家具导购员培训资料PPT模板下载

这是一个关于家具导购员培训资料PPT模板，包括了导购员的基本素质，导购员的基本礼仪，导购员的导购技巧等内容，店堂导购推销的特点 现代导购推销的主要原则 导购推销三要素 导购人员应具备的基本素质导购人员应具备的能力 ●良好的语言表达能力 ●较强的社交能力 ●敏锐的洞察能力 ●快捷的应变能力 ●高超的处理异议的能力●一流的抗打击能力推销品 • 是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品或观念的总称• 包括商品、服务和观念(Ideal)。 1.产品整体概念 包括：• 核心产品、形式产品与延伸产品(附加产品)三个基本层次 软心肠型 推销要素的协调 吉姆公式 导购5S原则 微笑（Smile）：以笑容和微笑表现我们的开朗、健康、体贴和感谢的心情。微笑是导购成功的主要武器，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 迅速（Speed）：以迅速的语言与动作表现活力，在三分钟之内吸引、打动顾客，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 诚恳（Sincerity）：真诚的态度是导购员的重要职业心态和为人处事的基本原则。灵巧（Smart）：以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖，欢迎点击下载家具导购员培训资料PPT模板哦。

家具导购员培训资料PPT模板是由红软PPT免费下载网推荐的一款房产装修PPT类型的PowerPoint.

店堂导购推销的特点 现代导购推销的主要原则 导购推销三要素 导购人员应具备的基本素质导购人员应具备的能力 ●良好的语言表达能力 ●较强的社交能力 ●敏锐的洞察能力 ●快捷的应变能力 ●高超的处理异议的能力 ●一流的抗打击能力推销品 •  是指被推销人员所推销而被推销对象所接受的各种有形与无形商品或观念的总称。 •   包括商品、服务和观念(Ideal)。 1.产品整体概念 包括： •    核心产品、形式产品与延伸产品(附加产品)三个基本层次 软心肠型 推销要素的协调 吉姆公式 导购5S原则 微笑（Smile）：以笑容和微笑表现我们的开朗、健康、体贴和感谢的心情。微笑是导购成功的主要武器，微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。 迅速（Speed）：以迅速的语言与动作表现活力，在三分钟之内吸引、打动顾客，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。 诚恳（Sincerity）：真诚的态度是导购员的重要职业心态和为人处事的基本原则。 灵巧（Smart）：以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。 研究（Study）：要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。 导购该了解的“5W1H”法 What：“什么”即了解消费者需要什么，购买什么。 Who：“谁”即既要了解消费者是那些人，又要弄清顾客在购买行动中担任的“购买角色”。 Where：“哪里”即了解消费者在哪里买，在哪里使用。 When：“什么时候”即了解消费者在什么时候实施购买行为。 Why：“为什么”即了解和探索消费者行为的动机或影响其行为的因素。 How：“如何”既了解消费者如何购买，并且弄清楚消费者如何使用。 导购该懂得顾客购买心态变化一、注意顾客→ ◆当顾客想买或随意浏览时，首先要环视展厅陈列的样品，如果此时发现了感兴趣的某种产品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到展厅设施（含装饰品）、样品陈列、电视演示（展厅内应配备电视机、影碟机）以及各种宣传资料、POP的摆放等等。 ◆从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。 ◆如果顾客在浏览中没有发现感兴趣的产品，而导购员又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。 导购员→ 立即主动地向顾客打招呼，同时用适当的询问来了解和观察顾客的购买意图。 二、兴趣 当顾客驻足于我们的样品前或是观看POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购员问一些他关心的问题。顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）和导购员（服务使顾客愉悦） 三、联想 顾客 → 顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度考虑，或相关的产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？… 等”顾客经常会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段——“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。 导购员 → 应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力——这也是成功销售的秘诀之一。 四、欲望 顾客→ 由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种型号、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。 导购员→ 要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。 五、比较顾客→ 顾客做进一步的选择；仔细端详其他竞争品牌的产品；从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。 导购员→ 适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心。 六、信任 顾客→ 在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后往往要征求（询问）导购员的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。 导购员→ 优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而让其对自己产生好感； 专业的产品知识可以使顾客非常信任。 七、决定 顾客→决定购买商品并付诸行动。 八、满足 顾客→ 顾客在付款的过程中还可能发生一些不愉快的事情。如交款时、拆样时、送客时导购员如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货事情。导购员→要自始至终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送走为止。 导购该清楚的顾客类型分析一、从气质上分胆汁质：容易激怒、脾气暴躁、做事卤莽外向，不要激怒对方，忌讳说“你没有钱”、“你买不起”之类的话；他没有示意不要紧跟在其身后，否则会“吓”跑他。多血质：愉快、机敏、不稳定、表情丰富、语言表达能力强、缺乏耐心和毅力，容易见异思迁，外向。紧追猛打、不要让他视线离开我们的产品黏液质：冷漠、谙于世故、安静稳重、自制力强内向。以专业的产品知识来征服他抑郁质：悲观、多疑内向。不卑不亢、不能太热情，否则他会认为你在骗他；多介绍相类似品牌的优劣势 二、从性格上分随意型：缺乏经验、不知所措、不太挑剔产品。主动出击、根据他的情况替他选定产品。理智型：了解各种信息、喜欢思考、善于比较、购买时间长，不要轻易介入、给他更多时间、由他自己选择。冲动型：喜欢新产品、凭感觉买东西。你能说多少就说多少、直接把他“吹”晕。情感型：无明确目标、想象力丰富、情绪支配一切，以刚制刚、以柔制柔，摹仿他动作、他说什么你也说什么。疑虑型：动作迟缓、观察细致、反复询问、不停比价、犹豫不定，用实例说话。专家型：反复强调自己知道、自我意识强。当当他的学生，老师一般会买学生的东西。 三、年龄类型老年顾客：喜欢自己以前使用的品牌、有恋旧情结、罗嗦。满足他的虚荣心、多从美观、实用等方面入手；例如，“这台冰箱摆在你客厅里非常气派，别人来你家时你蛮有面子的”等。中年顾客：比较理智、对自己的观点较自信。多用数据说话。青年顾客：不太考虑价格因素、对外观靓丽的新产品感兴趣。多让他使用样品、让他有独占感。 等待顾客时的不规范行为： ◆躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等； ◆几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话； ◆胳膊搭在样品、导购台上，或手插在口袋里； ◆背靠着墙或倚靠着样机，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠； ◆远离工作岗位到别处闲逛； ◆目不转睛、不怀好意的盯着顾客或打望顾客的衣服、容貌； ◆专注于整理，无暇顾及顾客。 怎样接触顾客 一、初步接触顾客的时机 当与顾客的眼神相碰撞时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时 当顾客突然停下脚步时 当顾客长时间凝视我们的样品时 当顾客用手触摸我们样品时 当顾客主动提问时 二、初步接触顾客的方法 ◆样品接近法——当顾客正在凝视我们的样品时动作：用手指向样品陈述：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品。” “您好，您真有眼光，这是我们最畅销的款式。” ◆服务接近法——当顾客没有在看我们的样品时单刀直入地向顾客询问，“您好，您想看看哪一款？” ◆主动接近法——当顾客说：“我什么都不买，只是随便看看。” 陈述：“没关系，您慢慢看，如需要帮忙，请随时叫我。” 动作：不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。 ◆被动接近法——当遇到或察觉到脾气比较暴躁、刺头类型的顾客时，最好随他自由选择，待对方发问时再上前介绍。 介绍产品的方法 FAB句式 特性（Feature）→优点（Advantage）→利益（Benefit）它是什么 它能做什么 它能为您带来什么利益（因为……） （所以……） （对您而言……）怎样处理顾客异议在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。顾客提出反对意见是销售活动中的一种必然现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意图的征兆。因为顾客没有购买兴趣与动机，也就不会在商品上多费唇舌。为把反对意见转化为有利于销售的行为，导购员要抓住机会，了解隐藏在反对意见背后的真实动机。顾客异议的类型从顾客异议产生的主体看　　 ●有借口●真实的意见●偏见或成见。从顾客异议指向的主体看（1）价格异议（2）需求异议（3）货源异议（4）购买时间异议（5）权利异议（6）财力异议（7）服务异议。 处理顾客异议的原则 1、重视顾客异议； 2、永不争辩；（把握一个度——不是对方难堪丢面子二产生对立情绪，又要使对方注意到你的意见的正确性与合理性） 3、维护顾客自尊； 4、强调顾客受益。产生顾客异议的原因 1．顾客方面（1）顾客的观念与偏见（2）顾客的知识结构与认识水平（3）顾客的习惯与购买经验（4）顾客的情况发生了变化（5）顾客不需要推销品（6）顾客经济困难（7）顾客没有购买权（8）顾客谨小慎微，顾虑重重（9）顾客心境不佳（10）顾客与其它卖主有良好关系 2、推销本身（1）推销员问题（礼仪、态度、信息、服务等缺陷）（2）推销品问题（品质、价格、规格等）（3）推销企业问题（知名度、信誉度、企业形象、企业文化等） 2、处理顾客异议的策略处理价格异议的策略处理货源异议的策略处理购买时间异议的策略处理异议时机的策略 处理顾客异议的主要方法转化法处理异议时应注意： ◆抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子； ◆不要与顾客争辩； ◆找出顾客误解和反对意见的真正原因； ◆在解释时，如遇顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点， ◆不要讲竞争对手的坏话； ◆要不断观察顾客的反应； ◆不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系；o1L红软基地

软体家具导购员培训资料介绍PPT课件：这是一个关于软体家具导购员培训资料介绍PPT课件，包括了认识海马，关于产品，睡眠文化，六步体验式销售法则，异议应对话术，家具导购员应该知道的，成功销售五步曲等内容，金蒂雷斯终端导购手册如何做一名五星级的销售顾问 床屏部分(生产流程) 开料烘干订架打磨订簧贴绵填充物车裁填充物扪皮 订架夹板与木方的使用(三角定律) 床侧床侧部分床侧的设计与床屏保持一致如同人体的曲线 床屏、床侧使用材料---木材、五金中纤板和夹板采取8MM以上规格，木方采用3×5MM以上规格，而且所有木方都经过压刨处理、杜绝虫害的发生。床单：1、保护床垫，防止床垫污脏。2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。3、也可当床笠使用，酒店多用床单。4、保暖度不够，适合夏天使用床笠：1、保护床垫，防止床垫污脏。2、实用、方便、简洁大方、易于更换和清洗。 3、不能修饰和遮盖下床之缺点，保暖度不够。保洁垫：1、保护床垫、保暖，均采用1000#的软滑棉加以缝绽。2、多用于普通套件和高级套件产品。 布料种类：全棉、印花面、缎纹提花（60%蚕丝+40%棉）、棉麻混纺胚布种类：公司目前使用的胚布有：纯棉（C）、涤棉（T/C），欢迎点击下载软体家具导购员培训资料介绍PPT课件哦。

家具导购员销售技巧PPT课件：这是一个关于家具导购员销售技巧PPT课件，包括了家具导购迎宾前的错误动作，家具导购的口头禅：“没有人”，迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象，家具品牌门店应统一迎宾语，家具导购迎宾的动作等内容，家具销售技巧（一） 门店销售技巧 迎宾，对于家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。 一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点……我问多少钱？她回答：1980，欢迎点击下载家具导购员销售技巧PPT课件哦。

家具导购员培训资料PPT课件：这是一个关于家具导购员培训资料PPT课件，包括了家具导购六要素（觉悟、观念、状态、流程、语素、工具）等内容，家具导购六要素导 语： 现场工作由行政事务型向经营管理型转变的需要家具导购第一要素——觉悟家具业是导购员的乐土 家具行业的导购员不只是价值高、地位高、收入高、门槛也高。并不是什么样的人都能成为家具导购员。要成为一名合格的家具导购员，即要提高自己的销售水平，还要提高自己的艺术修养。 在“美克美家”的家具店里，导购员的胸前都佩戴着一个精致的胸牌，上面写着“家居顾问”。能够成为家居顾问，是一件非常自豪和不容易的事情。首先要通过面试，再规范化培训3个月，并经过严格的考试才能有机会到店里见习。 家具导购第一要素——觉悟家具是艺术也是历史 中国市场 的民用家具大致分为四个类别：欧式古典、中式古典、东南亚风情、现代家具。其中欧式古典又分为：英式、美式、法式、德式、意大利式、西班牙式。在欧式古典家具中，最具有代表性的是法式家具，现在我平一起了解法式家具，分享家具历史和艺术。 家具导购第一要素——觉悟哥特式（16世纪法国皇家贵族家具）家具导购第一要素——觉悟巴洛克式（17世纪法国皇家贵族家具）家具导购第一要素——觉悟洛可可式（18世纪法国皇室贵族家具）家具导购第一要素——觉悟新古典式（18-19世纪法国皇室贵族家具）家具导购第一要素——觉悟家具导购工作是艺术也是科学 家具导购工作充满挑战，充满乐趣，充满知识，充满成就感。作为一名优秀的家具导购员，必须要有一定的消费心理学、行为学、社会学、人际交往学基础，要能察言观色，能够揣摩出顾客的心理，掌握最佳的销售时机。同时作为一名优秀的导购员，还必须了解各种家具风格的历史背景、地域文化，甚至要对音乐和美术有所专长。家具导购第一要素——觉悟导购员要有一颗感恩的心 导购员一定要有一颗感恩的心。是顾客给了你销售的信心，给了你成功的喜悦，使你每天的工作都充满了挑战和激情，欢迎点击下载家具导购员培训资料PPT课件哦。