中高端橱柜品牌终端销售技巧介绍PPT课件下载

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高端橱柜品牌终端销售技巧 终端营销存在的主要问题如何作好橱柜终端营销高端橱柜品牌终端实战营销与技巧 顾客内心需要“解决”的问题 现场主要营销问答 现场营销注意的细节和技巧 针对女性顾客的问题解决和预备 营造现场良好的销售气氛 顾客类型分析（成交培训） 1、对于主要竞争对手的信息和销售特点缺乏较多的了解，现场销售中还缺乏针对性，销售还停留在练武不练功之上，很难在最短的时间中击到对手。 2、在推销自己的过程中又缺少相关的证据（道具与说词的结合）和了解大多顾客所需要的实用性亮点和真正购买意图。 3、总部制订的营销方式实施贯彻不到基层，地方的学习不到位、不坚持、太随便（一时兴趣），也是导致营销上不去的最大问题。 4、地方公司、员工过于相信和依赖以往的销售经验，很难改变自己的销售方法从而不接受对新型橱柜的营销方法和新思路。 5、不了解、不知道、不接受现在市场的格局变化，不明白自己品牌的产品是卖给谁的？自己品牌应该怎么样去销售？自己品牌于市场竞争对手之间的比较优势到底在那里？ 6、太依赖总部营销人员的支持，自己没有一个良好的培训、考核和学习机制。 作为高端品牌，必须做到彻底颠覆和改变同行落后不规范的销售方式，在销售模式上更加接近顾客的思想与所需，从而去揭露行业的不合理、不科学、不规范、不道德行为，从而在“不经意中”去拨开同行的各种缺陷和骗局。因而这种销售体系将更加符合中国市场的消费格局和与日递增的理性消费思想。如何去迎合这种特有的销售现象，将直接考验销售团队的现场营销能力。 现场营销要做好，需要长时间的去总结、归纳；首先就要避免严重的思想误区营销就是凭经验去灵活发挥，不用学。要作好营销就要对营销资料的具体内容下功夫，不停的去背诵资料，反复的训练和讲解，不断的去补充“专业知识”，任何人，临场发挥都不可能考虑到方方面面的各种因素，背诵资料也可以弥补我们对产品的不熟悉和对专业知识的缺陷，只有熟悉资料后才能更快的抓住顾客的需要去体现亮点，再结合现场情况灵活运用，就不会给顾客背书的感觉。 通过长时间的总结分析，我们发现成功的营销都存在以下三个共同点： 1、兴趣点： 2、证 据： 3、激 情 要作好现场营销，首先要学会换位思考（将自己当成消费者，考虑考虑如果你去购买会有什么担心，会有什么疑问，你在不懂时将如何去选择，你需要得到什么样的帮助）。销售的基础是你对“自己”的了解，销售的根本是你对“问题”的解决！因此我们的销售是一定要建立在对顾客的了解，缺乏了解一切都是“空洞”。 切记：我们的优点就是同行的缺陷，必要的提示是体现自己品牌优势的捷径。 ⑴、不懂，也不知道应该什样价格才合适，担心自己上当受骗！ ⑵、自己不懂，不知道如何选择，选择的标准又是什么？ ⑶、什么是功能橱柜？有什么好处？ ⑷、到处都是整体厨房，不知道哪个好，也不知道哪个国家的好？ ⑸、国外的产品不一定适合中国？ ⑹、这些品牌，我都没有听说过？ ⑺、不过就是一个厨房，何必花这么多钱？ ⑻、这些品牌产品有很多电器和灯光，我家里的厨房这些都没有，该怎么办？ ⑼、这些品牌的售后服务怎么样？ ⑽、我家里厨房的面积比较小，可能没法用？ ⑾、别家的电器都是自己配，这些品牌的厨房电器怎么样？ ⑿、你们的橱柜不会是贴牌的吧？ 现场营销问答，可以有效的帮助销售人员快速解答顾客所提出的疑问，打消顾客的心理顾虑。我们必须将各种问题针对自己不同的产品系列进行分类，确保员工在现场运用中方式更加得当，便于学习。 各地方公司可自主组织销售人员进行强化训练（平时也可在门店两两练习），提高员工面对顾客的应变能力。同时注意在现场销售过程中，要多去分析顾客提出问题的真实想法，了解顾客的真实所需采取主动的引导方式将产品顺利的销售给顾客。 以下这些都是通过长期的现场总结、分析，所归纳的顾客最关心且最易提出的问题。 1、你们这个品牌我没有听说过？ 2、你们的销售网点不是很多，不像其它品牌到处都能看见？ 3、你们的产品是不是原装的？ 4、你们的价格能否优惠？ 5、德国的橱柜好，还是XX国的好？ 6、你们的橱柜可以搭配其它厨房电器？有什么要求？ 7、如果你们的产品换代了，那我们的售后服务怎么办？ 8、你们的售后服务怎么样？ 9、你们的这套橱柜不知道在我家里适不适合？ 10、你们品牌的价格比其它品牌的要贵？ ⑴、 要强调演示的重要性——就是证据，演示的目的就是加深印象。只讲不做，怎么会有说服力，“眼见为实，耳听为虚”，任何一个“卖点”都要演示。 ⑵、 营销大忌——讲解没有重点，罗列卖点。如果选择，我宁愿花半个小时将一个卖点讲透，让顾客留下深刻的印象，也不愿意在半个小时内讲十个卖点。事先的编排是刻意的，记住带有“欺骗性“的招数是留不住顾客的。 ⑶、 为了避免被动，讲解中多采用对比手法，最终让顾客以我们的标准去衡量对手。注意这是技巧，要暗藏杀机——多了会让顾客觉得你在故意诋毁。（观察同行的卖点，找到同行的缺陷，突出自己的优势。）注意：几乎所有的品牌都有各种不同的欺骗方式，揭露欺骗会使得你的成功率更高！ ⑷、一定要让顾客开口说话，顾客的话越多，成交的机会越大。因为顾客的每一句话都有目的，都是他关心的问题。其实顾客的话是正在无意识的给你透露信息，这就如同在算命，因此不妨在现场多给顾客算算命。 ⑸、讲解要尽量简单易懂，不要去刻意发挥一些“艺术化”语言，造成沟通障碍，你要明白大多的顾客是不懂得如何如选择橱柜的。 ⑹、营销不是辩论，最重要的是投其所好。不要将销售现场变成辩论会场。争强好胜，最终会伤害顾客的自尊，最终的受害者是你。 ⑺、讲解中，要多运用技巧性的反问、设问等，激起顾客兴趣，争取主动。（不能滥用）这是解决常见不说话顾客的最好手段。 ⑻、注意扬长避短，任何产品都不可能“十全十美”，对于个别“缺陷”，要强调自己的多个特点。 ⑼、拉近顾客的关系，现场多提一些顾客乐意的，想到了不明白的和一些想不到的问题，并得以解决，。 ⑽、整体性讲解——记住整体橱柜是一个整体，不能只抓住一个部分不放。不要留给顾客疑问，留给同行说法。（假如：我们只是一味的强调我们的电器，只会给顾客感觉你的电器好其它的不会好，因此；我们还给同行留下了攻击把柄。） ⑾、什么环境（销售场地、消费习惯、消费者）该如何切入，不同的地方、不同的人就有不同的爱好，比如不同的……男人、女人、老人、年轻人，你该怎么办？综合表现：老年人——偏重款式稳重、比较保守、价格实惠、方便实用、安全。年轻人——注重款式新潮前卫、时尚，科技感强。中年人——爱比较、款式要稳重、方便有实用、顾虑较多。女 性——注重款式简洁、价格实惠、质量要好、售后方。便、挑剔。男 性——特别喜欢一些概念性、科技感强的产物。 ⑿、现场人员配合相互的配合很重要，人多不仅力量大，团结更重要。 ⒀、另外，我们还要有良好的自律性，店面的卫生、饰品的陈列都会影响销售。顾客认为的道理很简单——大公司好形象、注意细节、有安全感、放心。 经过多家权威机构对现场销售情况调查的实际汇报，再结合中国“尊重妇女”的传统文化教育，发现接近80%的销售过程和购买决定都是由“女性做主”，而且在销售过程中女性对整体厨房的关注力和“占有欲”也远远大过男性，同时女性顾客对整体厨房的细节要求和担心程度也远远超过男性，因为；基本上所有的女性都是厨房真正的“主人”，她对厨房有绝对的发言权，她的想法和要求都是正确的，所以“了解”女性顾客的想法，是我们在现场提高销量的重要手段。 女性顾客相对比较喜欢“机灵幽默”和“老实憨厚”的这两种类型的销售人员，第一种会觉得自己的心情比较放松，气氛会显得很融洽；第二种会觉得比较“安全”，显得自己更有主见和地位。如果要将两者作个选择，“机灵幽默”型会更得到女性顾客的欢迎。 1、了解女性顾客的购物特点及关心问题 2、给女性顾客讲解是注意事项 2、给女性顾客讲解是注意事项 良好的现场销售气氛将直接影响销售数量。热闹非凡的现场气氛和络绎不决的人流，可以表现为一个品牌在当地的知名度，可以吸引更多顾客的注意。对于消费者而言，店面的人气和销售气氛将直接影响他的购买行为。因此，如何控制现场气氛是保证销售至关重要的营销手段。 品牌的知名度、口碑、服务内容（品牌推广、售后服务、广告宣传、公益活动等）、店面所处的环境、地理位置、形象、销售季节以及人员素质等都是影响店面销售气氛的重要环节。品牌的知名度、口碑、服务内容达到一定标准，将会使得大量的消费者主动接受我们的品牌，是维持店面气氛的最好手段。同时有一个好的商业环境、店面地理位置和良好的店面形象，合理的现场设计和布局也是吸引消费者前来购物的重要环节。以上是制造销售气氛的硬件部分，而软件部分的结合就是我们每一个现场销售人员的素质和对于气氛的营造能力以及控制力，如何去控制和营造一个良好的现场销售气氛； 1、珍惜每一个讲解机会，留住顾客的时间越长成交的机会越大，留住顾客的时间越长就会营造一个良好的销售气氛，吸引其它顾客的机会就更多。 2、在门店尽可能的多作一些活动策划和服务内容，比如；免费设计、针对小区服务、老顾客预约新产品鉴赏等等，充分利用老顾客的回头率带动现场人气，吸引更多的顾客。 3、在没有顾客的时候可以采用销售人员相互之间的训练讲解，保证店面不至于冷清，不仅可以实现吸引顾客的目的，还能够使销售人员的讲解能力得到提高。 4、现场讲解尽量声音大些，实现更大范围的推广效应，吸引更多的顾客参与你的讲解，同时可以保证在其它品牌的顾客知道我们品牌的存在。 5、在讲解过程中，通过对其他顾客的吸引，去主动出击寻找一个讲解对象以他为中心，实现更好的现场气氛，从而去发掘真真的有效顾客实现销售（一定注意人员相互之间的分工协作）。 6、多去门口看看，再去外边“逛逛”，多结识几个“朋友”，关系搞好了“朋友”会给你推荐，会给您到客人做推荐。 1、顾客分析类型 2、顾客的三大类型 3、十五种顾客种类的表现和对策 1、顾客分析类型 1、顾客分析类型 2、顾客的三大类型 3、十五种顾客种类的表现和对策 3、十五种顾客种类的表现和对策 3、十五种顾客种类的表现和对策 3、十五种顾客种类的表现和对策 3、十五种顾客种类的表现和对策 3、十五种顾客种类的表现和对策 3、十五种顾客种类的表现和对策 3、十五种顾客种类的表现和对策谢 谢！ 祝 商祺！4dM红软基地