销售管理的案例分享ppt下载

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销售管理案例 第三章 春兰集团的复合销售组织 第十一章 彩电价格同盟遭夹击 第三章 春兰集团的复合销售组织 区域结构型组织优缺点 1、优点 （1）地区经理权力相对集中，决策进度快 （2）地域集中，费用低 （3）人员集中，容易管理 （4）区域内有利于迎接销售竞争者的挑战 2、缺点 销售人员从事所有的销售活动，技术上不够专业，不适应种类多、技术含量高的产品 职能结构型组织 1、优点 销售职能可以得到较好的发挥，并可进行专门而合理的销售活动，因而销售活动分工明确，有利于培养销售专家。 2、缺点 指示命令系统复杂，如果各职能间失调，就会发生混乱；责任不明确；销售活动缺乏灵活性；等等。 产品结构型组织优缺点 1、优点 （1）由于各个产品项目由专人负责，所以那些较小的产品一般也不会被忽视 （2）专人负责某项产品，所以可以使得该产品营销组合的各个要素更加协调。因此产品经理更加贴近市场，对市场的反应更为迅速。 （3）容易实现销售计划，便于进行着眼于追求利润的商品管理，还易于进行生产与销售之间的调整。 （4） 产品型销售组织是年轻的经理人大展宏图、一试身手的场所。 2、缺点 （1） 成本支出费用较高 （2） 产品经理对其他营销部门的依赖性较强 （3） 许多销售人员应付同一位顾客，浪费人力且使顾客感到麻烦。 （4） 销售人员视野逐渐变窄，在销售活动中会缺乏灵活应用的能力 （5）由于产品经理频繁更换，造成营销活动缺乏连续性。 顾客结构性组织优缺点 1、优点 （1）更好地满足顾客需要，有利于改善交易关系 （2）可以减少销售渠道的摩擦 （3）易于开展信息活动，为新产品开发提供思路 （4）易于加强销售渠道的深度和广度 2、缺点 （1）商品政策和市场政策由于受销售对象的牵制而缺乏连贯性 （2）由于负责众多的商品销售人员的负担加重，销售人员要熟悉所有产品，因而培训费用也高 （3）主要消费者减少带来的威胁较大，且不同销售对象间无法进行商业活动 （4）销售区域重叠，造成工作重复，销售费用高 春兰集团建立了职能结构型销售组织，组建了九大营销管理公司和80个代表处，并在此基础上，在销售量集中的城市建立了30家春兰产品服务工厂，在26个中等城市建春兰产品特约维修站，在各销售点建立了1000个春兰产品服务站。wtd红软基地

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