评判标准，普通的广告说辞、“概念”已难以令他们动心。市场环境的巨大变化，积压楼盘数量居高不下的压力，使得房地产营销工作日益艰难。发展商们已到了必须对自己的营销理念进行深层次调整的重要阶段，而全面引入4C理论，正是决胜未来市场的重要条件之一.
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一、何为4C
传统的4P理论始剑于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘"的产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只需对代理商、经销商予以支持与控脉并经常摘点广告和促销，企业即能顺利发展成长。
但是在1990年，美国的劳特朋教授提出了4C理论:把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需要与欲求(Consumer wants and needs);不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略吧，快去了麻消费者要满足其欲求所需付出的成本(Cost〉;忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便(convnience)以购得商品;最后请忘掉销售促进，90年代正确的新词汇是沟通(communications)。
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两相比较我们可以看出，4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。而4C理论的思维基础是以消费者为中心，是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快(市场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。对于房地产业，发展商们在实际运作中又该如何具体运用4C理论呢?
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二、如何满足消费者的需要与欲求
发展商购得一块地后，找来规划师、建筑设计师，凭藉他们的专业知识、灵感和经验，搞出来一个小区规划和建筑设计方案，然后施工，然后上市销售。一切看起来那么自然、顺理成章。可4C理论认为，这样的操作方式蕴藏着巨大的风险，因为这不是从消费者出发而只是发展商在闭门生产“产品”。
4C理论认为，只有探究到消费者真正的需要与欲求，并据此进行规划设计，才能确保项项目的最终成功。尤其是房产，对消费者来说是一项相当大的投资，其购买行为高度复杂，.只有当物业的综合素质真正满足了他(她)的需求时才会引发购买行为。
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物业的内在素质永远是成功的第一要素，但消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个人对物业品质需求的侧重点也就大不相同，要了解并满足消费群的需求也就成了一件很是艰难的事儿。4C理论认为了解并满足消费者的需要与欲求不能仅表现在一时一处的热情。而应始终贯穿于楼盘开发的全过程:
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项目设定:深入分析上地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境，确定消费者希望在此购买何种物业，再结合土地既有资料，然后才决定项目定位、建筑功能。总体规划:人们感知一个住宅小区的特色景观，最直观的就是通过建筑的外在形象，消费者希望拥有什么样的小区建筑外观?消费者希望以什么方式、什么样的节奏来组织各种大小户外空间?如何使道路线形优美清晰、断面良好而又不影响消费者的出行方便?此一价层的消费者对绿化要求如何?如何巧妙地将植被、水体、山石和建筑等有机地组织起来，构成别具特色的景区和景点?希望采用何种安全保障系统?消费者对建筑环境小区要求怎样?对车库的需求如何?等等。
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建筑设计:消费者想要什么样的广型面积、结构、入户平台、阳台护栏、电源插座、窗户窗台、采光通风、光影效果等等如何处理设计?
纵观近两年的深圳房地产市场，我们可以发现，大多数风云市场的明星楼盘，如“万科城市花园”、“百仕达花园”、“金地海景花园”，无一不深深地契合了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者的需要与欲求。而那些忽视消费者需求、单凭自己想象或简单抄袭、模仿而生产出来的产品，在市场上迈开的步伐格外沉重。
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三、消费者愿意付出的成本
成本+利润等定价方法深得发展商喜爱，现实运用得也最多，因为它简便易行。可4C理论却认为这完全是一厢情愿、本末倒置:它将消费者排斥于价格体系之外，而现实是只有当消费者认为付出该价格能得到相应甚至超额的价值时，才能使交易成为现实，企业也才能真正获取利润。出色的规划设计能带给消费者特殊的咐加价值，价格略高消费者也会欣然认购，从而使发展商获取超额利润的机会;而糟糕的、不能有效满足消费者需要与欲求的设计，依成本+利润方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”，得不到消费者的回应。
按照4C理论，正确的定价方法应该是看消费者为满足其需要与欲求所愿意支付的成本。
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消费者的成本如何理解?对于将购房用作投资的消费者，由于他是为了追求资本的增值，“成本”还好理解，难道对于购房自用的消费者也存在“成本”问题?一点不错!不过Cost(成本)在这里指的可不单是消费者所投入的金钱，它是一个综合概念，包括消费者因投资而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。
消费者在购房时必然要面对一系列的风险:建筑质量是否优良、户型结构是否适用、能否及时交付、配套设施是否完善、交通条件能否改善、面积分摊计算是否合理、装修的材质水准、物业管理水平如何、有关法律手续是否齐备、所购物业能否得到入际圈的认同等等。这些风险的大小程度将决定消费者必须投入的精力、时间多少，决定其对物业的满意程度，并最终决定其愿意投入多少金钱成本。这是一个非常复杂的方程式。
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全面解开这一“方程式"的方法只能是深入调查、专业研究，及时准确探明消费者的需求，并采取一切可行措施，切实消除或减低消费者的置业凤险。如规划设计时强调突出小区环境、户型和建筑的个性、创意、聘请优秀的建筑施工企业以确保建筑质量、提供更多的售前售后服务等等。而最有效的则莫过于树立起让消费者能产生充分依赖感的企业形象和品牌声誉，为其减省大量时间与心理压力。因为品牌是发展商专业化、规范化的运作机制和屡屡成功的积累。可以肯定地说，只要能切实有效节省消费者的“精力、时间成本”，则消费者不仅能更快地将购房意愿转化为行动，而且愿意付出更多的“金钱成本”，发展商也就完全可以定出比同地段同质量同规格物业更高的价格，并在较短的时间内收回投资，赢取超额的回报。而不对消费者的需求心理进行深人调查研究，不能有效削减消费者的时间、精力等综合投入成本，发展商自行定出的价格则很难得到消费者的认同，最终结果只能是“有价无市”。
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由于房地产销售受地域限制，它的销售通路建设相对简单。但与由卖方市场向买方市场转型、市场呼唤专业分工和专业服务这一主旋律相背的是，中介代理服务目前远远没有得到应有的重视和规范，不少友展商对开发、销售一体化的方式钟爱有加。但相对来说，这个C(Convenience提供消费者购买方便)又是目前深圳等房地产市场化程度较高的城市发展商们做得最出色的一个环节:在近年买方市场的压力下，.多数发展商都已认识到中介代理商的强大信息资源、专业知识、专业人才、销售点在促成成交方面的巨大作用，不仅愿意交由中介公司代理销售;而且在选择中介公司时有着严格的要求。与此同时，中介代理商在服务的专业华、规范化建设方面也取得了长足的进步，中介市场日趋活跃规范。无论发展商或者是代理商，他们的问讯、咨询、看楼、成交签约、法律公证、付款、按揭等服务，不管是效率或素质都有了很大的提高。
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但这井不意味着发展商和代理商们已不需要在提供消费者购买方便的工作中继续提高了。事实上，按4C理论的要求，他们仍有许多功课需要也完全可以做得更好。如咨询、销售人员的培训。咨询、销售人员是一线与消费者接触、沟通的主力。因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握物业情况、对消费者的购买决策都有着重要影响。但目前房地产销售人员素质普遍偏低是公认的事实，发展商们在教育培训方面还有大量工作要做。
信息资料的提供。对不少消费者来说，可能一辈子也只有一次购楼。由于没有购买经验，购买行为非常谨慎，购买前需要多方收集资料、反复比较权衡。因此发展商们必须秉承“一切为了客户挑选最合适的家"的理念，为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面甚至包括竟争对手在内的真实可靠的资料，才能赢得消费者的信任，才能为消费者招共真正的方便。
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设立更多的销售网点。房产是特殊商品，消费者挑选考察时间长，比较权衡次数多，消耗的精力也多。因此，引入“店铺式”和“连锁化”概念，构建信息网和销售网，为消费者提供就近便捷而价格、信息、质量完全统一的服务，是改变原有购房方式，方便消费者购房的重要手段。
不断完善和改进购房服务的每一细节，有赖于企业对“一切为了满足消费者的需要”理念的深刻认同。而一旦能给消费者以不断的方便，消费者也必将给企业以超额的回报。
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五、沟通需要双向互动
广告与沟通的差别可不只是说法不同，这是创作思维基础的本质区别。
房地产营销大战在很大程度上就是广告大战。但我们仔细审视房地产广告就会发现，它们大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显，不只广告文案，创意表现大同小异，就连报纸广告发布版页、日期选择都高度雷同。以深圳为例，“地产星期五”早已是业内的常识，而《深圳特区报》的金融证券版和《深圳商报》的财经版以及两报的第4、24等广告专版则成了地产商发布广告的最爱。众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，广告面貌雷同的结果必然是广告效果的低劣。造成这一现象的原因则在于广告创作的基础仍是对项目的简单认识和创作人员的瞬间灵感，而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。
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4C理论认为，当今传媒及消费者接受信息的模式都已发生了深刻的变化:媒体分散零细化，任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者;由于每天为成千上万的信息包围，消费者无法深入分析所接触到的大部分信息，因而可能形成认知差异，即消费者自己认为并相信是“最好”的项目，事实上并不一定，但他仍然相信。
媒体的零散化和消费者的这一认知模式对指导广告创作有着极为重要的意义:只有当你所传达的广告信息能够通过适当媒体接蚀到目标消费者，井与消费者头脑中原有的资讯、观念相契合时，沟通才能成功，才能激起消费者的兴趣与注意，并最终为消费者所接受。而自说自话式的广告只能构成沟通障碍，造成广告浪费。
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因此，按照4C理论，成功的广告绝不是三两个人关起门来，将文字和图案、照片在电脑上进行合成就算完成了的——消费者早就对平凡单调的广告感到厌倦。广告创作必须遵循消费者——广告主和广告公司——消费者，这样一个从消费者中来，再到消费者中去的完整过程。广告创作前必须进行广泛、深入的调查研究，确切掌握目标消费者的构成，以及他们的文化、社会、收入、心理等状况，并通过调查测试确认消费者关注的利益点，最后以富于个性创意的方式表现出来，达至与消费者的双向式沟通。只有这样才能确保广告的效果，才能“使100万的广告费看起来像1000万”，才能创造出真正令人满意的销售业绩，才能最终达到节省广告费用的目的。
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六、建立资料库
从前面的分析我们可以看出，4C理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个“C”都难以真正付诸实施。这就要求房地产商们尽快建立消费者资料库。
资料库的内容至少应包括三个方面:人口统计资料，即消费者的姓名、性别、年龄、教育程度、职业、收入、家庭结构、住址、联系通讯方法等;心理统计资料，即消费者的购买态度、购买要求、现场购买时的情感反应以及其它性格和心理特征等等;消费者的过往购买纪录。当掌握了以上翔实的消费者资料后，才能够从容地贯彻实施4C理论。
可以按人性化理念为消费者度身定做，规划设计出充分满足消费者需求的小区空间布局、景观环境、建筑风格、室内居住生活空间。
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可以用直邮信函、贺卡等方式与消费者进行个人化交流，让消费者倍感惊喜;可以将精美的售楼书准确地径直投寄给目标消费者而不必被动地坐等他们前来索要;在大众传媒发布的广告中也可以更简练、直接而直抵消费者的心理深处，从而使沟通具有高效力。
可以选择最恰当的时间、地点，以最合适的方式，为消费者提供咨询、看楼、购买等方面的建设和服务，为消费者带来真正的方便，提高成交效率。
可以确定出既能给企业以合理利润又能为消费者欣然接受甚至备感物超所值的价格，加速资金流转，树立良好企业形象。
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目前深圳及整个中国都没有专业的消费者资料调查收集、统计分析公司，各房地产公司或由于实力不足、或由于意识未到，也都基本没有开展有关信息资料库的建立工作。资料库具体可通过一些什么方法建立起来呢?目前比较可行的资料收集方法有:
1．收集已购本公司房产的消费者的材料，这是最简便也是最可能的方法，只需在消费者购房时作相对较齐全的登记即可;
2.利用各种各类市场调查机会收集消费者资料;
3．与其它不相冲突产品(服务)联合促销，如与百货公司联手举办节日酬宾，并以问卷形式实施，收集相关消费者资料;
4.与房地产中介公司或其他发展商交换资料;
5.成立俱乐部、联谊会等方式收集;
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6.向会员制俱乐部购买;
7、向专业市场调查公司购买;
8.向其他关联行业，如灯饰、建材、家俱等企业购买;
……
当然，资料库能否得到充分完全的利用，4C理论能否得到切实执行，归根结底还在于发展商是否真能转换心态，是否真能秉持“以消费者为中心”的理念。
I.关注购房中的感性行为
买房子还会是感性行为？不可能吧？几十万上百万一套的房子，对大多数消费者来说，那可是他一生中购置的价值最为高昂的大件商品。哪家买房子不要全家开会讨论、思前想后、左右权衡、反复比较？有些人为了买房要花半年甚至更多时间逛遍全城所有在售楼盘，对意有所属的楼盘更是室内要带上尺子边量边看、室外要围着小区步行转圈看、白天看了晚上看、晴天看了雨天看、自己看了还要邀请亲戚朋友看，怎么会是感性行为冲动购买？就是经典的营销理论，也说消费者在购置房子这类贵重商品时，其决策过程是极为审慎且充满理性的。
但市场就是活生生的市场，它有着自己的运行轨迹，既不会顾及人们的想像，也不会在意理论的说教，因而市场现实也就经常出人意料。
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在一片水稻田上盖起的上海“万科城市花园”，“站在楼顶用竹杆就能捅到飞机肚皮”，自然条件之恶劣可以想见。但是凭着一句“明天，我们将住在哪里？”和以此为主题的温怀脉脉的系列广告，在楼花阶段就将以精明著称的上海消费者吸引得蜂拥而至，甚至售楼处的玻璃都被消费者挤破了好几回。现在呢？至少著名作家陈村就常为要在飞机的巨大轰鸣中写作而倍感苦恼。
1997年，邻近深圳火车站的一栋写字楼眼看要死火，只好低价转让。经过一番运作，接手公司将其改为住宅项目，而定位则是当时深圳尚属罕见的“酒店式公寓”——提供五星级酒店式服务的公寓，然后请来一个香港名星作为其“形象代表”，经过一系列包装宣传后，其楼价在短短一个多月内被从1万多元/㎡疯炒至最高3.4万元/㎡且一售而空！现在呢？转让又无人接手，供楼又难以为继，一些被深度套牢的买家眼看解套无望，干脆弃之不管了，任几十万首期款及前期供楼款打个水漂。
… …
I
以中国短短十年房地产发展史，类似这样的例子恐怕就能连续说个三天三夜不打逗号。
大连最近不也有个楼盘因为盖了个大连人见所未见的大售楼处、进行了一番巧妙的策划宣传就在楼花阶段就卖了个满堂彩么？
在这些消费者身上，能看到多少“理性分析”、“审慎置业”？相当部分人都是禁不起现场热卖气氛的诱惑或楼盘宣传炒作的猛烈攻势而在“跟风”、“从众”、“感性判断”、“冲动购买”！
如果这还不够普遍，那么我们还可以去楼盘销售现场，一方面几乎每个售楼人员都可告诉你几个客户“看了10分钟就下订金”的故事。另一方面，如果你仔细去问问买房者该楼盘建筑质量、小区规划、绿化环境、户型间隔究竟好在哪里，最起码有60%以上的人说不出个所以然来！
I
依据我们多年来以不同方法所作的调查研究，消费者在决定“买”与“不买”的过程中应该说都是十分理性的，而在决定“是否买这一个”时则带有相当重的“感性决策”色彩。
对于买房中发生“感性决策”的原因，我们认为主要有四个方面：
缺乏经验。多数人一生中只有次把次买房的经历，经验的缺乏显而易见。没有经验自然也就缺乏较客观的评判标准，这个道理和买西装、买电器没有实质性区别。这也正是我们在现场能看到许多被销售人员技巧性说服、被销售人员“逼（迫下）定（金）”的消费者的原因。
缺乏知识。消费者不是专家。绝大多数消费者都缺乏全面系统的建筑、规划、设计、环境等方面的知识，而楼盘的“说明书”又基本语焉不详甚至充斥着夸大、欺瞒之词。这又让人如何“理性判断”？
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缺乏必要信息。影响房子使用效果的城市规划、市政建设、周边地区开发、物业管理等等，只有发展商才掌握有全部真实的信息，而在目前法制环境下，消费者还很难获得关于楼盘全面、真实的信息。
更本质的是人作为社会动物，都有把安全寄托在“群体共同行为”而不是自己单独但审理慎判断的潜意识，因此一旦出现“群趋”行为，盲从者就会越来越多。
房地产营销已走过了发展商盖个房子然后打个自吹自夸广告就能销售的阶段而步入了必须从消费者心理出发、必须切实满足消费者需求的境地。既然买房过程中存有相当重的感性成分，自然就需要我们在最能激发消费者购买欲望、购买冲动的环节做足功夫，这些功夫主要包括楼盘形象包装、售楼处“卖场”包装、销售人员的现场推荐能力培训。
J如何提升销售业绩
销售作为房地产开发经营过程中诸多环节之一，无疑扮演了最重要的角色。销售不仅是房地产企业回笼资金使开发项目得以正常的良性运转的重要途径，而且还是企业实现利润再发展的直接手段。
那么，如何才能提升我们的销售业绩呢？这个问题可以从两个方面来理解：一是地产公司怎么来提升整个项目的销售业绩；二是销售人员怎么提升个人的销售业绩。我想这两个问题是相辅相成的，实际上是融为一体的。公司完善的营销计划为销售人员建立了良好的销售平台，让销售人员的推销才能得以充分发挥；反过来，优秀的销售团队又是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售“第一线战士”。因此，一套完满严谨的全程营销计划再加上一个高素质的专业销售团队，才是一个项目能够取得良好销售业绩的必备条件，两者缺一不可。
我所理解的全程营销是这样的，一个地产公司在要开发项目之前，营销工作就开始了，具体如下：
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市场调研 了解市场动态，掌握市场需求百分比，选定目标市场，研究目标客户的购买心理、生活习惯以及价值取向。据此进行市场定位 ，再根据市场定位选择合适的地块。
统一营销 从建筑风格、工地包装、宣传资料、卖场中心，到媒体广告、人员推广等，都实行统一识别系统、统一宣传主题。形成鲜明的、独树一帜的风格，给目标受众予强烈的感官及心理冲击，从而引发目标客户群的购买欲望。
J
销售中心及样板房
销售中心在项目中的地位如同一个人的脸面一样很重要，当客户怀着对该楼盘的好感而登门造访时，我们怎么能把一张不太整洁或平淡无味的“脸”呈现给顾客呢？如果这样，客户对该项目的信心首先就会大打折扣，然后面对销售人员接下来的“自吹自擂”不免就要抱有怀疑的态度了。显而易见，我们要精心打造楼盘的卖场，使来拜访我们的客人有一种宾至如归的亲切之感。
当我们卖期房或者准现房的时候，样板房在购房者的眼中就意味着"眼见为实"，对于许多缺乏想象力的购房者来说，再多枯燥的数字、平板单调的户型图、美丽而失真的模拟图片，甚至包括售楼小姐委婉动听的楼盘介绍，都抵不过一套真实可感的样板房更能激发他的购买欲望。由此可见样板房在销售中的作用有多么重要。因此，公司应该多做几套样板房，并且力求每一个细节都尽善尽美。
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组建高素质的优秀销售队伍 未来房地产制胜的关键可以说是资金和人才两大要素，而从企业发展的长远目标来看，拥有人才显得更为重要。
目前北京房地产的销售从业人员整体素质偏低，这是有目共睹的事实。许多销售人员专业知识不过硬，面对客户态度散漫，推介楼盘时苍白无力或词不达意。他们大多抱有趁着年轻在房地产市场中捞一把的想法，而没有真正树立起做一个职业经理人的信念。所以常常打游击，哪里房子好卖就往哪里跑，甚至没有基本的职业道德，为了能把手中的房子卖出去，不切实际地对客户承诺，毫不顾及开发商的长远利益。 这样的销售队伍不仅使开发商错失了销售良机，没能取得预期的销售目标，使整个营销计划因这一关键环节的不力而失败。更重要的是销售人员作为地产公司形象的代表，传递给客户的是整个公司的经营管理理念。所以，不专业低素质的销售队伍给公司带来的除了经济上的损失外，还有更为严重的负面影响。
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（接上）
因此，公司应该为长期发展考虑，严格地招募优秀的销售人才。我认为一个好的销售人员，除了应具备专业知识、一定的经济法律常识、健康的身体、积极良好的心态、进取向上的生活追求等这些基本素质外，还应该是一个道德品质高尚的、具有爱心的人，因为只有这样的销售人员，才会像珍惜自己的利益和名誉一样去珍惜公司的利益和名誉。
建立完善的公司管理体系 "没有规矩，不成方圆"，一个公司当然有它的规章管理制度了，但有什么样的制度就有什么样的员工，健全的管理制度是公司内部各组织之间相互协调、有效完成公司工作任务的先决条件。 房地产公司内部的前期策划部、工程部、销售部、广告推广部、财务部、人力资源部以及后期的物业管理部（或物业管理公司），各个部门之间都有着密不可分的联系，部门之间沟通与协作的好坏直接影响了销售业绩的高低。因此必须制定相应的管理体制，使各个部门形成一个有机的整体，共同为公司的总体利益服务。
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（接上）
同时，销售部也应制定一套科学完善的激励体制。制度应严格，但管理机制应该是宽松而灵活的。它的目的在于激发每个销售人员的内在潜质，在工作中不断总结创新，让每个销售人员都参与到公司的营销计划中，培养员工对公司的归属感，而不仅仅只是一台台“销售机器”。 关于地产公司如何提升销售业绩的讨论就先告一段落。实际上，房地产整合营销的理论非常庞大复杂，早有专家用大部头的书来论述了，岂非三言两语就能说得清楚的，更何况还有本人知识经验的有限，只能是发表一下我接触房地产行业以来的一些体会感想而已，因此以上言论必定有许多不足之处，还请业内人士多多指教。
以下，我将就销售人员个人如何在工作中提升销售业绩来谈一谈我的观点：
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（接上）
前面我将我们的售楼中心比喻为人的一张脸，那么我觉得销售人员就有如脸上的五官。人只有空洞平板的一张脸，而无生动活泼的五官是不可想象的，同样，一个项目只有漂亮豪华的售楼中心而没有优秀的销售人员也是不可想象的，至少房子卖不出去。
为什么我会说销售人员就像人脸上的五官呢？因为事实上我们正扮演了这样的角色，销售队伍是地产公司与客户之间的窗口和桥梁，是客户与公司建立关系的直接纽带：
·销售人员是公司形象的代表；（和谐的五官、亲切的表情） ·销售人员是公司经营理念的传递者（嘴巴）； ·销售人员是客户购楼的引导者； ·销售人员是将楼盘推荐给客户的专家（嘴巴）； ·销售人员是将客户意见向公司反馈的媒介（耳朵、嘴巴）； ·销售人员是市场信息的收集者（眼睛、耳朵、鼻子）。
这就是销售人员在地产公司中所扮演的角色，首先把这样几个角色扮演好，然后我们才来谈如何提升销售业绩的问题。
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要想提升销售业绩，我觉得最重要的是不断地学习，从书本上学、从课堂上学、从别人身上学、从自己的工作经验中学，总之要抓住一切可以学习的机会来学习，而且这种学习的热情要贯穿我们的一生。因为作为一个优秀的楼盘销售人员来说，需要掌握的知识实在是太多了，所涉及的领域也很广。例如：服务行业、建筑行业、金融行业、法律知识、人文知识、风水知识、市场营销学、心理学等等。
我相信当一个人拥有了丰富广博的知识后，他的言谈举止自然会大方得体，优雅自信，这样的销售人员在向客户讲解销售楼盘时，必定会赢得客户的信任和尊重，销售的成功率自然就大大提高了。
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其次，在每天的工作中，要制订个人的工作计划和工作总结，根据第一手的资料来分析客户购买心理，要善于不断地总结工作经验，有意识地训练自己的销售技巧。也可向同行同事学习，取长补短，做一个善于思考的人，这样日积月累地不断进步，销售业绩也会渐渐地得到提升。
在这里，我没有提出更具体或更快见效益的方法来提升我们的销售业绩，并不代表我不重视实战的操作技巧。而是因为：我认为要想获得长期可持续的个人发展，仅仅通过短期的强化训练是不可能起到根本作用的，只能带来短期的利益，不会取得持久的成功。在市场经济向知识经济过渡的今天，知识是我们手中制胜的法宝，学习即是我们一生当中最大的事业！
K 售楼冠军五部曲
你想成为售楼冠军吗？你想致富吗？答案是不言而喻的，但是，有些人只在心里想，而没有去付诸行动。其实，成功是伸手可及的，只要你有这种欲望，觉得必须成功就能做好。花50元修马桶是必须的，人人都会马上掏钱搞定家里的马桶。但参加培训，不断提高自己，对有些销售员来说就不太容易做到了，因为成功一词还未成为他生活中的必需品。
K
成功不会像从天而降的馅饼那样落入你的手中。成功是需要一种动力，一种炽烈的欲望的。有人会说：梦想只是泡沫而已。几乎所有的人都有过梦想和欲望，但大多数人都只是平庸的打发时间，安于现状，不思进取。如果你的想法是一艘船，那么，你会因为风向的摇摆而轻易靠岸，以致放弃前进的目标？其实，在我们爬上岸之前，我们的船还一直在动。让我们扬起风帆掌控自己的方向吧！欲望变成现实，需要一步一步地走过去。刚开始，你设定的目标可以小一点，压力不必太大，但心中要有一种持续进取的信念。只要你树立正确的职业观念，养成良好的习惯，掌握好技巧，并适当运用发挥，就会达到你想要的美好生活。下面的文字是指引您售楼的人生之船驶向成功彼岸的羊皮卷。
K
牧师的儿子小约翰闹着要去迪斯尼乐园。牧师将一幅色彩缤纷的世界地图撕成许多小碎片，说如果儿子能重新拼起来就带他去。不到十分钟小约翰便拼好了。牧师很吃惊。小约翰说：“很简单呀！地图的另一面是一个人的照片，我先把这个人的照片拼到一块，然后把它翻过来。我想如果这个人拼对了，那么这张世界地图也该是对的。”这个故事的寓意是：人对了，世界就对了。
首先，售楼冠军需要树立正确的职业观念：
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1．忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。
应该深刻认识的售楼的全面含意：它不仅是个人行为，也是公司行为、社会行为；其次，售楼人员应该全面履行售楼工作的责任。这就要求售楼人员忠实于公司、忠实于客户、忠实于自己。
忠实于公司就是要对公司负责任。首先售楼人员应该具备良好的职业道德，所谓用其人先用其德，一个人的能力再强，如果品质不好，也坚决不能用，品质不好的人就像一个毒瘤，不给予割除，可能危及整个团队；其次，售楼人员应该严格遵守公司的制度，珍惜公司的信誉，尽量维护公司的应得利益；第三，职员不能进行有损公司利益的私人交易活动，及进行任何超出公司指定范围之外的业务。
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忠实于客户，首先要求售楼人员树立“客户是上帝、是售楼人员的衣食父母”的观念；其次，“上门即是客”售楼人员对所有客户要做到一视同仁、童叟无欺、平等待客，不管交易能否成功，不管交易金额大小，都要对客户热情提供周到的服务；再其次，售楼人员始终出现在营销的第一线和顾客直接打交道，顾客来自社会的各个阶层和各个领域，因此售楼人员应该具备较高的心理素质，在与顾客打交道时，无论客户作了什么事说了什么话，都要笑脸相待。
忠实于自己就是要严格的要求自己，持续不断的努力，最大限度的发挥自己的潜能，培养自己的高尚职业道德、综合职业素质与业务水平、不断的提升自己的业绩。
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2．树立双赢观念。
社会是普遍联系的，从某种意义上来说，售楼人员与公司签订工作合同，在公司工作上班，和公司构成的是一种合作关系；售楼人员和上司同事之间的工作配合也是一种合作，甚至售楼人员和客户的洽谈成交也是一种合作。双赢观念是指合作双方或者多方都可以在合作的过程和结果中得到合适的利益，只有这样合作对人们才有吸引力才能融洽、才能长久。与客户之间是这样，公司与个人之间的利益分配也是按这样的原则进行。双赢的观念还有另外的一层意思是：公司的利益分配机制是制度化的，售楼人员应该严格遵守制度，但是制度如果有不合理的地方或者售楼人员有不同的看法，应该通过正常的管道积极提出书面或口头的建议。以利于更有效开展工作。
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3．团队协作精神。
在每个房地产项目的开发过程中，销售和市场调查、项目定位、设计、施工、物业管理一样是一个重要的环节，在市场经济中，特别是在产品普遍供过于求的买方经济时代，每个一定规模的房地产项目的营销都是一个系统工程，都需要一个销售队伍来完成，不仅销售队伍内部要分工、竞争、合作，而且销售还要和市场调查、项目设计、工程施工及物业管理等环节紧密配合、共同协作，才能在竞争激烈瞬息万变的市场竞争中创造性的完成项目销售任务。任何一个销售人员都是公司的一员，都是售楼团队的一员，都要具备良好的团队协作精神，对公司其他部门的员工要有理有节，对售楼团队内部同时要良性的竞争和友好的合作。缺乏良好的团队协作精神，售楼人员内部将出现互相排斥的现象，互斥现象任由发展将可能对销售团队产生的巨大的破环作用。任何有发展目标的房地产公司都会努力从制度上拒绝这种现象。
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（接上）缺乏团队精神的员工在健康的房地产公司都将失去很多东西：同事友情、和谐的人际关系、提拔晋升的机会；都将渐渐孤立于团队之外，直至被炒鱿鱼。记住，只有协作才能创造共赢的局面，一花独放不是春、百花齐放春满园。
“播下一种思想，收获一种行为；播下一种行为，收获一种习惯；播下一种习惯，收获一种性格；播下一种性格，收获一种命运。”很好地诠释了思想、行动、行为、习惯与命运之间的互动关系。养成良好的工作习惯将会使您的职业生涯成功成为一样必然，售楼冠军需要具备良好、正确的工作习惯。
具体如下：
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1．以自己的热情和投入赢得客户的支持和投入，养成主动积极出击的工作习惯。
房地产营销是竞争最激烈的现代商业战场，而在这块战场上没有热忱，你不可能赢得任何一场战争。热情和投入成为优秀房地产营销人员的基本要求。房地产市场越是成熟，同档次的产品就越趋向于同质化，房地产产品的质量可以是一样的，但品牌却是不同的。海尔空调和海信空调的质量区别并不明显，但海尔空调卖的比海信空调快且贵，原因就在于品牌不同。品牌的不同就包含了服务的差异。丰裕社会，顾客买的不仅仅是你的产品，顾客买得更是你的服务的态度和质量。现实工作中房地产产品的硬件质量问题掌握在的公司董事长、总经理等高层和工程部的同事手中，销售人员的话语权及影响不大，售楼人员唯有在销售服务的质量和态度上下功夫。
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2．成功者，凡事主动出击；成功者，短期内采取大量的行动。
售楼人员除了认真接待售楼部的上门客人外，要想取得更好的业绩更快的提升自己的业务能力，还要利用业余时间主动开拓客户资源、上门服务、联络客户。爱因斯坦有言：人与人的区别在于业余时间。伟人尚且如此，更何况你我凡夫俗子。对于开始利用业余时间的售楼人员来说不妨尝试做这些事：
1) 主动的加强和事业成功或社交范围广的老客户加强联系，为他们跑跑差事也无妨。一旦取得这些人的好感与信任，你的工作将得到很大的帮助。
2) 加强和可能成交的准客户联系，用点心思，比如每周四晚上8点给他电话，话题不一定老是楼盘，轻松一点，客人明白你的意思就可以。
3) 开拓客户资源集中的企事业单位和行业协会。
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3．要有耐心、锲而不舍，养成坚持不懈、持续攻击的习惯
客户购买住房和店铺的目的无非是自住或投资。不论是出于何种投资动机，由于房地产投资的特性：金额巨大、不易变现，客户在选择的过程中一般都非常的慎重，都会经过多方比较和深思熟虑才做出决定。即使是拿定主意时，在价格和付款方面也会斤斤计较。因此，售楼人员在接待客户的过程中，要有足够的耐心和锲而不舍的精神。房地产的购买行为可能是人类行为中频率最低的之一，也就是说客户的开拓和取得实属不易，因此凡上门的客人，都是茫茫人海中具有购房意向的推销目标，售楼人员都要礼貌热情的接待，详细周到的介绍和服务，客户一般不可能马上下单，有时售楼人员开盘就接待意向客户到将要交房时才能成交，甚至是在项目的一期工程接待没成交，在项目的二期、三期工程才成交。成功的售楼人员都有一个共同的好习惯：坚持不懈、持续攻击，为每一位接待过的客户建立专门档案，将每一次和客户的接触记录在案，累计资料，分析客户的真正需求及顾虑，有的放矢的为客户提供针对性的优质服务，从上门之日起就和客户建立规律性的联系，直至成交，成交后和客户保持定期联系，在老客户中建立好口碑，从老客户的亲朋好友中进一步开拓新客户。
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4．体贴别人、通情达理、要有换位思考的习惯。
关于这一点，日常生活中，我们从他人身上的得到服务或许都可以感觉到其必要性。我就有过这样的经历：2002年的夏天，在桂林的乐满地，在朋友们激将之下，我决定蹦极。50米的高空蹦极，恐惧是不可避免的，我最关心的是安全问题，系安全带时，我就松紧牢靠与否问了两次。应该说这也属人之常情，但也许是司空见惯，两位服务生的态度相当不友好。尽管如此，我还是实践了诺言，第一次完成了这么刺激的游戏，并得到了世界蹦极协会理事长签名的证书。乐满地是终生难忘的，但那服务生的不友好也将无法忘记。为实践诺言，只要安全，即使服务生态度不好，我也只能跳了，因为桂林没有第二处蹦极。但是现实的售楼活动中，同样档次、同等品牌、同样户型、同样面积的房子，客人在市场上有很多选择，客户不会花钱买罪受，服务态度服务质量不好，客户肯定不会选择你的产品。
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因此售楼人员和客人接洽的实际工作中，由于大多数人客人对房地产并不熟悉，甚至是缺乏最基本的了解；大多数客人可能一生中就买一次房子。因此售楼人员要在和客户接触的有限时间内给客户形成良好的印象，取得客户的信任，就需要换位思考，要通情达理、体贴客户。即使客人由于房地产常识的缺乏形成的错误观点或提出很肤浅的问题，售楼人员也不能和客户正面争辩，对客户横加指责或嘲笑客户。而应以温和婉转的、客户能接受的方式加以说明。对于客户提出的价格、付款方式或其他苛刻要求，既要原则立场坚定又要理解客户，应对言语得当、口气温和。
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5．善于感知机会把握机会，养成反应敏锐的职业习惯
房地产市场的区域性非常强，而对于区域房地产市场而言，竞争是充分的，客户的每一个具体需求都有许多供给对象作为选择，反过来说，一个项目楼盘里几百上千个单元的客户来自项目所在城市的茫茫人群。售楼人员要取得良好的业绩，应该养成反应敏锐的职业习惯，善于感知机会把握机会，主动置身于整个项目的营销大环境中，在整体营销体系支持下高效地开拓客户资源。售楼人员可从下面几个方面入手：
1) 认真接待上门的客户，从和客户交谈得到的信息中发掘机会。例如，有一位售楼人员在与客户的谈话过程中发现客户买房是因为其原住房拆迁，由此想到与客户的邻居也可能成为潜在的客户，经过努力与客户的邻居建立了联系，又做成好几笔生意。
2) 每次公司的广告配合上都力争把机会抓住。
3) 每次促销活动认真邀请老客户和一些有效的潜在客户来现场，一来可以营造现场购房的气氛，二来可借机促成潜在客户成交。
4) 做好客户资料表格和工作日记，做好客户追踪工作和售后服务工作，促进潜在客户成交，形成老客户得好口碑，老客户带新客户的良性循环。
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售楼冠军的特性，也是他们真正成为冠军的理由，他们全都坚持不懈地学习，不断的充实完善自我。他们学习技巧，他们学习新技术，公司的经理鼓励他们的销售员去培训部听录音带、看录像带及读书。冠军们知道，如果好点子放进脑子里，就会有好的表现。冠军知道改进个人的环境是要从脑内开始。投资多一点时间、金钱和努力在你的自身，美好的事自然会被你吸引过来。本杰明富兰克林说“用钱袋里的铜器板去填满你的内心，你的内心会把你的钱袋注满黄金”。持续不断学习房地产及相关行业知识、市场经济知识、客户营销知识的习惯是售楼冠军由一个成功楼盘走向另一个成功楼盘的前提。
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众多行业如家电业、化妆品业、保险业都早已从“以产品为中心”转到“以市场为中心”。同样的，具有现代市场意识、市场观念的房地产也是“以市场为导向、以客户为中心”。实际上，一个优秀的售楼人员应当是企业与客户之间的桥梁，不仅要把房子卖出去，还要在企业对市场的沟通和把握上发挥作用。房地产市场涉及建筑业、建材业、化工业、金融业、零售业、和广告业等，房地产产品涉及建筑学、工程学、管理学、经济学、市场学、社会学、心理学、美学等多学科， 与房地产公司打交道的政府职能部门就多达20几个，大型专业房地产公司部门设置越来越多，各部门虽然专业不同、分工不同．但如同现代战争一样，房地产市场上的商战也是立体化的，各部门之间协同作战对于每一个项目的胜利是必须的，因此部门之间的沟通非常重要。
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优秀的售楼人员不仅要精通售楼业务，还要能了解其他部门的工作内容和工作思路，才能做到“用全局的眼光”看问题和真正为客户提供优质的服务。有一个有名的三八理论：八小时睡觉，八小时工作，这个人人一样。人与人之间的不同，是在于业余时间怎么渡过。时间是最有情，也最无情的东西，每人拥有的都一样，非常公平。但拥有资源的人不一定成功，善用资源的人才会成功。白天图生存，晚上求发展，这是二十一世纪对人才的要求。对于一个售楼人员，要跟上时代的步伐，不断的全方位提高自己的综合素质和工作能力必须持续不断的学习以下几个方面的知识：
1) 行业知识．了解房地产行业的发展现状和发展趋势，使销售活动能够符合行业的发展特点和规律。
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2) 产品知识．销售人员不可能了解有关产品的全部知识，但是销售人员应该对房地产产品的几个方面有较深入的了解：建筑设计风格、建筑材料特点、房屋结构和构造、施工过程及其质量标准、房屋交易、物业管理等。客户喜欢能为其提供大量信息的售楼人员，他们相信精通产品、表现出权威性的售楼人员。
3) 市场知识．市场是企业和售楼人员的活动舞台，了解市场运行的基本原理市场营销活动的理论，是企业和售楼人员获得成功的重要条件。售楼人员应具体懂得销售的策略和方法、市场调研和预测的方法、供求变化规律、客户管理与客户开拓等。
4) 心理学知识．要成为优秀的售楼人员，售楼人员还要具备良好的谈判技巧和礼仪、这需要掌握一定的心理学知识才能提升到较高的水平。
房地产销售是挑战性很强的工作，需要随时保持旺盛的工作精力和健康的身体，因此售楼冠军需要养成体育锻炼的习惯和良好的生活习惯。
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“不识庐山真面目、只缘身在此山中”，在售楼人员看来，现在售楼工作的挑战性已经很强了。但是和许多行业相比，房地产行业竞争水平还很低，一台价值几千元的彩电，使用说明书整整厚厚的一本，包修一年甚至是三年；价值几十万甚至是上百万的商品房，很多年使用说明书都没用，包修更谈不上了。我们知道房地产行业水平的落后说明房地产行业的竞争水平还很低，房地产竞争白热化的时代还没有到来。房地产行业的人才综合素质和水平还有很大的提升空间。
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曾经担任中国足球队教练的米卢说过一句名言：“态度决定一切。”然而，只有很少人能够理解这句话的真谛。
大千世界，芸芸众生，每个人都在学习如何成功。值得注意的是，许多人会抱怨他的客观条件，因而无力去追求成功。必须承认，令人失望的困境的确是生活的一种真相，同样必须承认，某种成功的可能性构成了生活的另一种真相。因此，如何理解自己的生活和客观条件，其实完全取决于自己的态度。
所有的资源和力量都可以支持你去实现那种成功的可能性。你的态度越积极，你的决心就越大，你所能调动的资源和力量就越多，成功的概率也会随之上升。态度决定了成功的最大概率，决定了成功的全部学问。
让这些学问支持你开创成功的起点，并帮助你管理好所有的过程。成功，就在过程的另一端等着你。
不要怀疑成功，永远激情澎湃！
L 哲理小故事
卖糖哲学 一个小孩到商店里买糖，总喜欢找同一个售货员。因为别的售货员都是先抓一大把，拿去称，再把多了的糖一颗一颗拿走。但那个比较可爱的售货员，则每次都抓得不足重量，然后再一颗一颗往上加。 虽然最后拿到的糖在数量上并没有什么差别，但小孩就是喜欢后者。这一“卖糖哲学”告诉人们：生活中，同样的付出，仅仅因为方法不同，其效果是不一样的。
L.成功时的喜悦
房地产营销管理PPT：这是一个关于房地产营销管理PPT，包括了你看到了什么，世界最伟大的销售员，黄金销售法，结束等内容，黄金销售六部曲目录你看到了什么？世界最伟大的销售员黄金销售法结束你看到了什么？图像解剖 乔·吉拉德乔·吉拉德成功的心理素质 成功销售的方法—— 标准销售步骤 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，吸引顾客停留 。 二、销售六步曲第二步：诱导、确定需要通过正确寻问，在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。针对不同的顾客提出不同的问题第二步：诱导、确定需要 “您宝宝现在使用的是哪个牌子的奶粉呀？” “选择婴幼儿营养品，您希望宝宝达到什么效果呀？” “您宝宝现在多大呢？出生多重？出生的状态?” “您宝宝目前最需要改善哪方面的问题呀？” 第二步：诱导、确定需要通过正确的询问,与顾客确认他的需要一定要与顾客确认她真实的需要,再开始推荐产品,提高成交率。二、销售六步曲 根据顾客的需要，为顾客推介可以满足这一需要、的产品。 结合顾客的需要进行分析（要强调根据他的需要而不是一味介绍产品）强调带给顾客的好处（要强调我们能带给他什么，而不是我们拥有什么）不及时改善将会带来的后果（强调急迫性，脑部的问题不能等，宝宝过了3岁就是不可逆的）引导顾客产生联想（很快您的宝宝就会胃口好，便秘问题也会有明显的改善！）表达你的同理心（其实换做是我，我也会有这方面的担心）不攻击其它竞争品牌产品（你说的产品也是不错的品牌，但选择宝宝的产品品质是关键的），欢迎点击下载房地产营销管理PPT哦。
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房地产营销工作汇报PPT：这是一个关于房地产营销工作汇报PPT，主要介绍了竞品分布情况、本周销售情况、本周回款情况、本周库存情况、本周来访客户情况等内容。工作的概念是劳动生产。主要是指劳动。生产是可以创造价值；而劳动可以创造价值，也可以不创造价值，如无用功。工作：是在长时间内，做着重复的一系列动作（例：车间的工人，流水线上的作业人员等），做重复的一系列事情（例：以业务员来说下，讲的都是一些重复的知识，只不过人或对象换了一下）。工作就是在长时间内做重复的动作。通过工作来产生价值，通过工作换取一些物质，通过工作来寻找生活的目标。
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