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大客户团队ppt下载

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大客户团队ppt

这是大客户团队ppt,包括了识别大客户,制定大客户计划,大客户营销,如何防止大客户跳槽等内容,欢迎点击下载。

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如何进行大客户管理(KAM) 本项目的主要内容 任务1 识别大客户 任务2 制定大客户计划 任务3 大客户营销 任务4 如何防止大客户跳槽 任务1 识别大客户 一、大客户的概念: 大客户(KA:Key Account)则是指产品流通频率高、采购量大、客户利润率高、忠诚度相对较高的核心客户。 小客户则是指那些采购量小、产品流通频率低,并且顾客利润率低甚至无利润的客户。 二、大客户的应用价值: 大客户是销售订单的稳定来源 成功的大客户经验在行业客户中的辐射效应最大 发展大客户是提高市场占有率的有效途径 大客户的需求是供应商创新的推动力 大客户是公司的重要资产 大客户最大的价值体现双赢的战略 二、寻找大客户步骤: 第一步:判断谁是大客户(二八原则) 1.按客户对待产品的态度进行组织。 忠诚客户 品牌转移客户 无品牌忠诚客户 2.按客户购买产品的金额进行组织。 就是把全部客户按购买金额的多少,划分为ABC三类。 第二步:界定大客户 大客户的特征: 采购对象不同:组织结构复杂 采购金额不同:购买金额大,反复购买 销售方式不同:专业团队上门做专业方案 服务要求不同:要求及时周到全面 第三步:选择大客户 大客户能给企业带来大比重的销售收入 失去大客户将严重影响公司业务 公司与大客户有稳定的合作关系 公司要花费大量的精力进行客情关系维护 大客户的发展符合公司未来的发展目标,易形成战略联盟 四、大客户管理的战略规划 1、公司的经营定位、业务使命 2、公司内外部环境分析 3、目标制定 4、企业战略制定 5、大客户管理战略的制定 6、确定大客户管理战略 任务小结: 1、大客户的特征: 采购数量大、采购的集中性高、对服务水准要求高、客户对价格敏感度高、希望与公司建立长期合作。 2、大客户的作用: 能给公司带来稳定的利润,在行业客户中的辐射效应最大,提高市场占有率,大客户的需求是供应商创新的推动力,大客户是公司的重要资产。 3、大客户选择的步骤: 判断谁是大客户、界定大客户的标准、选择大客户 任务2 制定大客户计划 ----关注竞争者的动态;优先为大客户做事;重视大客户的差异化及个性化;必须保证大客户得到最新、最优、最惠的产品或服务。 大客户采购的特点是: 单笔购买金额大 购买决策时间长 客户内部影响采购的人多 购买有固定的流程 二、大客户分析的主要内容: 1:大客户的基本信息分析 基本信息 重要信息 核心信息 过程管理信息 2:大客户财务资料的分析 客户的流动资产率 客户的净利润率 客户的资产回报率 回款周期 存货周期 3:客户购买习惯、过程分析 初次购买(经销) 二次或多次购买(经销) 购买(经销)其他产品 费用 购买(经销)产品是否有足够的科技含量 购买(经销)的复杂程度 影响客户采购的几种层次: 决策层、技术层、操作层 5、分析公司与客户的交易记录 包括采购时间、销售额、采购量等 6、我们给大客户提供什么? 降低综合采购成本 增加收益 避免浪费 提高工作效益 解决方案 无形价值。 项目3 大客户营销 一、大客户营销的基本步骤: 第一步:初步接触 第二步:了解客户,挖掘明确需求 问背景问题 问难点问题 问暗示问题 问利益问题 第三步:证明能力,解决异议 特征说明 优点说明 利益说明 第四步:找出影响采购的关键人 决策者、使用者、影响者、采购者、发起人 第五步:建立互信关系 与客户的四种关系 供应商 合作伙伴 局外人 朋友 营销人员有两条路可以走: 局外人—朋友—供应商—合作伙伴 局外人—供应商—朋友—合作伙伴 一是在错综复杂的客户组织内部找到关键人物(所谓找对人); 二是顺应客户购物流程的进展,有针对性的采取相应地销售策略(所谓做对事)。 二、大客户的五个期待 1、对客户显示良好的积极态度 2、企业内部有标准化的服务体系 3、提供有差异的个性化服务 4、主动用心为客户着想 5、提供战略上的支持与合作—战略合作伙伴 三、大客户营销的五个阶段        目标——准确识别大客户    攻——寻找大客户的突破点    守——如何牢牢守住你的客户    防——怎样打好你最后的攻坚战    修身——完美做人做事 四、与大客户谈判的技巧 1、发现客户的真正需求 2、利用优势击败竞争对手 3、利用关系寻找突破口 4、拒绝小利,保持方向正确 5、自查自纠,一举夺标 小结: 1、大客户分析的内容: 大客户的基本信息分析、大客户的财务资料分析、大客户的购买行为分析、影响大客户采购的因素、大客户的交易记录。 2、影响大客户采购的客户角色: 决策者、使用者、影响者、采购者、发起人 3、大客户开发的步骤: 初步接触、挖掘明确需求、证明能力解决异议、找出影响采购的关键人、建立互信关系 任务4 预防大客户跳槽 -- 用人要信,对事要疑。重视管理要付出代价,不重视管理代价更高。  一、大客户跳槽原因 1、大客户业务发展战略调整 2、在选择和优化过程中抛弃“老朋友” 3、客户的问题或投诉得不到妥善解决 4、遭遇其他竞争企业的排挤 5、遭遇更强有力的竞争对手 二、防止大客户跳槽 1、企业内部建立大客户管理部门 2、采取最适应的销售模式 3、建立销售激励机制 4、建立信息管理系统 5、建立全方位沟通体系 6、不断研究分析大客户 7、提升整合服务能力 三、大客户“跳槽”的应对 大客户类型及特征: 垄断型客户:独家包销 选择型客户:选择关键经销商 密集型客户:大范围覆盖销售渠道 四、抓住大客户的有效手段 1.优先保证大客户的货源充足。 2.新产品的试销应首先在大客户之间进行。  3.充分关注大客户的一切公关及促销活动、商业动态,并及时给予支援或协助。 4. 安排企业高层主管对大客户的拜访工作。 5.根据大客户不同的情况,和每个大客户一起设计促销方案。 6.经常性地征求大客户对营销人员的意见,及时调整营销人员,保证渠道畅通。 7.对大客户制定适当的奖励政策。 8.保证与大客户之间信息传递的及时、准确,把握市场脉搏。 9.组织每年一度的大客户与企业之间的座谈会。 小结: 1、大客户又是指对产品(或服务)消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生重要影响的关键客户(KA)。 2、大客户的价值:大客户是销售订单的稳定来源、成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应、发展大客户是提高市场占有率的有效途径、大客户需求是企业创新的推动力、大客户成为公司的重要资产、实现与大客户的“双赢”战略。 3、制定大客户计划的步骤:大客户资料收集、大客户分析、进行大客户战略规划。 4、大客户经营的五个步骤:目标——准确识别大客户、攻——寻找大客户的突破点、守——如何牢牢守住你的客户、防——怎样打好你最后的攻坚战、修身——完美做人做事。 5、预防大客户跳槽的对策:增强企业、品牌和产品影响力、建立稳定的渠道战略合作伙伴关系、采取良好的合作模式与合作机制、采取更加科学的大客户管理技术、不断为大客户创造增值服务。

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