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- 素材大小:
- 881.5 KB
- 素材授权:
- 免费下载
- 素材格式:
- .ppt
- 素材上传:
- ppt
- 上传时间:
- 2018-04-06
- 素材编号:
- 188293
- 素材类别:
- 公司管理PPT
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素材预览
这是一个关于销售管理培训PPT课件,包括了销售过程管理定义,销售过程管理方法论,销售过程管理六要素,销售过程管理制度,销售过程管理报表工具等内容,Inspur group 销售经理培训引言孙总在6月PSE推广使用动员会和 7月7号《浪潮集团06财年一季度总结》提出目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 1、定义一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义 3、管理适用性 目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 1、分级指挥 2、目标分解按人员分解销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标 3、精准执行 3、精准执行(续) 4、过程检查工作要讲究方法,有布置有检查,形成PDCA闭环 5、信息系统 PSE是集团统一的销售过程管理支撑系统 PSE是销售机会管理的统一平台 PSE是了解销售进展的统一界面 PSE是量化销售推进的数据基础 PSE是分析销售状态的评估依据 6、报表工具销售过程管理报表工具分为两大类要点总结规范执行就必须依靠组织体系的力量,缺乏良好的销售组织体系,是运营系统效率低下的一个关键原因管理者必须对于组织体系给销售过程运行带来的影响给予足够认识,不能孤立地看待销售业务,忽视提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障要想达到理想结果,必须对销售过程进行严密监控,建立严格的规范来明确销售过程中的工作标准,并对阶段性结果进行有效评估 销售过程管理不能事无巨细,一定要围绕关键业务来展开,欢迎点击下载销售管理培训PPT课件。
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Inspur group 销售经理培训引言孙总在6月PSE推广使用动员会和 7月7号《浪潮集团06财年一季度总结》提出目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 1、定义一、销售过程管理定义一、销售过程管理定义 3、管理适用性 目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 1、分级指挥 2、目标分解按人员分解销售目标必须让每个销售人员都明确知道自己的销售目标 3、精准执行 3、精准执行(续) 4、过程检查工作要讲究方法,有布置有检查,形成PDCA闭环 5、信息系统 PSE是集团统一的销售过程管理支撑系统 PSE是销售机会管理的统一平台 PSE是了解销售进展的统一界面 PSE是量化销售推进的数据基础 PSE是分析销售状态的评估依据 6、报表工具销售过程管理报表工具分为两大类要点总结规范执行就必须依靠组织体系的力量,缺乏良好的销售组织体系,是运营系统效率低下的一个关键原因管理者必须对于组织体系给销售过程运行带来的影响给予足够认识,不能孤立地看待销售业务,忽视提高销售业绩所需要的内部环境和管理保障要想达到理想结果,必须对销售过程进行严密监控,建立严格的规范来明确销售过程中的工作标准,并对阶段性结果进行有效评估 销售过程管理不能事无巨细,一定要围绕关键业务来展开 目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 1、销售日报销售人员和区产品经理:每日填报当天销售行动总结 1、销售日报主管经理:当天要对下级填报的销售日报进行回复 1、销售日报主导产品区产品经理(包括兼任区产品经理的区总经理)主报:大区产品总经理共享:大区总经理、相关产品营销部经理 2、周工作计划与总结 1)不兼任区产品经理的区总经理每周末应填报本周工作总结和下周工作计划主报:大区总经理共享:区产品经理、大区相关领导和部门经理 2、周工作计划与总结 2、周工作计划与总结 6)产品营销部经理每周末应填报本周工作总结和下周工作计划主报:产业单位领导共享:市场委员会主管产品领导、相关产品大区总经理四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度四、销售过程管理制度 4、费用管理 我们刚才谈了对人和事的管理 下面谈谈改善费用管理的思路 (1) 集团正在推动作业成本,从市场来看,需对费用分类:按事分,按客户分等 (2)对费用的使用要逐渐形成授权机制 哪一级审批?额度多少? (3)集团正在开发信息系统,一是推进作业成本的贯彻,使费用的去向分析更加清晰,最终实现网上审批,提高工作效率。 四、销售过程管理制度 1)要解决的客观问题四、销售过程管理制度 2)要解决的主观问题目录一、销售过程管理定义二、销售过程管理方法论三、销售过程管理六要素四、销售过程管理制度五、销售过程管理报表工具 1、应用意义 2、报表工具 2、报表工具 3、实际案例分析背景:市场委员会要求某大区对7月SV达成率低进行分析说明大区总反馈说明:线索量很多,主要的问题点是成功率(中标率)低报表工具分析大区销售目标推进表让数据说话 7月总投标额偏低是该大区达成率偏低的主要原因反思如果大区不能准确分析出达成率偏差的真实原因,将会导致管理方向错误,纠偏无效 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 4、区周例会报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 5、月中检查报表工具 6、经营分析会报表工具产品营销部在分析会前准备了解月度回款实绩及销售线索与月度销售目标差异报表工具:销售目标推进表了解各月销售线索推进状态 报表工具:大区线索月度分布表、区行业线索月度分布表 区渠道线索月度分布表、项目线索月度分布表 本月项目线索分布表费用报表:销售费用预算推进表检查大区产品总经理行动计划和总结找出问题并提出对大区产品总经理的指导意见 7、行动计划要求 销售日报举例说明:下面每句话中包括的SMART 我要去拜访一位对售后服务不满意的决策者,确保他同意继续使用我们的产品 S M A R T 我明天去拜访客户,将某销售机会的销售状态推进到S4 S M A R T 我下周三计划宴请某客户的财务部经理,让她把50万回款报告报给她的领导审批 S M A R T 8、报表应用现状观念报表分析不是领导者的工作数据报表只是开会用的,对提高业绩没有实际用途 9、实施突破口各级销售主管要掌握应用和分析数据的基本技能 响应集团号召用科学的管理方法论实现销售管理水平的再攀高峰!谢谢大家!
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