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大客户销售十八招ppt下载

素材大小:
431.5 KB
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免费下载
素材格式:
.ppt
素材上传:
lipeier
上传时间:
2019-05-14 14:52:01
素材编号:
230956
素材类别:
课件PPT
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大客户销售十八招ppt

这是大客户销售十八招ppt,包括了把握人性规律,平和面对成交,建立意愿图像,自动导航成交,广交优质客户,量大必有成交等内容,欢迎点击下载。

大客户销售十八招ppt是由红软PPT免费下载网推荐的一款课件PPT类型的PowerPoint.

大客户销售十八招 ——成交高于一切 第一篇 战胜盲点篇 ———销售心理实务 第一招 把握人性规律 平和面对成交 销售是和人打交道,做人际关系的生意,如果不研究点心理学,是不行的。很多人做销售做不下去,不是身体的问题,而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤,倘若自己抚慰不了,就会坚持不了。 实际上,只要熟知人性规律,我们就会明白:客户的拒绝实际上只是一种正常的反应,并不是真的拒绝。只要保持内心平和,学会换位思考,坚持下去,就可以成交,甚至可以把小单做大,把死单做活。 1、销售人员总是看到产品的优点,但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时,就会对其它的信息设置盲点 3、不是嘴大的人吃得多,而是命长的人吃得多 4、把小单做大,把死单做活 1、买点以私为先,要利益鲜明;卖点以公为先,要理直气壮 2、人们是为了自己的原因而购买,而不是为了你的原因而购买 3、在给到关键人买点时还要给他卖点 4、掌握客户的心灵按钮,猜透客户没法说出的东西 5、买点和卖点统一,生意就能做成 长久以来,人们内心中有一个正确的图像,如果与现实出现反差,就会产生认知不和谐,人们会有一种不安的感觉,会产生一种压力,进而产生动力,自行负责,自动自发,当现实与心中的图像相吻合时,人们的动力归零,销售也就是这个道理。 心中图像是人们的行动源泉,所以销售就是一个为客户建立心中意愿图的过程。由于人性中有“追求快乐、逃避痛苦”这样一个规律,所以我们在为客户建立图像时,一定要“把好处说够,把痛苦说透”,这样成交就已经实现了一半。 1、“好的没说好,坏的没说坏”,单子就会做的“不死不活” 2、销售的要诀,就是帮助人们追求快乐,逃避痛苦 3、帮助顾客把好处想够,坏处想透,他们就会愿意跟你成交 4、把产品卖出去、卖上价才是硬道理 5、掏钱总是一件痛苦的事情,所以拒绝就成了一种本能 在客户身上存在着80/20法则,即80%的销售额来自 20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均 分摊在每一位客户身上,而应该充分关注数量虽少但作 用重大的客户,将有限的销售资源充分应用在他们身 上,取得事半功倍的效果。 1、拜访客户越多,成交的比率越大 2、从容应对销售中的非平均概率,锁定优质客户 销售人员只有将关键决策人一网打尽,才能尽量减少障碍,确保成交。销售时,只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过,就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向。 倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们,排除地雷就会容易得多,这就是“教练”的作用。当置身于一个陌生环境中时,唯一的办法就是赶快找一个指路人,没 有教练的指引,我们将一事无成。 成交的关键在于判断理想的客户,既要找出客户的决策者,把销售做到决策层,又要关注小人物。 在大客户销售中,决定成交的往往不是一个人,而是一群人。具体说来,任何一个客户里边都会有四类人:一个叫决策者,一个叫做使用者,一个叫做技术把关者,还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人,四种人都必 须一网打尽。 1、不一致的意见就是门上的一把锁,找到合适的钥匙才能成交 2、在客户企业低层经营太多关系,会给接触高层制造障碍 3、小人物也能办大事 第五招 摸清客户底牌 教练帮助成交 一、置身于陌生环境,唯一行动就是 寻找指路人 1、绝大多人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者 2、把自己赢的标准变为教练赢的标准,你就会成为常胜将军 3、挑选教练,要挑选企业中最渴望成功的人 销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。销售之前没有策划,没有销售正确的流程来进行,在客户中缺乏教练,对客户的内部情况了解的不充分,对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解,都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎,就有可能导致满盘皆输。 1、盲目乐观、步入雷区而不自知,是销售中最危险的倾向 2.什么时候你会触响地雷 3.必须通过雷区,然后才能取得销售的胜利 1.会拼才会赢 2.当心地雷,不然煮熟的鸭子也会飞 3.营销人员自问自答系统 一个人的需求就像一座冰山,这座“冰山”共有三 层:“冰山”的上面是显性的利益,比如产品、价格、质量等;第二层是隐藏的利益,包括关系、维护、 交往等;“冰山”的最深处是深藏的利益,也是真正影响成交的因素,那就是感情、感受和信任。 当然,客户不会明确表露对隐藏利益的需求。 如果他对你的产品或服务缺乏信任度,通常会用“冰 山”上面的理由来搪塞。 1.马得其的四句至理名言 2.当你忘记销售技巧时,你的技巧才成熟 招投标是一个流程性很强的过程,想吃到“大鱼”就要将每一个环节都规划好。 投标时,要认清四个购买影响者,掌握全局,明察秋毫。在充分地了解客户企业的组织构架后,要进行角色匹配,打有把握之仗。 1.投标备战:抓信息,作比较,早准备 2.投标会战:编演程序,商务发言,制造高潮 3.投标追击:效果探寻,发挥关键人物作用,确保夺标 1.根据项目特点和企业经营状况灵活报价 2.将未来可能增加的报高点,将未来可能删减的报低点 3.增加一个可发挥自身优势的建议方案 4.事先与分包商、分供应商谈好价钱 5.有长远利益时可无利润算标 6.临投标截止时间之前突然降价 7.价格高时,将各层要素列出 8.将价格与产品的使用寿命联系起来 9.先强调质量,再强调价格 销售员只有赢得客户的信任,才可能促进客户购买。而信任的来源很大程度上是因为人们的心理存在敬畏:畏天命,畏大人,畏圣人之言!在今天的商业社会中,人们最相信的商业信息来源大体也有两个:一是 权威、专家,二就是朋友或关系亲密的人;前者因为敬畏而产生信任,后者因为密切而产生信赖。这两方 面都是在进行销售工作中必须合理运用的关键因素。 1.创造一种所谓“宾主两益”的关系 2.给客户提供“特殊待遇”,让客户感觉自己很重要、很独特 1.没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷 2.利用有号召力的顾客名单来促使成交 第三篇 无敌工具篇 ———销售策划实务 第十招 锻造杀手之锏 工具辅助成交 对于销售员来讲,小兵也许可以立大功。如果你可以制服顾客的“杀手锏”,就可以少说很多话。写信是一方面,销售工具是另一方面。 1.把销售员武装到牙齿 2.销售员出单的四个条件 3.未来的营销,一定是相互配合做出来的 第十一招 教育驱动营销 培训服务成交 培养一些销售讲师,用教育驱动销售,不失为一个促使成交的好办法。在讲台上,你的魅力更加有说服力,这比坐在底下一对一的沟通要来得更加可信一些。不管客户多么苛刻,都无法逃脱心里的诱惑。所以我们要去教育,要学会给客户编程洗脑,把培训办到企业里,这样你就赢定了。 1.销售意味着进行一番好的表演 2. 用新闻风格的语言讲话 永久记忆行销,为的是不走形、体现用心,所以有利于合作。一封不同凡响的书信,胜过口头的千言万语。写一封不同凡响的行销信,把行销用语转换成有意义、有说服力的信,以及把行销过程融入短短的一封信里的技巧,是完成行销绝对必要的手段。 1、永久记忆销售可以入心 2、书信比面谈更高效 3、使用书信,把原本不容易表达的理念表达清楚 4、规避信息的误解和变形,让自己的意图直达天庭 啰哩啰嗦,又说不到点子上,是销售中的大忌,也是困扰很多人的一个障碍。我们要避免过多使用夸张性的词语和形容词。3分钟能说完的话,不要用15分钟来说。不要做一个让人厌烦的人。 我们要洞察到客户的反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就变的困难的多了。 1、在销售气氛冷却之前获得购买信号,大胆会让你赢得尊重和订单 2、客户要购买的产品是他最需要、最感兴趣的产品 3、当客户发出成交信号时,请立即停止对产品的介绍,索要订单 4、成交试探,发现购买信号并促成成交 忠诚的大客户是企业的一笔宝贵的资产。让顾客满意是一项复杂的系统工程。通过比竞争对手做的更好使顾客满意,培养其对企业的忠诚,从而让对手无机可乘。 1、不因强人所难而丧失与客户继续交往的可能性 2、让客户也能漂亮地向上司交差,追求彼此的双赢 3、客户需要我们的尊重和认可 4、信守原则,才能赢得客户的尊重和信任 5、多做些销售之外的事情 6、让朋友推荐你,你的生意就犹如原子弹爆炸 7、不要忽视让每笔生意来个漂亮的收尾 在销售中,唯一愚蠢的问题,就是你不问问题。如果你能问问题,你会发现销售中有很多回答技巧,从中可以掌握非常重要的信息,有效控制销售的进程。机智地掌握问话技巧,是一种克敌制胜的智慧。做到知己知彼,方能赢定对手。 当你说句号时,客户的心门将关闭;当你说问号时,客户的心门将打开。 问题之于行贿,犹如呼吸之于生命,如果你发问失败,你就失败了,如果你问错了问题,虽然不至于马上致命,但难逃死路一条。那么,倘若你问的是对的问题,答案将是什么呢?答案将是一笔生意! 1.先求小“yes”,再求大“yes” 2.句号变问号示范 3.常用发问术集锦 关键时刻,当客户严词拒绝时,真正发挥威力 的是问号,而不是句号。销售就是一场技巧性很强 的特殊的问答,相互设计、相互交锋,最后一锤敲 定。因此,谈判大师都是“语言杀手”。 我们一定要以理解加反问的方式来处理拒绝, 这样才能一剑封喉。 1.当客户拒绝时,先表示理解 2.反问才能造成一剑封喉的攻势 3.以理解加反问的方式来处理拒绝,这样才能一剑封喉 1.SPIN销售工具 2.SPIN销售的注意事项 3.SPIN销售的143个典型问题 谈判过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。问号的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。 之所以把谈判对方称做“对手”,而不称为“敌手”,道 理是显而易见的。正如拿破仑所说:“如果能把敌人变 成朋友,就等于我们胜利了。” 1.要把谈判对方称为“对手”,而不是“敌手” 2.创造合适的谈判气氛,确保交易顺利进行 1.善听对方的“音”,找出对方的“软肋”或“破绽” 2.学会“举重若轻”或“举轻若重” 3.练就火眼金星,识破谈判谎言 从心理学的角度上讲,一个好处的产生,要让客户感受出来才行,这样才能产生购买的动机。我 们仅仅告诉了客户这些好处还不够,必须重复这些 好处,1次、2次、3次,这样才能对其潜意识产生 影响力,二我们的潜意识力量要比意识力量大3万倍以上。所以说,当你不断地重复灌输时,客户的购买力量会增大。 网状激活系统也告诉我们:再顽固的拒绝,也 逃不了21把温柔的飞刀。销售人员要敢于坚持、敢 于重复,直到成交。 1.不敢重复就是害怕被拒绝 2.“十天挑战”的心理调整术

销售年度工作计划ppt:这是销售年度工作计划ppt,包括了市场销售总体情况介绍,产品分类销售情况介绍,利润情况总体介绍,本季度产品运营情况介绍,人力资源与团队建设情况介绍,2017年度计划及目标等内容,欢迎点击下载。

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